Как продавать обувному магазину сопутствующие товары в постпандемический период?

Сопутствующие товары – обязательная составляющая ассортиментного набора обувного магазина. Аксессуары, стельки, средства для ухода за обувью обязательно внесут разнообразие на магазинные полки и подарят радость покупки вашим покупателям. При правильном подходе сопутка может принести от 10% до 20% оборота, что в нынешних условиях может здорово поддержать розничный бизнес. Как и что продавать правильно, как сформировать сопутствующий ассортимент в офлайне и онлайне, а также о том, надолго ли прописались в магазинах маски и санитайзеры, беседуем с представителем брендов BNS Bergal, Nico & Solitaire в России Юлией Белкиной, участником выставки Euro Shoes Premiere Collection.

Юлия Белкина - эксперт по сопутствующим товарам, представитель брендов Solitaire, NATCH!, Nico, Bergal в России.

Юлия, могут ли сопутствующие категории товара, и какие конкретно, как-то поддержать на плаву розницу? Скажем, из-за того, что продажи обуви сократятся, потому что люди сейчас вынуждены сильно экономить, и будут чаще покупать средства по уходу, чтобы продлить срок службы своей обуви; покупатели будут стараться как-то бюджетно разнообразить свой стиль – например, новыми шнурками, носками - опять же в целях экономии (обувь одна, а аксессуары разные)?

Тенденция увеличения доли сопутствующих товаров в общем обороте специализированной обувной торговли наблюдается уже в течение двух последних лет. К сожалению, эта тенденция идет параллельно с сокращением продаж самой обуви. Последние годы были тяжелыми для обувного рынка, особенно для классической обувной торговли офлайн. Поэтому все перечисленное вами правильно – это и вынужденная экономия покупателей, и больше внимания к ремонту и уходу за обувью, замене стелек и шнурков, а не покупке новой пары. Считается, что сопутствующие товары должны составлять около 7% от оборота обувного магазина, это очень хороший показатель. В течение 2-3 лет мы видим увеличение данного показателя до 10%, а в некоторых обувных сетях аксессуары составляли в прошлом году почти 20% оборота. Что мы увидим в поспандемичный период – пока предсказать трудно. Думаю, что мудро поступят те, кто представит в магазинах красивые, новые коллекции обуви, пусть даже без гигантских скидок, и обширный ассортимент сопутствующих товаров. Если бы все шло в нормальном режиме, сейчас был бы уже месяц распродаж, но все сдвинулось. Люди устали от сидения дома и по дачам, от неизвестности и отсутствия привычной рутины. Сегодня самое главное – вернуть покупателю радость покупки. Этого только скидками не достичь. Аксессуары однозначно внесут разнообразие в ассортимент. Я думаю, выиграет тот, кто сможет создать в магазине атмосферу, располагающую к покупке, в том числе за счет хорошо и со вкусом подобранных, подходящих к коллекции обуви сопутствующих товаров. Это сейчас важно, как никогда – предложить покупателю не только обувь, но и полный набор аксессуаров, а также сервис в виде внимательного обслуживания и консультации.

Как будут продаваться стельки и другая поддерживающая продукция, ведь товар этот недешевый, и лишних денег у людей нет? Станут ли люди больше заботиться о здоровье своих ног теперь?

Уверена, что стельки будут востребованы всегда. У нас народ исторически привык заниматься самолечением. С одной стороны, это не совсем правильно. Но с другой, именно профилактика – вещь очень важная. Когда стопа уже сильно деформирована, то надо отправляться к врачу. А чтобы этого не произошло, надо при первых же признаках дискомфорта стопы принимать меры. Такими мерами является элементарная покупка профилактической стельки. Надо сказать, мы отмечаем достаточно большую информированность российских покупателей в вопросах здоровья стопы. На нашем сайте очень много советов, самые читаемые – как правильно выбрать стельки. Кстати, ортопедическая, профилактическая стелька не обязательно стоит много. Да, достаточно дорогими (около 1 500 руб. в розницу) являются каркасные стельки с поддержкой сводов. Однако, при начинающемся плоскостопии, появлении чувства усталости и болях в плюсне, при болезненной косточке в начальной стадии не обязательно сразу использовать каркасные, жесткие стельки. Например, мягкие стельки из полиуретановой пены стоят гораздо дешевле, при этом отлично разгружают и массируют стопу.

Как формировать ассортиментную матрицу в новых условиях? Что будет продаваться в первую очередь во второй половине лета и осенью?

Погода нам немного подыграла в том плане, что весна была прохладная и дождливая, причем во многих регионах… Тепло пришло только в июне. Лето – это высокий сезон именно для ортопедических стелек, также хорошо идут все стельки, поглощающие влагу и нейтрализующие запах в обуви, стельки и вкладыши для открытой и высококаблучной женской обуви (это, в основном, гель). Абсолютный бестселлер – вкладыш против растирания пяток, который клеится на задник обуви. В августе уже начинают продаваться теплые стельки, тут мы, в отличие от обуви, сезон потерять не можем. Более сезонными являются средства ухода за обувью. Здесь фаворитами продаж летом являются цветные кремы и средства для велюровой кожи, а также специальные пропитывающие спреи с функцией защиты от ультрафиолета. Можно рассчитывать и на хорошие продажи цветных шнурков.

Стоит ли корректировать в сторону уменьшения заказы, или как-то менять позиции?

Преимущество сопутствующих товаров в том, что только на некоторые из них необходимо размещать заказы заранее. Сумки, перчатки, головные уборы часто требуют предварительного заказа. Особенно, если они подбираются под определенную коллекцию обуви. Но стельки, средства ухода за обувью, носки, шнурки – этот товар предзаказа не требует, есть возможность делать аккуратные закупки по мере необходимости, гибко реагируя в зависимости от спроса.

Реклама

Реклама ООО "Бизнес Глобал Экспо" ИНН 7710961530 erid: LjN8JzKPK

Соотношение онлайна и офлайна: как должны быть представлены сопутствующие товары в онлайн-магазине? Что пользуется спросом в интернете, какие категории товаров?

Весь наш опыт говорит о том, что товар, представленный онлайн, должен быть очень разнообразным. Нет смысла выставлять пять-десять позиций. Каждый бренд должен быть представлен «глубоко» и предлагать все: и классическую продукцию, и нишевый товар. Онлайн – в отличие от офлайн-магазина – не завязан на физическое место, поэтому есть возможность «разгуляться». Тем более, если речь о своем собственном интернет-магазине. Кроме того, это и возможность протестировать спрос. В офлайн-магазине представлена продукция, которую выбрал ваш закупщик. Несмотря на весь опыт, невозможно полностью просчитать и угадать, какой товар будет продаваться, а какой нет. Например, закупщик считает, что какой-то конкретный товар никакого шанса на продажу и, тем более, на успешную продажу не имеет, он невольно блокирует этот товар, и товар не попадает в продажу. Онлайн дает возможность без особого риска проверить, действительно ли это соответствует действительности. Бывает, однако, и так, что какой-то товар успешен исключительно в онлайне. Причины такого успеха могут быть самые разные. Например, конкурент делает массивную рекламу какого-то продукта. Вы выходите с таким же продуктом и с такой же формулировкой в названии продукта. Покупатель, задавая поисковую фразу, получает тот продукт, который продвигает конкурент, но и ваш продукт «выходит» в результате тоже. Такие совпадения бывают не часто, но бывают. Или какие-то продукты требуют долгого объяснения со стороны продавца, консультации. У покупателя онлайн есть возможность и время внимательно изучить описание и выделить особенности продукта. Это в первую очередь касается так называемого нишевого, специализированного товара.

Что касается категорий товара онлайн, то и здесь лидируют разнообразные стельки: ортопедические, сезонные и спортивные.

Презентация сопутствующего товара в офлайн-магазине зависит от наличия места для хорошей выкладки такого товара, от присутствия продавцов-консультантов, от рекламных возможностей. Это могут быть укороченные линейки бестселлеров, только классических и сезонных продуктов. Это могут быть также нишевые продукты, выставленные отдельно, «заточенные» на конкретные коллекции обуви. Например, если в коллекции много обуви со стразами, есть смысл предложить средство ухода именно за обувью со стразами. Если в коллекции много обуви типа сникеров, можно предложить линию именно для чистки и ухода за сникерами.

Ваш прогноз: какие объемы продаж обуви и сопутки будут в этом году и в 2021-м?

По обуви в отрасли прогнозируется падение оборота по первому полугодию 2020 года на 35%, по итогам текущего года - на 25%. Почти трехмесячный провал трудно компенсировать даже за счет активных продаж. Однако, для сопутки прогноз может быть более благоприятный. Это связано с тем, что данный товар не имеет резко выраженной сезонности. Ортопедические стельки продаются летом лучше, но, тем не менее, и в другое время тоже. Зимние стельки продаются летом слабо, но все равно продаются. Спреи-пропитки продаются осенью и зимой лучше, но и летом обувь нужно защищать от влаги, пыли и грязи. Шнурки продаются круглый год. Кроме того, все эти товары являются расходными, они требуют постоянного обновления или восполнения. Мы видим, что сопутка обеспечивает магазину некую постоянную подпитку. Она не спасет, не вытянет оборот, если обувь не продается, но это солидное подспорье. Что касается прогнозов на 2021 год: мы занимаемся импортным товаром, и негативным моментом явилось для нас падение рубля в 2020 году, пока трудно предсказать, нужна ли будет корректировка цен товара в сторону повышения. На фоне снижения покупательной способности это может плохо отразиться на сбыте. Несмотря на все это, выскажу осторожную надежду на увеличение оборота сопутки в 2021 году. Если, конечно, нас не ждут новые потрясения неожиданного характера.

Какие новые позиции в сопутке могут появиться\уже появились в обувных магазинах после пандемии? Что покупают, спрашивают, чем интересуются люди? Например, многоразовые маски с каким-то стильным дизайном, мини-сумочки для санитайзера, запасных масок и тд.?

Действительно, сейчас маски не предлагает только ленивый. И они присутствуют как новый сопутствующий товар во многих магазинах самого разного профиля. С одной стороны, если маска, как некий атрибут, стала неотъемлемой частью нашего внешнего вида, то почему бы ей не стать модной деталью гардероба? Я слышала такое выражение: лучше ироничное, чем истеричное отношение к ситуации. Как на любом востребованном товаре, и на этом товаре можно делать деньги. Многие дизайнеры уже продают маски разных стилей, разбег цен невероятный. Однако, я не думаю, что маски в полной мере станут объектом или признаком индивидуального стиля. Маска сильно нарушает нормальную коммуникацию, но не в этом дело. Этот «аксессуар» лишний раз напоминает нам о некомфортной для общества ситуации, об ограничении свободы и определенной опасности. Что касается санитайзеров, то рынок отреагировал и на этот спрос достаточно активно. Появились санитайзеры в виде пластмассового контейнера, который содержит все необходимое для дезинфекции. Дополнительная мини-сумочка тоже, конечно, имеет право на жизнь, возможно, она действительно войдет в моду.

Тем не менее, мне хотелось бы надеяться, что нам не придется вводить такой сопутствующий товар в ассортимент обувного магазина на постоянной основе. Мы будем рады, если привычный нам товар будет хорошо продаваться, и мы сможем общаться друг с другом с открытым лицом, без маски.