Как открыть обувной магазин и все просчитать. Семь ошибок при открытии магазина.
Иногда кажется, что открыть магазин обуви не так уж и сложно: достаточно лишь выбрать подходящее помещение, закупить ассортимент и нанять продавцов. Однако у этой на первый взгляд простой схемы есть масса нюансов, незнание которых потопит ваш бизнес-корабль в первом же плавании. Юлия Вешнякова, генеральный директор компании «Академия розничных технологий», рассказывает об основных ошибках, которые часто совершают начинающие предприниматели перед открытием магазина.
Ошибка №1: Место для магазина оценивается без конкретных критериев. Все понимают, что для успеха магазина место должно быть «хорошим». Однако иногда это качество определяется интуитивно, без конкретных показателей и критериев. Такой подход создает большой риск для совершения ошибки, в результате которой магазин не будет достаточно посещаемым. Помните, что для оценки места должны использоваться конкретные критерии качества, причем для каждой отдельной концепции магазина эти критерии и их иерархия важности будут своими. При разработке такого списка критериев ориентируйтесь на характеристики вашей целевой аудитории, ситуации потребления ассортимента вашего магазина и других важных элементах концепции будущей торговой точки. Не забудьте учесть также другие показатели (см. «Список параметров, которые необходимо учесть перед запуском нового магазина»)
Ошибка №2: Характеристики покупательского потока не соответствуют концепции вашего магазина. Если вы оцениваете место для магазина как хорошее просто потому, что оно находится в очень проходимом торговом центре или на оживленной улице, есть вероятность, что качество покупателей не соответствует вашей концепции. Например, вы продаете модную молодежную обувь на деловой улице с офисными центрами, или предлагаете дорогую дизайнерскую обувь в районе, где живут и работают не очень обеспеченные люди. Пусть в этих местах количество людей, проходящих мимо вашего магазина, будет велико, но доля именно ваших потенциальных покупателей среди них может быть весьма небольшой. Получается, что вы платите высокую арендную плату за количество потенциальных покупателей, которые в реальности не являются таковыми. Чтобы оценить качество покупательского потока, проведите анализ вашего района и окружения с помощью «Списка параметров», данного в этой статье.
Ошибка №3: В магазин трудно попасть или его непросто заметить. Бывает, что магазин находится в «правильном месте», но продажи в нем не будут радовать владельца. Одна из причин этого — недоступность или незаметность торговой точки. Например, в случае с отдельно стоящим зданием преградой будет вход с боковой стороны здания, а в случае с торговым центром — третий или цокольный этаж. Если ваши потенциальные покупатели ездят на машине, стоит предусмотреть место для парковки и оценить, насколько удобно добираться до магазина с ближайшей трассы: сорок минут по пробкам до разворота и двадцать — в обратную сторону отобьют желание попасть в ваш магазин у любого автомобилиста. Также покупателя не должен сбивать с толку внешний вид магазина, больше напоминающий административное здание или банк, чем Мекку модной обуви. Все эти препятствия нужно объективно оценить заранее, чтобы потом не тратить впустую средства на продвижение магазина.
Ошибка №4: Качество торгового помещения не позволяет обеспечить достаточный комфорт покупателям. Например, в зале недостаточно освещения, нет вентиляции или кондиционирования в цокольном помещении или в том, которое выходит окнами на южную сторону. Из-за отсутствия качественной вентиляции в помещении пахнет пищей от соседних заведений или из подсобных комнат, где персонал разогревает обед. Принимая решение об аренде, предприниматели часто не обращают внимание на эти факторы, думая, что наличие большого потока людей перевесят все эти «несущественные» недостатки. Однако это не всегда так: для успеха бизнеса покупатели должны не просто заходить в магазин, но и проводить в нем время — только так они могут совершить покупку. Замечено, что в душном, темном и некомфортном торговом помещении, где в воздухе недостаточно кислорода, коэффициент конверсии серьезно падает. Да и продавцам тяжело работать в подобных условиях, поэтому мотивация в таких случаях особо не помогает.
Ошибка №5: У торгового помещения нет витрин. Эксперты розничного бизнеса уже давно оценили колоссальное влияние грамотно оформленной витрины на количество и качество покупательского потока. Именно поэтому известные бренды, предлагающие франшизу, выдвигают в качестве одного из обязательных условий наличие витрины в потенциальном магазине. Витрина — это основной инструмент продвижения магазина и, что очень важно, бесплатная площадка для вашей рекламы. Не лишайте себя этой дополнительной возможности.
Ошибка №6: Рентабельность будущего магазина не просчитана или просчитана неверно. Правильно выбранное место для магазина — один из наиболее важных факторов успеха. Отнестись к этапу отбора помещения стоит со всей ответственностью, ведь нет ничего хуже, чем необходимость менять место: при закрытии магазина денежные потери будут более существенными, чем при его открытии. Если место подобрано удачно, нужно понять, сколько денег может принести вам этот объект. Для этого произведите расчет экономической эффективности нового объекта, используя следующие показатели:
· Количество посетителей торговой точки: поскольку у вас пока нет возможности установить систему подсчета покупателей, ориентируйтесь на примерный показатель. Известно, что посетителями вашего магазина могут быть не более 3% людей от общего потока. Подсчет прохожих придется провести самостоятельно, но так вы заодно определите, насколько популярно выбранное вами место. Следует отметить, что точных критериев, определяющих «популярность» того или иного места, не существует, однако некоторые торговые сети опираются на показатель 100 человек за 15 минут. Чтобы определить проходимость выбранного места, считайте всех проходящих в обе стороны мимо магазина людей каждый день в течение хотя бы одной, а лучше двух недель. Придерживайтесь графика и считайте прохожих раз в три часа по 15 минут, например, с 9.00 до 9.15, с 12.00 до 12.15, с 15.00 до 15.15, с 18.00 до 18.15 и с 21.00 до 21.15.
· Процент конверсии посетителей магазина в покупателей, который высчитывается по формуле «количество чеков / количество посетителей х 100%». В еще неоткрытом магазине точно просчитать коэффициент конверсии, разумеется, нельзя, однако можно принять допустимое значение, которое будет считаться нормой для данной торговой точки. Приемлемым коэффициентом конверсии для магазина в торговом центре является 10%, а для отдельно стоящего магазина данный показатель должен составлять не менее 20% (подробнее о том, как поможет вашему бизнесу знание коэффициента конверсии, читайте в статье «Покупатели любят счет», опубликованной в Shoes Report №106).
· Средняя комплексность чека, то есть количество единиц товара, которое содержится в одном чеке. Понятно, что невозможно точно предсказать этот показатель для еще не открывшегося магазина, однако мы можем опереться на среднее значение по отрасли. В обувной рознице средняя комплексность чека равна 1,8 – 2 единицам.
· Стоимость представленного в магазине товара.
Итак, попробуем провести необходимые подсчеты: предположим, что посещаемость торговой точки в выбранном вами торговом центре планируется на уровне 300 человек в день. То есть учитывая разную интенсивность трафика в выходные и будние дни — примерно 10 000 человек в месяц. Известно, что средний процент конверсии для магазина в торговом центре составляет 10%, поэтому допустим, что из 10 000 посетителей лишь 1 000 человек в месяц будут уходить из вашего магазина с покупкой. Принимая во внимание среднюю комплексность чека в обувной рознице, получим 2 000 проданных за месяц единиц товара. Если пара обуви в вашем магазине продается по средней цене 3 000 рублей, рассчитаем выручку потенциального магазина: 2 000 единиц умножим на 3 000 рублей = 6 000 000 рублей. Таким образом, учитывая все издержки, которые будет нести компания в течение отчетного периода (месяц или год), можно предварительно рассчитать рентабельность оборота и возврат денежных средств. (Примерный перечень ежемесячных расходов торговой точки приложен к данной статье).
Ошибка №7: Неверно выбранное время открытия. Идеальным временем открытия для обувного магазина является начало сезона — именно тогда возникает максимальный спрос со стороны покупателя. Открывая магазин в середине сезона или в период распродаж, вы столкнетесь с тем, что продавать продукт по полной стоимости будет очень сложно, а в только что открывшемся и не зарекомендовавшем себя магазине — практически невозможно. Идеальным временем для открытия считаются конец июля и начало августа для коллекций осенне-зимнего сезона и середина февраля и начало марта — для коллекций весенне-летнего сезона.
Список параметров, которые необходимо учесть перед запуском нового магазина:
- Общая численность жителей населённого пункта;
- Образ жизни целевой аудитории будущего магазина;
- Средний ежемесячный доход жителей населённого пункта/района, в котором находится подходящий вам торговый центр/отдельно стоящий магазин;
- Присутствие и расположение торгово-развлекательных центров с пулом конкурирующих арендаторов в радиусе 5 км от вашего торгового центра или магазина и количество других ТРЦ в том же радиусе;
- Количество магазинов прямых конкурентов с отдельно стоящими магазинами в радиусе 5 километров от вашего магазина;
- Присутствие и расположение в радиусе 5 км торгово-развлекательных центров с пулом арендаторов, которые не являются вашими прямыми конкурентами;
- Товарно-ассортиментная политика присутствующих конкурентов;
- Особенности выбранного района: спальный район, центр города, рабочий район, культурно-туристическая часть города и проч.;
- Присутствие и расположение офисов, деловых учреждений, университетов в районе, где предполагается открытие магазина;
- Наличие сложившихся торговых зон города в местах транспортных развязок (самые посещаемые «торговые улицы»);
- Присутствие транспортных развязок в ближайшей доступности от предполагаемого торгового центра/магазина;
- Наличие остановок транспорта (автобуса, метро, электричек);
- Наличие автовокзала, ж/д вокзала в шаговой доступности;
- Трафик (количество проходящих людей) на улице, где будет расположен торговый центр/магазин.
Основные статьи издержек розничного магазина:
Обязательные:
- Аренда
- Затраты на закупку ассортимента
- Фонд оплаты труда (не должен превышать 7% от общего оборота)
- Эксплуатационные и хозяйственные расходы
- Логистика
- Налоги
- Услуги банков (кредиты и обслуживание)
- Бюджет отдела рекламы
- Бюджет отдела мерчандайзинга
- Бюджет отдела персонала
- Бюджет отдела безопасности
- Накладные расходы компании
Дополнительные:
- Бюджет отдела ИТ (в случае, если предполагается создание сайта)
- Бюджет контрольно-ревизионного отдела (если ревизия и контроль сохранности материальных ценностей будет осуществляться отдельными сотрудниками)
Действенные методы, которые помогут повысить эффективность продавцов
Как открыть эффективный магазин обуви и аксессуаров. Формула успеха
Бюджетно, но привлекательно. Как оформить витрину магазина правильно и ярко при ограниченном бюджете
Как сократить товарный остаток на 40%
Оформляем распродажу. Почему информация о скидках должна быть на самом видном месте
Shoes Style и его открытия. Интервью с Антоном Базылевым, призером международного конкурса дизайнеров обуви
Международный конкурс дизайнеров обуви Shoes Style, который прошел в этом году в Москве, представил много интересных коллекций обуви и аксессуаров. Shoes Report недавно публиковал материал о призерах конкурса — студентах третьего курса РГУ им. Косыгина Маргарите Сквазниковой и Егоре Лысове, представивших на Shoes Style коллекцию обуви «Retrospective».
ICEBUG на Euro Shoes: шведские инновации в технологиях сцепления
ICEBUG —шведская компания пронизанная инновациями и креативностью. Компания быстро развивается и это результат того, что, когда дело касается сцепления с поверхностью и технологий, мы действительно знаем, о чем говорим. С самого основания ICEBUG создает обувь с превосходным сцеплением и всегда делает все возможное, чтобы сделать сцепление с поверхностью еще лучше.
Бренд KV+ представит на Euro Shoes универсальные кроссовки — для спорта и городской среды
Швейцарский бренд KV+ не так хорошо известен широкой российской аудитории, но его хорошо знают в мире лыжного спорта, ведь именно там KV+ делал первые шаги и активно развивался. Швейцарский бренд заслужил доверие профессиональной спортивной аудитории на протяжении последних 35 лет. При этом российский спортивный рынок лыжной экипировки всегда был приоритетным для швейцарцев.
Rieker и Remonte — постоянные участники Euro Shoes: встречайте любимые бренды на выставке с 25 по 28 августа в ЦМТ
Riker и Remonte представят коллекции Весна/Лето 2027 на выставке Euro Shoes (25–28 августа, Конгресс‑центр ЦМТ).
Новые бренды на августовской Euro Shoes!
Уже в конце месяца, с 25 по 28 августа, в Москве, в конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной, пройдет международная выставка обуви и аксессуаров Euro Shoes premiere collection. Хотим познакомить вас с новыми участниками выставки Euro Shoes, которые представят на ней свои коллекции обуви, аксессуаров, средств по уходу за обувью и изделиями из кожи.
C 27 по 29 июля в городе Алматы, Казахстан пройдет выставка Euro Shoes@CAF_Eliteline 2026
Elite Line – международная специализированная выставка обуви, меха, кожи и аксессуаров. На выставке будут представлены коллекции зарубежных и отечественных производителей из таких стран, как Россия, Турция, Германия, Италия, Казахстан и др.
Как научиться эффективно управлять покупательским трафиком магазина?
Покупательский трафик в торговых центрах и стрит-ритейле падает, люди стали реже ходить за покупками в офлайн по ряду объективных причин, одна из которых – удобство онлайн-шопинга со всеми его плюсами. И все же офлайн продолжает жить и развиваться. Как взять под контроль трафик в магазинах, научиться правильно рассчитывать и влиять на то количество людей, которое приходит в торговые точки, чтобы они были прибыльными?
«Когда клиентов мало: как владельцам fashion-магазинов «выжать» максимум из каждого зашедшего»
В последние годы офлайн-розница в одежде, обуви и аксессуарах работает в условиях устойчивого снижения входящего трафика. По итогам 2025 года спад трафика офлайн-магазинов в России составил 8-15 %, причем показатель покупок в офлайн-сегменте снижался более резко, чем в целом по рынку, по данным Retail.ru. По статистике отдельных ТЦ падение по итогам прошлого года составило от 15 до 25%. Как эффективно работать продавцам с покупателями в таких непростых условиях? Подробно разбираем стратегии сервиса при низком трафике с экспертом SR по закупкам и продажам в fashion-бизнесе Еленой Виноградовой. Эксперт дает проверенные методы с практическими примерами речевых модулей. Елена уверена, что в условиях падающего трафика качественный сервис становится главным конкурентным преимуществом для обувной
Как куются мастера. Интервью с призерами международного конкурса дизайнеров обуви Shoes Style
В мае 2026 года в Москве снова награждали финалистов международного конкурса дизайнеров обуви Shoes Style. Ежегодный конкурс проводится Российским государственным университетом им. А. Н. Косыгина, вузом, где обучают специалистов в сфере производства обуви — конструкторов и технологов, в нем участвуют студенты дизайнерских вузов России и стран СНГ.
Как продавать больше, не теряя доверие покупателя?
Сегодня скидки и распродажи уже нельзя назвать эффективным инструментом для выполнения плана продаж. К тому же, онлайн и офлайн предлагают конечному потребителю обувь фактически по одинаковой цене, и человек часто выбирает не там, где дешевле купить, а где проще и быстрее. Именно поэтому сервис и мягкие продажи становятся ключевым конкурентным преимуществом обувного магазина, уверена эксперт SR в области управления и развития fashion-бизнеса Мария Герасименко.
Euro Shoes: главная отраслевая выставка обуви пройдёт 25–28 августа в Конгресс‑Центре ЦМТ
В конце августа Москва вновь станет центром притяжения для обувной отрасли: в Конгресс-Центре ЦМТ на Краснопресненской набережной пройдет международная выставка Euro Shoes premiere collection - специализированное b2b-мероприятие для профессионалов обувной индустрии и модного ретейла, главное отраслевое событие нового сезона закупок и формирования ассортимента модной розницы. В выставке примут участие более ста компаний и брендов, которые представят профессиональным посетителям коллекции обуви, сумок и аксессуаров сезона весна-лето 2027. В рамках Euro Shoes состоится рабочая встреча Национального обувного союза России (НОБС) с участием обувных компаний, профессиональных ассоциаций, маркетплейсов и независимых экспертов.
Доля маркетплейсов будет расти
Категория обуви на Ozon Fashion демонстрирует устойчивый рост Доля онлайн-продаж в fashion растет, и в прошлом году составила уже более 54%. Покупатели все больше и чаще приобретают одежду и обувь в интернете, и львиная доля этих покупок совершается на маркетплейсах. Ozon – один из ведущих игроков на российском рынке товаров моды, направление Fashion на платформе – самое быстрорастущее. О трендах в онлайн-торговле, об особенностях обувного рынка и рекомендациях для брендов, планирующих продавать обувь через маркетплейс – в эксклюзивном интервью SR с коммерческим директором направления «Обувь» в Ozon Fashion Ольгой Москвичевой.
Какие факторы влияют на ценообразование, и как правильно работать с розничной ценой на обувь
Обувная розница – один из тех сегментов, который очень сильно зависит от фактора сезонности. В свою очередь, ценообразование в обувном бизнесе зависит от множества факторов – от себестоимости до капризов погоды и региональных особенностей.Эксперт SR по работе с ассортиментом и управлению им Эмина Понятова рассказывает о ключевых принципах формирования цены на обувной ассортимент, а также о главных факторах давления и вызовах 2025 года для продавцов обуви, и дает рекомендации, как магазину оставаться успешным и прибыльным.
Новая коллекция Tamaris Весна-Лето 26: комфорт и элегантность в каждой модели
Немецкий бренд обуви и аксессуаров Tamaris представит новую коллекцию сезона Весна–Лето’ 26 на выставке Euro Shoes в Москве, с 27 по 30 августа.
Создание эмоционального контакта через витрину
Эмоциональный отклик покупателей — ключ к успеху розничных продаж. Витрины способны не только привлекать внимание, но и вызывать эмоции: от радости и ностальгии до чувства принадлежности и желания обладать. Использование психологических триггеров в дизайне витрин помогает превратить прохожего в покупателя. Эксперт SR по визуальному мерчандайзингу и ритейл-дизайну Виктор Малыгин рассказывает о подходах в концепции оформления витрин и актуальных темах и сюжетах для презентации товара в витринах.
MARCO TOZZI представил коллекцию Осень-Зима 2025/26 в Москве
Гармония комфорта и элегантности, модных тенденций и классических базовых решений — немецкий бренд обуви и сумок MARCO TOZZI представляет новую коллекцию сезона Осень-Зима 2025/26.
Euro Shoes стартует 27 августа!
Ведущая международная выставка обуви и аксессуаров в Москве Euro Shoes premiere collection начинает работу уже на следующей неделе!
Euro Shoes: премьера осени, которая задала тренды и поставила острые вопросы отрасли
С 27 по 30 августа Москва вновь стала обувной столицей: в конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной прошла международная выставка Euro Shoes premiere collection. На четыре дня выставка объединила ведущие мировые бренды, байеров и экспертов индустрии, став местом, где создаются модные тенденции и формируются деловые альянсы.
Три модных цвета для аксессуаров и обуви сезона осень-зима 2025/26
Каждый сезон тренд-бюро Future Snoops (ранее Fashion Snoops) выделяет ключевые цвета для разных продуктовых групп. Для обуви, сумок и аксессуаров прогноз учитывает особенность категорий и создается на основании общих кроссрыночных цветовых прогнозов на сезон. Три цвета, описанных в статье ниже, повлияют на рынок аксессуаров в сезоне осень-зима 25/26, помогут вам продвинуть трендовые новинки и обновить классические модели. Названия у этих оттенков очень красивые и вкусные: «Ледяная звезда», «Медовая глазурь» и «Вишневое варенье».
Euro Shoes — 4-7 марта 2026 в Конгресс-центре ЦМТ
С 4 по 7 марта в Конгресс-центре ЦМТ в Москве соберутся ведущие бренды из Европы, Азии и стран СНГ, чтобы представить коллекции сезона Осень-Зима 2026, зафиксировать актуальные тренды и задать направление развитию fashion-бизнеса.
Профайлинг покупателя в магазине обуви. Что это за методика и как ее можно использовать в продажах?
Профайлинг - научная методика «чтения людей», позволяющая составить психологический портрет человека и спрогнозировать его действия, или линию поведения в определенных ситуациях, или уличить во лжи. Профайлинг используется в продажах, поскольку продавцу надо понимать эмоциональное состояние человека, его скрытые мотивы для покупки. Эксперт-практик SR по увеличению продаж в fashion рассказывает об этой методике и ее практическом применении в обувном ритейле.
Обувной ликбез: из чего делаются обувные подошвы
«Чем отличается ТЭП от ЭВА? Что мне сулит тунит? ПВХ — это же клей? Из чего вообще сделана подошва этих ботинок?» — современный покупатель хочет знать все. Чтобы не ударить перед ним в грязь лицом и суметь объяснить, годится ли ему в подметки такая подошва, внимательно изучите эту статью. В ней инженер-технолог Игорь Окороков рассказывает, из каких материалов делаются подошвы обуви и чем хорош каждый из них.
Как установить цены, которые позволят зарабатывать
Некоторые бизнесмены до сих пор путают понятие маржи с понятием торговой наценки и устанавливают цены на свой товар, руководствуясь исключительно примером конкурентов. Неудивительно, что они разоряются! Аналитик компании «Академия розничных технологий» Максим Горшков дает несколько советов и формул, с помощью которых можно установить не только не разорительные, но и прибыльные цены.
Продажи обуви и аксессуаров: эффективные приемы деловой риторики
Какие речевые модули - эффективны при общении с потенциальными и действующими клиентами салонов обуви, а какие – нет, знает бизнес-консультант Анна Бочарова.
Формируем зарплату продавцов: советы экспертов
«А как вы начисляете зарплату своим консультантам, с личных или с общих продаж?» — это один из самых популярных вопросов, вызывающих множество разногласий и пересудов на интернет-форумах владельцев розничного бизнеса. Действительно, как же правильно формировать заработок продавцов? А как быть с премиями, откуда взять план продаж, разрешать ли сотрудникам покупать товар в магазине со скидками? В поисках истины Shoes Report обратился к десятку обувных ретейлеров, но ни одна компания не захотела раскрывать свою систему мотивации — слишком уж непрост и индивидуален был процесс ее разработки. Тогда мы расспросили четырех бизнес-консультантов, и окончательно убедились в том, что тема мотивации продавцов очень сложна, ведь даже наши эксперты не смогли прийти к единому мнению.
Вся правда о байере. Кто он и как им стать?
Байер – уже не новая, но по-прежнему популярная и востребованная профессия. Быть байером модно. Байеры стоят у истоков зарождения и развития трендов. Если дизайнер предлагает свое видение моды в сезоне, то байер отбирает наиболее интересные коммерческие идеи. Именно от байеров зависит политика продаж магазинов и то, что, в конце концов, будет носить покупатель. Эта профессия окружена магическим флером, зачастую, связанным с отсутствием представлений, в чем же на самом деле заключается работа байера.
Технология продающих вопросов
Нет ничего хуже, чем встреча покупателя словами «Здравствуйте, могу ли я чем-нибудь помочь?», ведь продавец работает в магазине как раз для того, чтобы помогать. Критикуя этот устоявшийся шаблон общения с покупателем, Андрей Чиркарев, бизнес-тренер по эффективным продажам и основатель проекта «Новая экономика», делится с читателями Shoes Report технологией по-настоящему продающих вопросов.
Мех, да не только: виды подклада
В производстве зимней обуви используют различные материалы, предназначенные для сохранения тепла и отвечающие требованиям потребителей: натуральную овчину, искусственный мех, искусственный мех из натуральной шерсти и другие. Все виды подкладочного меха имеют свои достоинства и недостатки. Рассмотрим свойства каждого из них.
Лучшие модели чешской обуви прошлого
В советские времена за обувью из Чехословакии, продававшейся у нас под брендом «Цебо», покупатели выстаивали по четыре часа в очереди и не жалели об этом, ведь чешская обувь считалась качественной, удобной и модной. Обувной дизайнер Юрай Шушка поделился с журналом Shoes Report фотоархивом своей коллекции, в которой собраны самые интересные модели «Цебо» с 1940-х до 1980-х годов.
Арифметика розницы
Прежде чем, приступить к решению конкретных задач, необходимо выяснить насколько точно все руководители вашей компании понимают основную терминологию розницы.
Как уволить работника без слез, скандала и суда
Рано или поздно любой руководитель сталкивается с необходимостью расстаться с сотрудником. Правильно и вовремя проведенная процедура увольнения сэкономит компании деньги, а самому начальнику — нервы и время. Но почему подчас, зная, что разрыв отношений неизбежен, мы откладываем решение на месяцы?
