Rieker
Психологический профиль продавца-консультанта
12.10.2021 1707

Психологический профиль продавца-консультанта

Если провести опрос руководителей розничного бизнеса и спросить о том, какая сейчас главная проблема стоит перед ними, то ответ «Где найти и как удержать хороших продавцов» будет обязательно входить в топ-тройку ответов. Эксперт SR Евгений Данчев рассказывает о критериях эффективного найма людей на позицию продавца-консультанта.

Евгений Данчев Евгений Данчев -

директор компании WConsulting, коуч, консультант в ретейле.

@evgenydanchev , https://onlineschool.wconsulting.su/

Еще 10-15 лет назад компании могли отбирать опытных продавцов, делая ставку на привлечение готовых, уже сформировавшихся специалистов. А сейчас, скорее, кандидаты на позицию продавца, даже не имея особого опыта работы, выбирают компанию. И с каждым годом конкуренция на рынке трудовых ресурсов в модном ритейле будет только усиливаться, поскольку количество торговых центров и розничных магазинов в среднесрочной перспективе будет расти, а трудоспособное население России - сокращаться.

На рынке труда уже давно нет достаточного выбора продавцов с опытом работы, поэтому компаниям приходится нанимать людей, не всегда обладающих им. Исходя из моей практики сотрудничества с различными компаниями малого и среднего бизнеса, где я проводил обучение и аттестации торгового персонала, могу сделать такой вывод: на самом деле, все проблемы компаний (низкие продажи и текучка кадров) связаны с некорректным отбором продавцов-консультантов. В итоге, около 20-30% торгового персонала в каждой компании являются слабым звеном. И именно их низкая продуктивность не дает возможности бизнесу расти и развиваться.

На рисунке ниже представлена модель «Кольцо низких продаж».

«Кольцо низких продаж»

Все начинается с того, что когда в компании нет четких критериев отбора персонала, их отсутствие приводит к найму людей, не соответствующих психологическому профилю должности. Но результат-то мы будет с них требовать, как с сильных продавцов, а они его не смогут дать компании. Продавцы, не достигая требуемых результатов, будут испытывать сильный стресс и эмоциональную усталость. В результате, у них начнут проявляться негативные эмоции и демотивация к работе и обучению. И как следствие всей негативной цепочки на выходе - низкая результативность (KPI) и слабые продажи.

Почему модель имеет кольцевую структуру? Потому что выхода из нее нет до тех пор, пока в компании не произойдет переоценка всей системы найма персонала.

И первым шагом для выхода из кольца неуспешных стратегий, на мой взгляд, должно быть появление в компании психологического профиля должности продавца-консультанта. В России, в отличие от западных стран, мы исходим из личности конкретного человека и работаем по принципу «Бизнес под конкретных людей». А должно быть наоборот - человека надо брать на должность, которой он будет соответствовать с точки зрения психологического профиля.

Как составить профиль для должности продавца-консультанта?

Для начала нужно ответить на следующий вопрос: «Каких жизненных установок должен придерживаться данный специалист?»

Жизненные установки – это наши внутренние ценности, интересы, цели и привычные способы мышления, которые цементируют личность каждого человека.

Список целей и ценностей может быть достаточно большой, но если выбрать ключевые, то для продавца-консультанта будут важны следующие:

  • позитивный настрой (оптимист, а не пессимист);
  • ориентация на результат, а не на процесс;
  • амбиции зарабатывать больше чем другие, а не гарантированно иметь пусть небольшой, но стабильный доход;
  • фокусировка на достижение целей в будущем, а не стремление вернуть зону комфорта, как было в прошлом.

Как понять, соответствует соискатель вакансии психологичеcкому профилю или нет?

Для этого вам надо задавать ему правильные вопросы и внимательно слушать его ответы.

1. Чтобы понять на собеседовании, оптимист перед вами или пессимист, предложите соискателю вакансии: «Пожалуйста, назовите все значимые поворотные события, которые произошли в вашей профессиональной карьере за последние 3-5 лет».

Оптимисты будут рассказывать о своих успехах, достижениях, а пессимисты - про неудачи и причины увольнения. У пессимистов часто проявляется позиция «жертвы»: «Я-то хороший, просто вокруг меня - неправильные люди и неподходящие обстоятельства».

Почему важно, чтобы продавец-консультант был настроен оптимистично? Потому что его эмоции и энергетика передаются покупателям, что создает зону доверия в процессе коммуникации. Продавцы-оптимисты на 25% больше имеют шансы для продажи, чем их коллеги с пессимистичным настроем.

2. Для калибровки жизненной установки процесс/результат достаточно задать следующий вопрос соискателю вакансии: «В чем конкретно заключались ваши функциональные обязанности на последнем месте работы, и каких результатов вы добились?»

Люди, ориентированные на процесс, в большей степени будут рассказывать о том, что они делали (чем занимались, с кем общались, что делали). О результатах они почти ничего не будут говорить. Люди, ориентированные на результат, будут говорить о своих достижениях, приводя цифры и факты.

Продавцы, ориентированные на результат, чаще закрывают клиентов на продажу за счет понимания ответственности выполнения плана продаж и KPI. В процессе общения с покупателем они фокусируются на достижении цели, а не на самом процессе обслуживания. Если продавец больше ориентирован на процесс, то он закрывает меньше продаж, поскольку получает удовольствие от общения, а результат уходит на второй план.

3. Для понимания финансовых амбиций соискателя вакансии можно задать следующие вопросы: «Сколько вы хотите зарабатывать в первый месяц работы? Cколько - через шесть месяцев? Сколько - через год?»

Хорошие амбиции – это когда разница в заработной плате между первым месяцем работы и через полгода будет не меньше 20%. Мысль материальна, то, во что мы верим, часто и происходит. Поэтому вера продавца в возможность заработать на 30-50% больше через год - очень хороший показатель его реальных возможностей.

Если же продавец не может даже устно произнести цифру в рублях, отвечая на вопрос о заработке через полгода, значит, внутри у него встроен некий ограничитель его финансовых амбиций, и с большой долей вероятности эффективность работы такого продавца будет ниже.

4. Чтобы понять, на чем фокусируется соискатель вакансии (на будущих целях или комфорте в прошлом), можно задать ему следующие вопросы: «Почему вы хотите работать именно в нашей компании? Что такого важного вы для себя у нас видите?»

Если ответы больше про стабильность, надежность, социальные и материальные гарантии, близость офиса к дому и удобный график работы, то это означает ориентацию соискателя вакансии на зону комфорта в прошлом. Если ответы будут больше про самореализацию, перспективы карьерного роста, получение нового опыта и возможность освоить новую профессию – это значит, соискатель вакансии больше фокусируется на будущих целях.

Безусловно, для каждого человека стабильность в жизни важна, тем более, мы говорим о должности продавца-консультанта, а не о руководителе. Но все же здоровые амбиции обязательно должны быть у профессионального продавца. Фраза великого полководца Александра Суворова «Плох тот солдат, который не мечтает стать генералом» как раз подходит для этого случая.

В данной статье я рассказываю об идеальном психологическом профиле продавца-консультанта, на который можно ориентироваться специалистам по подбору кадров. Конечно, если придерживаться всех моих рекомендаций и брать на работу только тех продавцов, которые на 100% соответствуют профилю должности, то при скудном выборе на рынке трудовых ресурсов можно вообще остаться без персонала. Если соискатель вакансии соответствует профилю должности на 70-80% - это уже хорошо. Значит, по большей части его жизненные установки обязательно помогут ему стать успешным продавцом. А недостающие 20-30% необходимо компенсировать эффективным управлением.

Если бы вам удалось набрать в бизнес только продавцов, на 100% удовлетворяющих профилю должности, то вам бы не нужны были руководители и точки контроля за работой персонала. Но в бизнесе так не бывает. Поэтому нужно реально смотреть на качество трудовых ресурсов на рынке и понимать, что ваша основная задача заключается в отсеве людей, которые вам совсем не подходят, а остальными человеческими ресурсами надо просто эффективно управлять для достижения поставленных перед компанией целей.

Если провести опрос руководителей розничного бизнеса и спросить о том, какая сейчас главная проблема стоит перед ними, то ответ «Где найти и как удержать хороших продавцов» будет обязательно входить…
5
1
Пожалуйста оцените статью
Выставка обуви Euro Shoes

Материалы по теме

Покупатели-экстремисты. Кто они и как с ними работать?

Тема взаимодействия покупателя и продавца изучается с момента возникновения обмена и товарно-денежных отношений. Сегодня мы поговорим о явлении, которое возникло относительно недавно и является «больной точкой» во многих компаниях – о покупательском…
05.10.2021 3039

Идеи для контента в Instagram

Тема наполнения коммерческого профиля, казалось бы, изучена уже вдоль и поперек. В то же время, в онлайн-пространстве очень много безликих, однотипных и скучных аккаунтов. Случайно попадая на такие страницы, быстро пролистываешь их, а если вдруг и…
25.02.2021 6850

Как перейти от красивых слов о новых технологиях к непростому делу их освоения? Лайфхаки по внедрению новых сервисов для клиентов обувного магазина

Как цифровые технологии и инновации уже повлияли и продолжают влиять на развитие ретейла в России? Каких новых изменений ожидать нам в ближайшие 2-3 года? Какие новшества сегодня активно внедряются в российском ретейле, и как подходить к этому…
21.07.2020 10514

Откуда черпать внутреннюю мотивацию для продаж в период спада покупательской активности

Если строить отношения с продавцами только на деньгах, то рано или поздно наступает момент, когда их результативность или резко снижается, или идет на спад. Особенно это проявляется в периоды сезонного снижения продаж. В этой статье наш постоянный…
11.03.2020 8913

Праздники как способ взбодрить трафик и увеличить продажи. Календарь событий для fashion-магазина на 2020 год

Покупателя нужно развлекать, удивлять, постоянно придумывая новые и новые способы привлечения аудитории в магазин, на сайт и в соцсети. Клиенты сегодня избалованы и перегружены акциями и инфоповодами – каждый день мы получаем десятки сообщений по…
16.01.2020 9050
При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.

Наши партнеры

К началу