Доля маркетплейсов будет расти
Категория обуви на Ozon Fashion демонстрирует устойчивый рост
Доля онлайн-продаж в fashion растет, и в прошлом году составила уже более 54%. Покупатели все больше и чаще приобретают одежду и обувь в интернете, и львиная доля этих покупок совершается на маркетплейсах. Ozon – один из ведущих игроков на российском рынке товаров моды, направление Fashion на платформе – самое быстрорастущее. О трендах в онлайн-торговле, об особенностях обувного рынка и рекомендациях для брендов, планирующих продавать обувь через маркетплейс – в эксклюзивном интервью SR с коммерческим директором направления «Обувь» в Ozon Fashion Ольгой Москвичевой.
Ольга Москвичева - Коммерческий директор направления «Обувь» в Ozon Fashion- Ольга, расскажите, как развивался Ozon Fashion с момента запуска в 2019 год? Какие ключевые показатели за 2025 год?
Ozon Fashion – самое быстрорастущее направление внутри Ozon. За 6 лет оборот вырос более чем в 92 раза, что сделало нас игроком №2 на российском рынке одежды и обуви (офлайн + онлайн). Это стало возможным благодаря развитой логистической инфраструктуре: на конец первого полугодия 2025 года в стране работают 48 фулфилмент-центров. Такая логистическая база позволяет эффективно развивать регионы: почти 70% покупок на Ozon Fashion совершаются за пределами Москвы, а каждый пятый заказ приходится на малые города с населением до 50 000 человек. По итогам первого полугодия количество брендированных пунктов выдачи Ozon превысило 75 тысяч. Это делает онлайн-шопинг комфортным даже в удаленных уголках страны.
С 2019 по 2024 год оборот направления вырос с 4,2 млрд до 380 млрд рублей. По итогам первого полугодия 2025 года 18% оборота приходится на сегмент обуви. Категория активно развивается: в Ozon Fashion сегодня работают более 326 тысяч селлеров. Клиентская база увеличилась в 11 раз – с 3,8 млн в 2020 году до 42 млн в первой половине 2025 года. За последний год частотность заказов выросла на 30%: в среднем, покупатели совершают заказы раз в месяц. Также растет запрос на fashion-товары в премиум-сегменте: количество покупателей с чеком от 50 тысяч рублей за первое полугодие 2025 года выросло на 78%, от 200 тысяч рублей – на 72%.
- Онлайн-продажи fashion-товаров, обуви в том числе, в России в 2025 году впервые превысили по объему офлайн-продажи. Почему онлайн растет? И какие тренды вы можете отметить?
Тенденция продолжится (по прогнозу «Инфолайна» уже в этом году онлайн займет долю 63%), и будет расти доля маркетплейсов. Онлайн растет из-за роста доверия к онлайн-шопингу и к маркетплейсам. Среди наших пользователей растет доля молодых людей, которые уже привыкли совершать покупки онлайн, а также увеличивается покрытие в регионах – растет число пунктов выдачи заказов, сокращаются сроки доставки, таким образом, мы можем сегодня обеспечить россиянам все возможности при заказе одежды и обуви на Ozon.
- Почему люди все чаще покупают одежду и обувь на маркетплейсах?
Покупатели выбирают маркетплейсы по нескольким причинам: сервисы - быстрая доставка, примерка и легкий возврат; широчайший ассортимент; рассрочка или оплата частями, бонусы, кешбэк; высокая степень доверия этому каналу продаж, например, уже имеющийся положительный опыт покупки в других категориях (продукты питания, товары для животных), возможность прочитать отзывы о самом товаре и сервисах по его доставке и возврату.
- Как развивается обувная категория Ozon Fashion?
Демонстрирует устойчивый рост, как по числу покупателей, так и по активности продавцов. За последний год количество селлеров в категории обуви увеличилось на 47%, а оборот в первом полугодии вырос на 44%. В этой категории представлены все ценовые сегменты и типы продавцов – от сетей до индивидуальных предпринимателей. Крупные ритейл-бренды активно усиливают свое присутствие в e-commerce и пересматривают стратегии продаж, интегрируя розничные точки в онлайн-канал по модели FBS. Это означает, что они используют магазины как склады – заказы оформляются на Ozon, а доставка осуществляется напрямую с розничной точки. Ozon становится универсальной платформой, предоставляющей брендам гибкие форматы сотрудничества: можно работать со своими складами, использовать логистическую инфраструктуру самого маркетплейса, а также подключать быструю доставку – вплоть до трех часов. Сохраняется активный рост новичков. Работа на маркетплейсе требует ресурсов и знаний, поэтому селлеры активно наращивают экспертизу по управлению продажами и автоматизации процессов.
- Обувь – специфический продукт для продажи онлайн, клиенту обязательно нужны примерка и тактильный контакт. Вы это учитываете?
Мы обращаем особое внимание продавцов на качество контента: детализированные фотографии, видеообзоры, максимально точное описание товара. В карточке обязательно должны указываться ключевые параметры: длина стельки, полнота, особенности колодки, материалы. Это позволяет покупателю сформировать максимально точное представление о модели и принять решение порой даже без необходимости физической примерки. Наша задача – минимизировать эффект сомнения от дистанционной покупки за счет информативной и визуально точной презентации товара.
- Что надо учитывать селлерам в своей работе через маркетплейсы?
Продавцам важно понимать специфику платформы. Одним из критически важных аспектов является точный расчет юнит-экономики, именно он позволяет принимать обоснованные решения по ассортименту, ценообразованию, инвестициям в продвижение и корректировать стратегию для роста прибыли. Мы рекомендуем продавцам активно работать с командой: без слаженной работы и грамотного менеджмента добиться устойчивого результата на маркетплейсе практически невозможно.
Важно анализировать опыт конкурентов: какие товарные категории они развивают, с каким ассортиментом работают, как выстраивают ценовую и ассортиментную политику. Лучше сфокусироваться на узком, но глубоком ассортименте – это повышает управляемость и качество сервиса.
Ключевым фактором успеха становится продвижение: необходимо обеспечивать качественный контент для облегчения выбора покупателем (детальные фотографии, размерная сетка, отзывы с фото и видео) и грамотное использование маркетинговых инструментов.
Важны продуманная логистика, удобный ассортимент и прозрачная политика возврата. Покупатель должен быть уверен, что сможет без проблем вернуть товар, если он не подойдет. Цены онлайн должны быть конкурентными по сравнению с офлайн-магазинами — это важный стимул даже для самых осторожных покупателей, чтобы была мотивация «рискнуть» и заказать онлайн.
- Какие инструменты поддержки начинающих продавцов есть у Ozon?
Для тех, кто хочет начать бизнес на Ozon Fashion, у нас есть следующие инструменты поддержки: бесплатное хранение 365 календарных дней с момента поставки, что позволяет иметь достаточно времени для запуска продаж; база знаний для продавцов https://seller-edu.ozon.ru/; образовательная платформа для продавцов с бесплатными курсами https://seller-university.ozon.ru/; различные инструменты для развития новых карточек товара (например, отзывы за баллы).
- Какие бренды вызывают наибольший интерес у покупателей?
Перечислю бренды-драйверы роста категории по итогам первого полугодия 2025: T.TACCARDI, Nike, adidas, adidas Sportswear, PUMA, Reebok, Crocs, Obba, New Balance, TENDANCE, ASICS, TimeJump, X-Plode, Baden, ECCO. Совокупная доля этих брендов составила 36% обувного ассортимента Ozon Fashion.
- Какие фокусы в развитии Ozon Fashion на 2-е полугодие 2025 года?
Основные приоритеты – это обеспечение спроса релевантным товаром и акцент на хиты продаж. Мы усиливаем глубину поставок по ключевым позициям, улучшаем представленность ассортимента в регионах и продолжаем активно инвестировать в скидки, чтобы обеспечить максимально выгодное предложение для покупателя. Важный фокус – контроль сезонной динамики: отсутствие настоящей зимы в этом году повлияло на структуру спроса, поэтому мы гибко адаптируем ассортимент и усиливаем продажи в базовых, мультисезонных категориях с устойчивым спросом.
Также растет интерес брендов к продвижению — доля платного трафика значительно увеличивается. Использование инструментов продвижения становится обязательной частью стратегии: в условиях высокой конкуренции - это важный ресурс для роста видимости бренда и объема продаж.
World Footwear Yearbook: Статистика обувного рынка России за 2020 г.
Глобальная перестройка. Как санкции сказались на рынке международных перевозок
Российскому бизнесу не хватает провозных мощностей при доставке из Турции
Маркировка обуви стартовала. ЦРПТ назначен оператором пилотного проекта по маркировке
Задача – максимум: устранить контрабанду обуви на российском рынке и не задушить малый бизнес
Shoes Style и его открытия. Интервью с Антоном Базылевым, призером международного конкурса дизайнеров обуви
Международный конкурс дизайнеров обуви Shoes Style, который прошел в этом году в Москве, представил много интересных коллекций обуви и аксессуаров. Shoes Report недавно публиковал материал о призерах конкурса — студентах третьего курса РГУ им. Косыгина Маргарите Сквазниковой и Егоре Лысове, представивших на Shoes Style коллекцию обуви «Retrospective».
ICEBUG на Euro Shoes: шведские инновации в технологиях сцепления
ICEBUG —шведская компания пронизанная инновациями и креативностью. Компания быстро развивается и это результат того, что, когда дело касается сцепления с поверхностью и технологий, мы действительно знаем, о чем говорим. С самого основания ICEBUG создает обувь с превосходным сцеплением и всегда делает все возможное, чтобы сделать сцепление с поверхностью еще лучше.
Бренд KV+ представит на Euro Shoes универсальные кроссовки — для спорта и городской среды
Швейцарский бренд KV+ не так хорошо известен широкой российской аудитории, но его хорошо знают в мире лыжного спорта, ведь именно там KV+ делал первые шаги и активно развивался. Швейцарский бренд заслужил доверие профессиональной спортивной аудитории на протяжении последних 35 лет. При этом российский спортивный рынок лыжной экипировки всегда был приоритетным для швейцарцев.
Rieker и Remonte — постоянные участники Euro Shoes: встречайте любимые бренды на выставке с 25 по 28 августа в ЦМТ
Riker и Remonte представят коллекции Весна/Лето 2027 на выставке Euro Shoes (25–28 августа, Конгресс‑центр ЦМТ).
Новые бренды на августовской Euro Shoes!
Уже в конце месяца, с 25 по 28 августа, в Москве, в конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной, пройдет международная выставка обуви и аксессуаров Euro Shoes premiere collection. Хотим познакомить вас с новыми участниками выставки Euro Shoes, которые представят на ней свои коллекции обуви, аксессуаров, средств по уходу за обувью и изделиями из кожи.
C 27 по 29 июля в городе Алматы, Казахстан пройдет выставка Euro Shoes@CAF_Eliteline 2026
Elite Line – международная специализированная выставка обуви, меха, кожи и аксессуаров. На выставке будут представлены коллекции зарубежных и отечественных производителей из таких стран, как Россия, Турция, Германия, Италия, Казахстан и др.
Как научиться эффективно управлять покупательским трафиком магазина?
Покупательский трафик в торговых центрах и стрит-ритейле падает, люди стали реже ходить за покупками в офлайн по ряду объективных причин, одна из которых – удобство онлайн-шопинга со всеми его плюсами. И все же офлайн продолжает жить и развиваться. Как взять под контроль трафик в магазинах, научиться правильно рассчитывать и влиять на то количество людей, которое приходит в торговые точки, чтобы они были прибыльными?
«Когда клиентов мало: как владельцам fashion-магазинов «выжать» максимум из каждого зашедшего»
В последние годы офлайн-розница в одежде, обуви и аксессуарах работает в условиях устойчивого снижения входящего трафика. По итогам 2025 года спад трафика офлайн-магазинов в России составил 8-15 %, причем показатель покупок в офлайн-сегменте снижался более резко, чем в целом по рынку, по данным Retail.ru. По статистике отдельных ТЦ падение по итогам прошлого года составило от 15 до 25%. Как эффективно работать продавцам с покупателями в таких непростых условиях? Подробно разбираем стратегии сервиса при низком трафике с экспертом SR по закупкам и продажам в fashion-бизнесе Еленой Виноградовой. Эксперт дает проверенные методы с практическими примерами речевых модулей. Елена уверена, что в условиях падающего трафика качественный сервис становится главным конкурентным преимуществом для обувной
Как куются мастера. Интервью с призерами международного конкурса дизайнеров обуви Shoes Style
В мае 2026 года в Москве снова награждали финалистов международного конкурса дизайнеров обуви Shoes Style. Ежегодный конкурс проводится Российским государственным университетом им. А. Н. Косыгина, вузом, где обучают специалистов в сфере производства обуви — конструкторов и технологов, в нем участвуют студенты дизайнерских вузов России и стран СНГ.
Как продавать больше, не теряя доверие покупателя?
Сегодня скидки и распродажи уже нельзя назвать эффективным инструментом для выполнения плана продаж. К тому же, онлайн и офлайн предлагают конечному потребителю обувь фактически по одинаковой цене, и человек часто выбирает не там, где дешевле купить, а где проще и быстрее. Именно поэтому сервис и мягкие продажи становятся ключевым конкурентным преимуществом обувного магазина, уверена эксперт SR в области управления и развития fashion-бизнеса Мария Герасименко.
Euro Shoes: главная отраслевая выставка обуви пройдёт 25–28 августа в Конгресс‑Центре ЦМТ
В конце августа Москва вновь станет центром притяжения для обувной отрасли: в Конгресс-Центре ЦМТ на Краснопресненской набережной пройдет международная выставка Euro Shoes premiere collection - специализированное b2b-мероприятие для профессионалов обувной индустрии и модного ретейла, главное отраслевое событие нового сезона закупок и формирования ассортимента модной розницы. В выставке примут участие более ста компаний и брендов, которые представят профессиональным посетителям коллекции обуви, сумок и аксессуаров сезона весна-лето 2027. В рамках Euro Shoes состоится рабочая встреча Национального обувного союза России (НОБС) с участием обувных компаний, профессиональных ассоциаций, маркетплейсов и независимых экспертов.
Доля маркетплейсов будет расти
Категория обуви на Ozon Fashion демонстрирует устойчивый рост Доля онлайн-продаж в fashion растет, и в прошлом году составила уже более 54%. Покупатели все больше и чаще приобретают одежду и обувь в интернете, и львиная доля этих покупок совершается на маркетплейсах. Ozon – один из ведущих игроков на российском рынке товаров моды, направление Fashion на платформе – самое быстрорастущее. О трендах в онлайн-торговле, об особенностях обувного рынка и рекомендациях для брендов, планирующих продавать обувь через маркетплейс – в эксклюзивном интервью SR с коммерческим директором направления «Обувь» в Ozon Fashion Ольгой Москвичевой.
Какие факторы влияют на ценообразование, и как правильно работать с розничной ценой на обувь
Обувная розница – один из тех сегментов, который очень сильно зависит от фактора сезонности. В свою очередь, ценообразование в обувном бизнесе зависит от множества факторов – от себестоимости до капризов погоды и региональных особенностей.Эксперт SR по работе с ассортиментом и управлению им Эмина Понятова рассказывает о ключевых принципах формирования цены на обувной ассортимент, а также о главных факторах давления и вызовах 2025 года для продавцов обуви, и дает рекомендации, как магазину оставаться успешным и прибыльным.
Новая коллекция Tamaris Весна-Лето 26: комфорт и элегантность в каждой модели
Немецкий бренд обуви и аксессуаров Tamaris представит новую коллекцию сезона Весна–Лето’ 26 на выставке Euro Shoes в Москве, с 27 по 30 августа.
Создание эмоционального контакта через витрину
Эмоциональный отклик покупателей — ключ к успеху розничных продаж. Витрины способны не только привлекать внимание, но и вызывать эмоции: от радости и ностальгии до чувства принадлежности и желания обладать. Использование психологических триггеров в дизайне витрин помогает превратить прохожего в покупателя. Эксперт SR по визуальному мерчандайзингу и ритейл-дизайну Виктор Малыгин рассказывает о подходах в концепции оформления витрин и актуальных темах и сюжетах для презентации товара в витринах.
MARCO TOZZI представил коллекцию Осень-Зима 2025/26 в Москве
Гармония комфорта и элегантности, модных тенденций и классических базовых решений — немецкий бренд обуви и сумок MARCO TOZZI представляет новую коллекцию сезона Осень-Зима 2025/26.
Euro Shoes стартует 27 августа!
Ведущая международная выставка обуви и аксессуаров в Москве Euro Shoes premiere collection начинает работу уже на следующей неделе!
Euro Shoes: премьера осени, которая задала тренды и поставила острые вопросы отрасли
С 27 по 30 августа Москва вновь стала обувной столицей: в конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной прошла международная выставка Euro Shoes premiere collection. На четыре дня выставка объединила ведущие мировые бренды, байеров и экспертов индустрии, став местом, где создаются модные тенденции и формируются деловые альянсы.
Три модных цвета для аксессуаров и обуви сезона осень-зима 2025/26
Каждый сезон тренд-бюро Future Snoops (ранее Fashion Snoops) выделяет ключевые цвета для разных продуктовых групп. Для обуви, сумок и аксессуаров прогноз учитывает особенность категорий и создается на основании общих кроссрыночных цветовых прогнозов на сезон. Три цвета, описанных в статье ниже, повлияют на рынок аксессуаров в сезоне осень-зима 25/26, помогут вам продвинуть трендовые новинки и обновить классические модели. Названия у этих оттенков очень красивые и вкусные: «Ледяная звезда», «Медовая глазурь» и «Вишневое варенье».
Euro Shoes — 4-7 марта 2026 в Конгресс-центре ЦМТ
С 4 по 7 марта в Конгресс-центре ЦМТ в Москве соберутся ведущие бренды из Европы, Азии и стран СНГ, чтобы представить коллекции сезона Осень-Зима 2026, зафиксировать актуальные тренды и задать направление развитию fashion-бизнеса.
Профайлинг покупателя в магазине обуви. Что это за методика и как ее можно использовать в продажах?
Профайлинг - научная методика «чтения людей», позволяющая составить психологический портрет человека и спрогнозировать его действия, или линию поведения в определенных ситуациях, или уличить во лжи. Профайлинг используется в продажах, поскольку продавцу надо понимать эмоциональное состояние человека, его скрытые мотивы для покупки. Эксперт-практик SR по увеличению продаж в fashion рассказывает об этой методике и ее практическом применении в обувном ритейле.
Обувной ликбез: из чего делаются обувные подошвы
«Чем отличается ТЭП от ЭВА? Что мне сулит тунит? ПВХ — это же клей? Из чего вообще сделана подошва этих ботинок?» — современный покупатель хочет знать все. Чтобы не ударить перед ним в грязь лицом и суметь объяснить, годится ли ему в подметки такая подошва, внимательно изучите эту статью. В ней инженер-технолог Игорь Окороков рассказывает, из каких материалов делаются подошвы обуви и чем хорош каждый из них.
Как установить цены, которые позволят зарабатывать
Некоторые бизнесмены до сих пор путают понятие маржи с понятием торговой наценки и устанавливают цены на свой товар, руководствуясь исключительно примером конкурентов. Неудивительно, что они разоряются! Аналитик компании «Академия розничных технологий» Максим Горшков дает несколько советов и формул, с помощью которых можно установить не только не разорительные, но и прибыльные цены.
Продажи обуви и аксессуаров: эффективные приемы деловой риторики
Какие речевые модули - эффективны при общении с потенциальными и действующими клиентами салонов обуви, а какие – нет, знает бизнес-консультант Анна Бочарова.
Формируем зарплату продавцов: советы экспертов
«А как вы начисляете зарплату своим консультантам, с личных или с общих продаж?» — это один из самых популярных вопросов, вызывающих множество разногласий и пересудов на интернет-форумах владельцев розничного бизнеса. Действительно, как же правильно формировать заработок продавцов? А как быть с премиями, откуда взять план продаж, разрешать ли сотрудникам покупать товар в магазине со скидками? В поисках истины Shoes Report обратился к десятку обувных ретейлеров, но ни одна компания не захотела раскрывать свою систему мотивации — слишком уж непрост и индивидуален был процесс ее разработки. Тогда мы расспросили четырех бизнес-консультантов, и окончательно убедились в том, что тема мотивации продавцов очень сложна, ведь даже наши эксперты не смогли прийти к единому мнению.
Вся правда о байере. Кто он и как им стать?
Байер – уже не новая, но по-прежнему популярная и востребованная профессия. Быть байером модно. Байеры стоят у истоков зарождения и развития трендов. Если дизайнер предлагает свое видение моды в сезоне, то байер отбирает наиболее интересные коммерческие идеи. Именно от байеров зависит политика продаж магазинов и то, что, в конце концов, будет носить покупатель. Эта профессия окружена магическим флером, зачастую, связанным с отсутствием представлений, в чем же на самом деле заключается работа байера.
Технология продающих вопросов
Нет ничего хуже, чем встреча покупателя словами «Здравствуйте, могу ли я чем-нибудь помочь?», ведь продавец работает в магазине как раз для того, чтобы помогать. Критикуя этот устоявшийся шаблон общения с покупателем, Андрей Чиркарев, бизнес-тренер по эффективным продажам и основатель проекта «Новая экономика», делится с читателями Shoes Report технологией по-настоящему продающих вопросов.
Мех, да не только: виды подклада
В производстве зимней обуви используют различные материалы, предназначенные для сохранения тепла и отвечающие требованиям потребителей: натуральную овчину, искусственный мех, искусственный мех из натуральной шерсти и другие. Все виды подкладочного меха имеют свои достоинства и недостатки. Рассмотрим свойства каждого из них.
Лучшие модели чешской обуви прошлого
В советские времена за обувью из Чехословакии, продававшейся у нас под брендом «Цебо», покупатели выстаивали по четыре часа в очереди и не жалели об этом, ведь чешская обувь считалась качественной, удобной и модной. Обувной дизайнер Юрай Шушка поделился с журналом Shoes Report фотоархивом своей коллекции, в которой собраны самые интересные модели «Цебо» с 1940-х до 1980-х годов.
Арифметика розницы
Прежде чем, приступить к решению конкретных задач, необходимо выяснить насколько точно все руководители вашей компании понимают основную терминологию розницы.
Как уволить работника без слез, скандала и суда
Рано или поздно любой руководитель сталкивается с необходимостью расстаться с сотрудником. Правильно и вовремя проведенная процедура увольнения сэкономит компании деньги, а самому начальнику — нервы и время. Но почему подчас, зная, что разрыв отношений неизбежен, мы откладываем решение на месяцы?
