Как работает закон Парето в розничном магазине обуви
Анализ результатов работы компании – важное качество руководителя. Анализу подлежат многие показатели в розничном бизнесе, в первую очередь - планирование продаж и товарных остатков, выполнение KPI сотрудниками, эффективность маркетинговых акций, количество продавцов, их рабочие графики и многие другие факторы, оказывающие влияние на итоговый результат работы магазина. В этом материале эксперт SR по увеличению продаж в обувной рознице Евгений Данчев с помощью закона Парето разбирается в причинах того, почему выручка и объемы проданного товара распределяются очень неравномерно между будними и выходными днями. Автор уверен, что принцип Парето незаменим при системном анализе эффективности управления продажами и результатов продаж. Но важно правильно его применять и интерпретировать его смысл.
Евгений Данчев -
бизнес-тренер, консультант, эксперт по увеличению продаж модного рынка. Автор книги «Практическое руководство по увеличению продаж обуви и аксессуаров». Автор скриптов продаж «60 ответов на возражения клиентов в розничном магазине обуви» и «Стандарты розничных продаж обуви». Создатель онлайн-школы для руководителей fashion-рынка.
@evgenydanchev ,
https://onlineschool.wconsulting.su/
В названии этой статьи упоминается итальянский экономист и социолог Вильфредо Парето, именем которого назван принцип 80/20 (о котором наверняка слышали многие, но так до конца и не разобрались, в чем его суть) – эмпирическое правило, которое в очень общем виде формулируется как «20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий – лишь 20% результата». Принцип Парето незаменим при системном анализе эффективности управления продажами и результатов продаж. Он может наглядно показать, что бизнес в конкретный период своего развития еще очень далек от принятия оптимальных решений. Если 20% продавцов приносят компании примерно 80% выручки, то это означает, что в бизнесе наблюдается серьезный дисбаланс, и такие результаты работы нельзя назвать эффективными, поскольку оставшиеся 80% продавцов приносят только 20% выручки, а значит, их результаты и их работу можно и нужно значительно улучшить. Закон Парето показывает нелинейность в результатах сотрудников при, казалось бы, одинаковых ресурсах.
Давайте разберем, как работает принцип 80/20 на примере результатов работы продавцов в течение месяца в сравнении с трафиком клиентов.
В качестве главного документа для анализа возьмем итоговый отчет по продажам за месяц и сравним его цифры с аналогичным периодом прошлого года. Из этого общего отчета мы выделяем еще один дополнительный, специфический отчет, в котором можно разделить результаты продаж магазина в будние дни и в выходные, проанализировать их и потом сопоставить с входящим трафиком клиентов.
Далее в материале мы будем разбирать результаты работы компаний, которые мне довелось консультировать в разное время, и возьмем за основу данные магазинов, расположенных в торговых центрах, где в выходные дни четко наблюдается повышенный трафик клиентов.
В среднем, в каждом месяце около девяти выходных дней. Если считать, что в каждом месяце – 30 календарных дней, то получается, что 30% от общего числа дней - выходные. Но результаты продаж в будни и выходные дни распределяются очень неравномерно. Накопленная статистика продаж моих клиентов показывает интересное соотношение: примерно 50-55% выручки за месяц приходится на выходные дни, которые составляют всего 30% от общего числа календарных дней, а вторая часть выручки - 45-50% - приходится на будни. Более того, эта статистика начинает работать еще более нелинейно, когда руководители компаний начинают обращать на нее внимание и прилагают больше ресурсов для роста продаж в выходные дни.
Закон Парето указывает нам на то, что четко прослеживается неравномерность продаж. Как минимум, половина выручки в магазинах за месяц приходится на меньшее количество календарных дней. Главный вопрос, который руководитель или собственник должен задать самому себе:
«Насколько эффективно компания использует эти ресурсные дни для выполнения плана продаж, и есть ли возможность повысить отдачу от работы продавцов в эти дни?»
Есть несколько критериев, по которым вы можете оценить эффективность работы магазина в выходные дни по сравнению с буднями, но нам в данной статье достаточно будет оценить ее (эффективность) по одному наиболее значимому критерию, который очевиден и лежит на поверхности. Возьмите график работы ваших продавцов на месяц и сопоставьте его с количеством клиентов, которые заходят в ваши магазины. При условии нахождения магазина в торговом центре, уверяю вас, вы увидите большую разницу в распределении трафика между будними и выходными днями.
Согласно приведенному графику, каждый день должны выходить на работу по три продавца. Иногда бывают ситуации, когда в отдельные будние дни выходят даже по четыре продавца, а в выходные все равно по три. Такая ситуация встречается во многих розничных бизнесах, потому что графики составляются под конкретных людей и их пожелания - меньше работать в выходные дни – как правило, учитываются.
Но если вы внимательно посмотрите на распределение трафика клиентов в вашем розничном бизнесе, то там будет явный перевес в сторону выходных дней. Самое частое соотношение трафика будни/выходные - 40/60 (%). Такая статистика говорит о том, что в течение месяца в выходные дни клиентов больше, в среднем, на 50%.
Соотношение клиентского трафика 40/60 – это усредненное по месяцу между будними и выходными днями, но если мы возьмем прирост клиентов в отдельный выходной день и сравним его с каким-либо днем из рабочей недели, то трафик будет больше в 2-3 раза.
Просто представьте такую ситуацию. В пятницу в магазин заходят 100 человек, а в субботу - 250 человек. А по графику, что в пятницу, что в субботу работает три продавца. И как тогда можно эффективно отработать выходной день и максимально удовлетворить потребности всех клиентов? Да, на большом трафике итоговый результат продаж выходного дня, конечно, будет выше результата буднего дня, но все равно компания продаст меньше, чем могла бы, потеряет деньги и в результате - упущенная выгода. Если выручка в выходной день больше, чем в будний, на 50%, а клиентов при этом было больше на 150%, то очевидно, что можно было продать и на большую сумму; просто часть клиентов, оставшаяся без внимания продавцов, ушла из магазина без покупки.
В приведенном примере каждый день на работу выходят по три продавца, и здесь можно говорить о некорректно составленном рабочем графике. Как можно выводить на работу такое же количество продавцов в выходные дни, если статистика по трафику показывает его рост, причем кратный?! Важным качеством руководителя является умение составить рабочий график для продавцов не с учетом зоны комфорта сотрудников, а с учетом целей и интересов компании. И для этого как раз и нужен анализ с использованием закона Парето. Если вы никак не можете составить график, при котором в выходные дни у вас будет работать не три, а четыре или пять продавцов, то у вас в штате их просто нет, вам не хватает людей, и тогда необходимо дополнительно их набирать.
В нашем примере закон Парето работает так: за 30% рабочего времени в месяц (выходные дни) компания получает около 50-55% выручки. Согласитесь – это существенная нелинейность в результатах продаж. Значит, мы должны сконцентрироваться на этих 30% и максимально использовать выходные дни для роста выручки.
Только взяв под свой контроль нелинейность продаж в течение месяца, правильно рассчитывая кадровые ресурсы, можно существенно увеличить выручку магазина. Когда мои клиенты начинают перестраивать графики работы продавцов и фокусируются на результатах продаж в выходные дни, нелинейность еще больше увеличивается. На мой взгляд, вполне реально достигнуть соотношения продаж, при котором за 30% рабочего времени в месяц можно получать 60-65% выручки. При этом не надо думать, что в будние дни выручка очень низкая. На начальном этапе перемен важно добиться роста продаж в выходные дни, поскольку они более ресурсные для компании с учетом значительного роста трафика клиентов. Вам важно правильно интерпретировать смысл закона Парето. Суть его не в том, чтобы привести показатели (результаты продаж) к соотношению 50/50. Наоборот, закон показывает направление усилий в ту сторону, где можно получить гораздо больший результат, при этом или отказываясь, или игнорируя на время некоторые процессы и действия, которые не попадают под критерии эффективности.
Если вы хотите добиваться гораздо более высоких показателей продаж в бизнесе, то вам необходимо принимать решения, постоянно анализируя процессы, которые отвечают за итоговый результат, и думать, как руководитель, с учетом принципа 80/20.
Как продавать больше, не теряя доверие покупателя?
«Когда клиентов мало: как владельцам fashion-магазинов «выжать» максимум из каждого зашедшего»
Как научиться эффективно управлять покупательским трафиком магазина?
До 20-30% к обороту могут дать магазину продажи дополнительных товаров и услуг
Офлайн vs маркетплейсы: как выжить и победить в 2026?
Shoes Style и его открытия. Интервью с Антоном Базылевым, призером международного конкурса дизайнеров обуви
Международный конкурс дизайнеров обуви Shoes Style, который прошел в этом году в Москве, представил много интересных коллекций обуви и аксессуаров. Shoes Report недавно публиковал материал о призерах конкурса — студентах третьего курса РГУ им. Косыгина Маргарите Сквазниковой и Егоре Лысове, представивших на Shoes Style коллекцию обуви «Retrospective».
ICEBUG на Euro Shoes: шведские инновации в технологиях сцепления
ICEBUG —шведская компания пронизанная инновациями и креативностью. Компания быстро развивается и это результат того, что, когда дело касается сцепления с поверхностью и технологий, мы действительно знаем, о чем говорим. С самого основания ICEBUG создает обувь с превосходным сцеплением и всегда делает все возможное, чтобы сделать сцепление с поверхностью еще лучше.
Бренд KV+ представит на Euro Shoes универсальные кроссовки — для спорта и городской среды
Швейцарский бренд KV+ не так хорошо известен широкой российской аудитории, но его хорошо знают в мире лыжного спорта, ведь именно там KV+ делал первые шаги и активно развивался. Швейцарский бренд заслужил доверие профессиональной спортивной аудитории на протяжении последних 35 лет. При этом российский спортивный рынок лыжной экипировки всегда был приоритетным для швейцарцев.
Rieker и Remonte — постоянные участники Euro Shoes: встречайте любимые бренды на выставке с 25 по 28 августа в ЦМТ
Riker и Remonte представят коллекции Весна/Лето 2027 на выставке Euro Shoes (25–28 августа, Конгресс‑центр ЦМТ).
Новые бренды на августовской Euro Shoes!
Уже в конце месяца, с 25 по 28 августа, в Москве, в конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной, пройдет международная выставка обуви и аксессуаров Euro Shoes premiere collection. Хотим познакомить вас с новыми участниками выставки Euro Shoes, которые представят на ней свои коллекции обуви, аксессуаров, средств по уходу за обувью и изделиями из кожи.
C 27 по 29 июля в городе Алматы, Казахстан пройдет выставка Euro Shoes@CAF_Eliteline 2026
Elite Line – международная специализированная выставка обуви, меха, кожи и аксессуаров. На выставке будут представлены коллекции зарубежных и отечественных производителей из таких стран, как Россия, Турция, Германия, Италия, Казахстан и др.
Как научиться эффективно управлять покупательским трафиком магазина?
Покупательский трафик в торговых центрах и стрит-ритейле падает, люди стали реже ходить за покупками в офлайн по ряду объективных причин, одна из которых – удобство онлайн-шопинга со всеми его плюсами. И все же офлайн продолжает жить и развиваться. Как взять под контроль трафик в магазинах, научиться правильно рассчитывать и влиять на то количество людей, которое приходит в торговые точки, чтобы они были прибыльными?
«Когда клиентов мало: как владельцам fashion-магазинов «выжать» максимум из каждого зашедшего»
В последние годы офлайн-розница в одежде, обуви и аксессуарах работает в условиях устойчивого снижения входящего трафика. По итогам 2025 года спад трафика офлайн-магазинов в России составил 8-15 %, причем показатель покупок в офлайн-сегменте снижался более резко, чем в целом по рынку, по данным Retail.ru. По статистике отдельных ТЦ падение по итогам прошлого года составило от 15 до 25%. Как эффективно работать продавцам с покупателями в таких непростых условиях? Подробно разбираем стратегии сервиса при низком трафике с экспертом SR по закупкам и продажам в fashion-бизнесе Еленой Виноградовой. Эксперт дает проверенные методы с практическими примерами речевых модулей. Елена уверена, что в условиях падающего трафика качественный сервис становится главным конкурентным преимуществом для обувной
Как куются мастера. Интервью с призерами международного конкурса дизайнеров обуви Shoes Style
В мае 2026 года в Москве снова награждали финалистов международного конкурса дизайнеров обуви Shoes Style. Ежегодный конкурс проводится Российским государственным университетом им. А. Н. Косыгина, вузом, где обучают специалистов в сфере производства обуви — конструкторов и технологов, в нем участвуют студенты дизайнерских вузов России и стран СНГ.
Как продавать больше, не теряя доверие покупателя?
Сегодня скидки и распродажи уже нельзя назвать эффективным инструментом для выполнения плана продаж. К тому же, онлайн и офлайн предлагают конечному потребителю обувь фактически по одинаковой цене, и человек часто выбирает не там, где дешевле купить, а где проще и быстрее. Именно поэтому сервис и мягкие продажи становятся ключевым конкурентным преимуществом обувного магазина, уверена эксперт SR в области управления и развития fashion-бизнеса Мария Герасименко.
Euro Shoes: главная отраслевая выставка обуви пройдёт 25–28 августа в Конгресс‑Центре ЦМТ
В конце августа Москва вновь станет центром притяжения для обувной отрасли: в Конгресс-Центре ЦМТ на Краснопресненской набережной пройдет международная выставка Euro Shoes premiere collection - специализированное b2b-мероприятие для профессионалов обувной индустрии и модного ретейла, главное отраслевое событие нового сезона закупок и формирования ассортимента модной розницы. В выставке примут участие более ста компаний и брендов, которые представят профессиональным посетителям коллекции обуви, сумок и аксессуаров сезона весна-лето 2027. В рамках Euro Shoes состоится рабочая встреча Национального обувного союза России (НОБС) с участием обувных компаний, профессиональных ассоциаций, маркетплейсов и независимых экспертов.
Доля маркетплейсов будет расти
Категория обуви на Ozon Fashion демонстрирует устойчивый рост Доля онлайн-продаж в fashion растет, и в прошлом году составила уже более 54%. Покупатели все больше и чаще приобретают одежду и обувь в интернете, и львиная доля этих покупок совершается на маркетплейсах. Ozon – один из ведущих игроков на российском рынке товаров моды, направление Fashion на платформе – самое быстрорастущее. О трендах в онлайн-торговле, об особенностях обувного рынка и рекомендациях для брендов, планирующих продавать обувь через маркетплейс – в эксклюзивном интервью SR с коммерческим директором направления «Обувь» в Ozon Fashion Ольгой Москвичевой.
Какие факторы влияют на ценообразование, и как правильно работать с розничной ценой на обувь
Обувная розница – один из тех сегментов, который очень сильно зависит от фактора сезонности. В свою очередь, ценообразование в обувном бизнесе зависит от множества факторов – от себестоимости до капризов погоды и региональных особенностей.Эксперт SR по работе с ассортиментом и управлению им Эмина Понятова рассказывает о ключевых принципах формирования цены на обувной ассортимент, а также о главных факторах давления и вызовах 2025 года для продавцов обуви, и дает рекомендации, как магазину оставаться успешным и прибыльным.
Новая коллекция Tamaris Весна-Лето 26: комфорт и элегантность в каждой модели
Немецкий бренд обуви и аксессуаров Tamaris представит новую коллекцию сезона Весна–Лето’ 26 на выставке Euro Shoes в Москве, с 27 по 30 августа.
Создание эмоционального контакта через витрину
Эмоциональный отклик покупателей — ключ к успеху розничных продаж. Витрины способны не только привлекать внимание, но и вызывать эмоции: от радости и ностальгии до чувства принадлежности и желания обладать. Использование психологических триггеров в дизайне витрин помогает превратить прохожего в покупателя. Эксперт SR по визуальному мерчандайзингу и ритейл-дизайну Виктор Малыгин рассказывает о подходах в концепции оформления витрин и актуальных темах и сюжетах для презентации товара в витринах.
MARCO TOZZI представил коллекцию Осень-Зима 2025/26 в Москве
Гармония комфорта и элегантности, модных тенденций и классических базовых решений — немецкий бренд обуви и сумок MARCO TOZZI представляет новую коллекцию сезона Осень-Зима 2025/26.
Euro Shoes стартует 27 августа!
Ведущая международная выставка обуви и аксессуаров в Москве Euro Shoes premiere collection начинает работу уже на следующей неделе!
Euro Shoes: премьера осени, которая задала тренды и поставила острые вопросы отрасли
С 27 по 30 августа Москва вновь стала обувной столицей: в конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной прошла международная выставка Euro Shoes premiere collection. На четыре дня выставка объединила ведущие мировые бренды, байеров и экспертов индустрии, став местом, где создаются модные тенденции и формируются деловые альянсы.
Три модных цвета для аксессуаров и обуви сезона осень-зима 2025/26
Каждый сезон тренд-бюро Future Snoops (ранее Fashion Snoops) выделяет ключевые цвета для разных продуктовых групп. Для обуви, сумок и аксессуаров прогноз учитывает особенность категорий и создается на основании общих кроссрыночных цветовых прогнозов на сезон. Три цвета, описанных в статье ниже, повлияют на рынок аксессуаров в сезоне осень-зима 25/26, помогут вам продвинуть трендовые новинки и обновить классические модели. Названия у этих оттенков очень красивые и вкусные: «Ледяная звезда», «Медовая глазурь» и «Вишневое варенье».
Euro Shoes — 4-7 марта 2026 в Конгресс-центре ЦМТ
С 4 по 7 марта в Конгресс-центре ЦМТ в Москве соберутся ведущие бренды из Европы, Азии и стран СНГ, чтобы представить коллекции сезона Осень-Зима 2026, зафиксировать актуальные тренды и задать направление развитию fashion-бизнеса.
Профайлинг покупателя в магазине обуви. Что это за методика и как ее можно использовать в продажах?
Профайлинг - научная методика «чтения людей», позволяющая составить психологический портрет человека и спрогнозировать его действия, или линию поведения в определенных ситуациях, или уличить во лжи. Профайлинг используется в продажах, поскольку продавцу надо понимать эмоциональное состояние человека, его скрытые мотивы для покупки. Эксперт-практик SR по увеличению продаж в fashion рассказывает об этой методике и ее практическом применении в обувном ритейле.
Обувной ликбез: из чего делаются обувные подошвы
«Чем отличается ТЭП от ЭВА? Что мне сулит тунит? ПВХ — это же клей? Из чего вообще сделана подошва этих ботинок?» — современный покупатель хочет знать все. Чтобы не ударить перед ним в грязь лицом и суметь объяснить, годится ли ему в подметки такая подошва, внимательно изучите эту статью. В ней инженер-технолог Игорь Окороков рассказывает, из каких материалов делаются подошвы обуви и чем хорош каждый из них.
Как установить цены, которые позволят зарабатывать
Некоторые бизнесмены до сих пор путают понятие маржи с понятием торговой наценки и устанавливают цены на свой товар, руководствуясь исключительно примером конкурентов. Неудивительно, что они разоряются! Аналитик компании «Академия розничных технологий» Максим Горшков дает несколько советов и формул, с помощью которых можно установить не только не разорительные, но и прибыльные цены.
Продажи обуви и аксессуаров: эффективные приемы деловой риторики
Какие речевые модули - эффективны при общении с потенциальными и действующими клиентами салонов обуви, а какие – нет, знает бизнес-консультант Анна Бочарова.
Формируем зарплату продавцов: советы экспертов
«А как вы начисляете зарплату своим консультантам, с личных или с общих продаж?» — это один из самых популярных вопросов, вызывающих множество разногласий и пересудов на интернет-форумах владельцев розничного бизнеса. Действительно, как же правильно формировать заработок продавцов? А как быть с премиями, откуда взять план продаж, разрешать ли сотрудникам покупать товар в магазине со скидками? В поисках истины Shoes Report обратился к десятку обувных ретейлеров, но ни одна компания не захотела раскрывать свою систему мотивации — слишком уж непрост и индивидуален был процесс ее разработки. Тогда мы расспросили четырех бизнес-консультантов, и окончательно убедились в том, что тема мотивации продавцов очень сложна, ведь даже наши эксперты не смогли прийти к единому мнению.
Вся правда о байере. Кто он и как им стать?
Байер – уже не новая, но по-прежнему популярная и востребованная профессия. Быть байером модно. Байеры стоят у истоков зарождения и развития трендов. Если дизайнер предлагает свое видение моды в сезоне, то байер отбирает наиболее интересные коммерческие идеи. Именно от байеров зависит политика продаж магазинов и то, что, в конце концов, будет носить покупатель. Эта профессия окружена магическим флером, зачастую, связанным с отсутствием представлений, в чем же на самом деле заключается работа байера.
Технология продающих вопросов
Нет ничего хуже, чем встреча покупателя словами «Здравствуйте, могу ли я чем-нибудь помочь?», ведь продавец работает в магазине как раз для того, чтобы помогать. Критикуя этот устоявшийся шаблон общения с покупателем, Андрей Чиркарев, бизнес-тренер по эффективным продажам и основатель проекта «Новая экономика», делится с читателями Shoes Report технологией по-настоящему продающих вопросов.
Мех, да не только: виды подклада
В производстве зимней обуви используют различные материалы, предназначенные для сохранения тепла и отвечающие требованиям потребителей: натуральную овчину, искусственный мех, искусственный мех из натуральной шерсти и другие. Все виды подкладочного меха имеют свои достоинства и недостатки. Рассмотрим свойства каждого из них.
Лучшие модели чешской обуви прошлого
В советские времена за обувью из Чехословакии, продававшейся у нас под брендом «Цебо», покупатели выстаивали по четыре часа в очереди и не жалели об этом, ведь чешская обувь считалась качественной, удобной и модной. Обувной дизайнер Юрай Шушка поделился с журналом Shoes Report фотоархивом своей коллекции, в которой собраны самые интересные модели «Цебо» с 1940-х до 1980-х годов.
Арифметика розницы
Прежде чем, приступить к решению конкретных задач, необходимо выяснить насколько точно все руководители вашей компании понимают основную терминологию розницы.
Как уволить работника без слез, скандала и суда
Рано или поздно любой руководитель сталкивается с необходимостью расстаться с сотрудником. Правильно и вовремя проведенная процедура увольнения сэкономит компании деньги, а самому начальнику — нервы и время. Но почему подчас, зная, что разрыв отношений неизбежен, мы откладываем решение на месяцы?
