Чек-лист fashion-байера расширит ваши возможности в формировании ассортимента для магазина обуви
В преддверии закупочного сезона главная задача байера – подготовка к формированию нового ассортимента. Если мы проходим этот этап качественно, то повышаем эффективность нашей работы, как минимум, в 2 раза, снижаем риск появления в коллекции моделей-аутсайдеров и увеличиваем общую ликвидность и долю хитов. Эксперт SR по закупкам и продажам в модном бизнесе Елена Виноградова делится рекомендациями, основанными на ее большом практическом опыте работы fashion-байером, а также составила специально для читателей журнала чек-лист для оценки вашей готовности к закупке новой коллекции.
Елена Виноградова -
Елена Виноградова, эксперт по закупкам и продажам в fashion-бизнесе, более 20 лет опыта работы в индустрии моды от байера до коммерческого директора розничной сети из 30-ти магазинов, консультант в сфере ритейла, бизнес-тренер, спикер отраслевых конференций.
Предлагаю оценить степень своей подготовки по чек-листу, который я сделала на основе своего опыта работы fashion-байером в течение 14 лет. Разбивка на тематические блоки позволит вам увидеть свои сильные стороны и зоны роста, найти возможности для оптимизации процесса подготовки к закупкам.
1. Аналитика и прогнозирование трендов
Важным этапом формирования ассортимента является изучение коммерческих тенденций будущего сезона. В противном случае вы будете опираться только на статистику продаж (это также важно, и об этом мы поговорим дальше, но только статистики недостаточно для качественной сбалансированный закупки). Насмотренность, понимание развития рынка через продукт и его стилизацию, желание показать своим клиентам новинки и готовность идти на осознанный, просчитанный риск для развития ассортимента и гардеробов вашей аудитории — вот что дает аналитика трендов. И это нужно делать магазину любого сегмента и позиционирования.
Пункты для оценки в этом блоке:
A. Анализ коллекций крупных брендов и показов Недель моды на новый сезон: Нью-Йорк, Лондон, Милан, Париж, Копенгаген, Сеул.
B. Анализ отчетов тренд-бюро (трендбуков) и/или открытых источников по прогнозированию трендов на следующий сезон. C.
Анализ ассортимента в брендах сегмента fast fashion, являющихся тренд-индикаторами.
D. Анализ ассортимента ключевых маркетплейсов и сайтов основных конкурентов.
E. Анализ street style-источников.
F. Анализ публикаций лидеров мнений - топ-блогеров, селебрити.
2. Аналитика собственных продаж
Еще один из ключевых блоков подготовки к закупочному сезону. Позволяет вам оценить все коммерческие показатели предыдущего сезона (или нескольких) и спланировать будущий объем коллекции в нужных вам параметрах. Статистика продаж в связке с первым блоком чек-листа «Аналитика и прогнозирование трендов» дает крепкий фундамент для формирования ассортимента на новый сезон.
Пункты для оценки в этом блоке:
A. Подготовка статистики продаж до скидок (sell out) - поартикульный список c результатами продаж в финансовых и натуральных показателях.
B. Подготовка списка хитов продаж (бестселлеры).
C. Подготовка списка антихитов продаж (аутсайдеры).
D. Анализ причин моделей-бестселлеров.
E. Анализ причин моделей-аутсайдеров.
F. Анализ остатков на конец сезона и прогноз по переходящим остаткам следующего сезона.
G. Анализ продаж по размерам: выявление ходовых размеров и размеров в остатках.
H. Анализ размерных сеток по каждому бренду и корректировка сетки на следующий сезон при наличии такой возможности у поставщика.
I. Анализ продаж по стилям: что лучше продается (спорт, классика и т.п.).
J. Анализ продаж в любых других интересующих разрезах (по цветам, группам риска и пр.).
K. Анализ возвратов/брака, определение доли от поставки.
3. Планирование закупки
Следующий обязательный шаг в работе байера – планирование закупок на будущий сезон. Без плана невозможно оценить факт и поставить цели развития магазина и бизнеса в целом. Закупки «на ощупь» ведут к таким же продажам, потере доли рынка, клиентской базы и постепенному уходу из индустрии.
Пункты для оценки в этом блоке:
A. Аналитика рынка продаж одежды, обуви и аксессуаров: публикации, прогнозы.
B. Подготовка плана продаж на следующий сезон на магазин/сеть магазинов и другие каналы продаж.
C. Планирование нормы остатков: общей и по сезонным группам внутри.
D. Расчет бюджета закупок/производства на магазин/сеть магазинов и другие каналы продаж.
E. Планирование бюджетов по поставщикам.
F. Расчет ассортиментной матрицы в моделях и единицах (парах) и финансовых показателях на магазин/сеть магазинов и другие каналы продаж.
G. Планирование структуры ассортимента по группам риска.
H. Планирование глубины закупки на разные группы риска.
I. Планирование розничных цен и ориентиры по наценке.
4. Обратная связь от персонала магазина
Важным этапом в процессе подготовки к новому закупочному сезону, помимо работы с цифрами, является сбор и анализ обратной связи от команды. Так вы можете узнать дополнительные факторы для корректировки вашего плана закупок, которые не покажет статистика.
Пункты для оценки в этом блоке:
A. Опрос продавцов по текущей коллекции: плюсы, минусы, реакция покупателей, пожелания на новый сезон.
B. Собрание с управляющим/управляющими магазина/магазинов по итогам сезона продаж и планам на новую коллекцию.
C. Работа байера в магазине в течение сезона - наблюдение за клиентами «в полях».
5. Обратная связь от покупателей
Аналогичный по степени важности блок – работа с клиентской базой и понимание потребностей вашей целевой аудитории. Персонал дает оценку мнения клиента через себя, я предлагаю узнавать и напрямую тоже, так будет точнее и, в итоге, эффективнее.
Пункты для оценки в этом блоке:
A. Опрос ключевых клиентов по текущей коллекции: что понравилось, чего не хватило, пожелания на новый сезон.
B. Опрос покупателей, не сделавших покупки в этом сезоне - причины, пожелания по ассортименту на следующий сезон.
C. Обратная связь от тайных покупателей по ассортименту и сервису в магазине.
D. Аналитика продаж по постоянным клиентам - модели, размерные сетки, частота покупок, средний чек, глубина, предпочтения по брендам, стилям, и т.д.
E. Аналитика неудовлетворенного спроса (критически важно!).
6.Мониторинг конкурентов
Продолжая работать с маркетинговой частью процесса подготовки к закупке, не забудьте исследовать конкурентное окружение. Здесь можно выделить целый комплекс составляющих, так как в компании должна быть система такого мониторинга в разных разрезах. Но для наших задач сейчас предлагаю ограничиться двумя пунктами:
A. Мониторинг ассортимента прямых конкурентов в ходе сезона: понимание хитов и антихитов в коллекциях, понимание остатков на конец сезона.
B. Мониторинг появления в ассортименте конкурентов новых брендов и ассортиментных групп в ходе сезона.
7. Работа с поставщиками
Важнейшей составляющей работы байера является постоянный мониторинг рынка поставщиков, оптимизация работы с ними и поиск новых имен. Нужно уметь выстроить отношения с владельцем, дизайнером и командой бренда, уметь вести переговоры, убеждать и аргументировать свою позицию. Благодаря этим навыкам, вы добьетесь наиболее выгодных условий и сможете повлиять на финансовый результат продаж уже на этапе закупки. Также важно изучать рынок и анализировать новые предложения, которые могут заинтересовать вашу целевую аудиторию, выделять время не только для работы с уже имеющимися контрагентами, но и для поиска свежих брендов и ассортиментных групп.
Пункты для оценки в этом блоке:
A. Подготовка текущих условий работы по каждому поставщику.
B. Анализ истории сотрудничества.
C. Составление списка целей для переговоров с поставщиками.
D. Определение приоритетных поставщиков для заказа.
E. Мониторинг рынка поставщиков.
F. Переговоры с поставщиками при закупке с целью улучшения условий сотрудничества.
G. Общение с поставщиками: сбор информации по состоянию дел в отрасли.
8. Планирование графика закупок, командировок и сроков размещения заказов
Качественная работа по составлению своего расписания поможет вам оптимизировать не только свое рабочее время, но и финансовые затраты на поездки, если вы летаете в командировки на выставки, фабрики или в шоу-румы брендов.
Уделите пристальное внимание планированию графика закупок, чтобы вовремя сделать и подтвердить заказы и получить поставки в согласованные сроки, без задержек из-за позднего размещения. Плюс удобное расписание позволит вам держать энергию и фокус внимания до конца. В закупочный сезон рабочий день может длиться 10-12 часов, у вас может быть 6-8 встреч и тысячи отсмотренных образцов одежды и обуви на выставке.
И на следующий день будет так же. Планирование своей работы поможет найти нужный баланс и сохранить концентрацию и силы.
Пункты для оценки в этом блоке:
A. Подготовка списка ключевых выставок: даты, места проведения, участники.
B. Подготовка календаря работы интересующих шоу-румов и фабрик.
C. Запрос и анализ сроков предоставления заказов поставщикам.
D. Составление своего плана-графика заказов.
E. Планирование встреч с поставщиками с целью оптимизации графика работы на закупке.
Мы рассмотрели основные пункты чек-листа байера «Подготовка к закупке коллекций».
Цикличность моды и ее влияние на финансовые результаты модного бизнеса
Специфика управления обувным ассортиментом на маркетплейсах и точки роста
5 моделей обуви российских брендов для Новогодней ночи
Что стоит учитывать при расширении ассортимента обувного магазина за счет одежды
Как грамотно применять категорийный менеджмент при управлении ассортиментом обуви для маркетплейса
Как работает закон Парето в розничном магазине обуви
Анализ результатов работы компании – важное качество руководителя. Анализу подлежат многие показатели в розничном бизнесе, в первую очередь - планирование продаж и товарных остатков, выполнение KPI сотрудниками, эффективность маркетинговых акций, количество продавцов, их рабочие графики и многие другие факторы, оказывающие влияние на итоговый результат работы магазина. В этом материале эксперт SR по увеличению продаж в обувной рознице Евгений Данчев с помощью закона Парето разбирается в причинах того, почему выручка и объемы проданного товара распределяются очень неравномерно между будними и выходными днями. Автор уверен, что принцип Парето незаменим при системном анализе эффективности управления продажами и результатов продаж. Но важно правильно его применять и интерпретировать его смысл.
Как fashion бренду попасть в рекомендации ChatGPT
Эксперты утверждают, что ChatGPT может стать инструментом для поиска нужной модели обуви, и его можно будет даже использовать как консультанта по формированию стиля. Так согласно отчету голландской платежной компании Adyen о розничной торговле, более трети покупателей в мире уже используют ИИ.
PETER KAISER - лучший бренд 2025 года!
«Компания CAPRICE Schuhproduktion GmbH получила сертификат о присвоении PETER KAISER звания «Top Brand 2025».
Euro Shoes@CAF пройдет в Алматы с 10 по 12 марта
Алматы готовится к открытию главного события индустрии моды в Центральной Азии - 35-й международной выставки моды CAF (Central Asia Fashion), которая уже четвертый сезон проходит в сотрудничестве с крупнейшей российской международной выставкой обуви Euro Shoes.
Новый бренд в портфеле SOHO FASHION – BEVERLY HILLS POLO CLUB
Компания SOHO Fashion продолжает расти и развиваться на российском рынке обуви, и в портфеле брендов ведущего дистрибьютора в 2025 году появился новый – легендарный BeverlyHills Polo Club (BHPC). Это международный бренд, который стал символом американского образа жизни, свободы и стиля. Основан в 1980-х годах, вдохновлен духом поло-спорта, который
ассоциируется с элитарностью, аристократией и активным образом жизни.
Обувь Сальваторе Феррагамо вдохновляет кондитеров
Итальянские кондитеры создали торты – точные копии шести легендарных пар обуви из архивов итальянского «Обувщика звезд» маэстро Сальваторе Феррагамо. Их представили в ресторане 10_11 миланского отеля Portrait Milano, который входит в компанию по управлению отелями, принадлежащую семье Феррагамо.
Euro Shoes – на новой премиальной площадке!
Ведущая международная выставка обуви Euro Shoes premiere collection с 27 по 30 августа 2025 года пройдет на новой премиальной площадке в Москве - в Конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной.
Clarks: 200 лет качества, стиля и инноваций
В 2025 году легендарный британский бренд Clarks отмечает 200-летний юбилей – впечатляющий рубеж, свидетельствующий о не проходящей актуальности, безупречном качестве и мировомпризнании марки. С момента основания в 1825 году компания не просто создает обувь, а задает стандарты комфорта и стиля, оставаясь символом британского мастерства и новаторства.
Цикличность моды и ее влияние на финансовые результаты модного бизнеса
О том, что мода развивается циклично, стилисты и эксперты не устают говорить и профессионалам, и рядовым потребителям товаров и услуг модной индустрии. Цикличность моды оказывает значительное влияние на финансовые результаты fashion-бизнеса, поскольку она диктует периоды спроса и спада и определяет, какие товары будут востребованы в определенный момент. Эксперт SR по планированию и управлению ассортиментом Эмина Понятова рассказывает о том, какие аспекты цикличности моды надо учитывать обувному ритейлу в своей работе, и как они влияют на финансовые показатели бизнеса.
Главные трендовые темы для коллекций обуви и сумок сезона осень-зима 2025/26
Какой бы из эстетик ни придерживалась ваша коллекция - ремесленное наследие, элегантный минимализм, вдохновленный традициями или, наоборот, футуристичными формами, - если ваш покупатель стремится быть модным, и вам необходимо регулярно обновлять свой ассортимент актуальными трендовыми новинками, обратите внимание на описанные в этой статье направления дизайна, модели и детали женской обуви и сумок в сезоне осень-зима 2025/26. Для ее подготовки автор использовала материалы международного тренд-бюро Fashion Snoops, которое является источником коммерческих прогнозов на сезоны вперед, и актуальная тренд-аналитика ключевых мероприятий индустрии моды по всему миру: отраслевых выставок, показов, шоу.
Как сохранить розничный бизнес на fashion-рынке в эпоху гегемонии маркетплейсов?
Fashion-сегмент за последние несколько лет стал лидером электронной торговли на российском рынке. И, конечно же, эта тенденция отразилась на финансовых результатах розничных офлайн-магазинов, которые понесли ощутимые потери по выручке и прибыли. Ценовые войны с маркетплейсами выдержит далеко не каждый розничный бизнес, и с каждым новым сезоном продаж борьба за покупателей будет только усиливаться. Эксперт SR по увеличению продаж на fashion-рынке Евгений Данчев рассказывает о том, что можно предпринять в такой жесткой ситуации, и какие эффективные стратегии использовать для сохранения розничного бизнеса.
Обувные фабрики в России закрываются одна за другой
В России обувная отрасль находится в острой кризисной ситуации. Целый ряд российских производителей обуви в текущем году заявили о прекращении своей деятельности.
Курс на Москву – развитие сети MASCOTTE в новом концепте
Бренд обуви, одежды и аксессуаров Mascotte продолжает активно развивать сеть в новом концепте. Обновленные пространства появились в Москве в ТРК «VEGAS КАШИРСКОЕ» на 1-ом этаже (площадь – более 300 м²) и ТРЦ «Весна» на 1-ом этаже (площадь – более 400 м²). До конца 2024 года планируются открытия в МФК «Botanica Молл» на 1-ом этаже (площадь – более 400 м²) и в ТРЦ «ОДИПАРК» на 1-ом этаже (площадь – более 300 м²). В 2025 году бренд планирует продолжить наращивать сеть фирменных салонов в новом концепте за счет последовательных и методичных открытий в новых торговых центрах и ребрендинга текущих салонов с реколацией на большие площади.
Как отстроиться от конкурентов и зарабатывать больше?
Онлайн-продажи обуви составляют с каждым годом все более серьезную конкуренцию офлайн-магазинам, однако все еще не могут рассчитывать даже на 20-30% доли продаж на российском рынке. За редким исключением стоимость обуви на маркетплейсах ниже, чем в розничных магазинах, почему-то большинство покупателей предпочитает приобретать новую пару, пусть и дороже, но лично выбирая из ассортимента, представленного на витринах и полках магазинов. Такое нелогичное поведение покупателей можно объяснить только тем, что для каждого из них характерны индивидуальные особенности при выборе покупок. Эксперт SR по увеличению продаж в fashion Евгений Данчев подробно рассказывает о трех вариантах маркетинговой стратегии позиционирования розницы на рынке, их преимуществах и бенефитах.
Какие предметы декора можно использовать в качестве торгового оборудования для эффектного представления обуви и сумок
Все чаще, заходя в модный магазин одежды или обуви, мы видим, что для презентации товара используются необычные для торгового пространства предметы – книги, картины, вазы, зеркала… В предыдущих номерах с постоянным экспертом SR в области визуального мерчандайзинга, магазиностроения и оформления коммерческих витрин Мариной Полковниковой мы разбирали актуальные тренды в дизайне магазинов, и в обувном ритейле в частности, на ближайшие несколько лет. Эксперт рассказала, как с помощью торгового оборудования создать в магазине трендовую коммерческую презентацию товара и, одновременно, атмосферу, комфортную для клиентов и побуждающую совершать покупки. Продолжая начатую в двух предыдущих номерах тему, теперь рассмотрим, какие же еще есть способы обновить свой магазин, не меняя его глобально.
Мировое производство обуви сократилось на 1,5 млрд пар в 2023 году
По статистике World Footwear Yearbook 2024, ежегодного аналитического вестника Португальской ассоциации производителей обуви, в прошлом году мировое производство обуви сократилось на 6%, до 22,4 млрд пар. А мировой экспорт обуви сократился на 9,1% год к году, до 14 млрд пар, - пишет Worldfootwear.com.
MUNZ Group: Пять популярных ошибок при поиске линейного персонала
Ошибки при подборе персонала дорого обходятся компаниям. Затраты времени на поиск, вложение финансов в организацию рекрутмента и недостаток продавцов в магазине повышают ценность каждого правильно подобранного сотрудника и увеличивают стоимость ошибки. О самых распространенных ошибках рассказывает директор по персоналу Munz Group Екатерина Ананенкова.
Ждем вас на выставке Euro Shoes 26-29 августа
Уже в следующий понедельник в Москве стартует международная выставка обуви и аксессуаров Euro Shoes premiere collection. В столичном Экспоцентре с 26 по 29 августа Euro Shoes пройдет в альянсе с ведущей международной выставкой одежды CPM Moscow. В одном месте в одни даты обе выставки соберут большое число посетителей, байеров и профессионалов индустрии моды из России и стран СНГ.
Ставим правильный диагноз.10 способов быстро определить «боли» ваших покупателей
Задумывались ли вы о том, как ваше предложение на сайте интернет-магазина, на маркетплейсах воспринимается глазами покупателя? Насколько глубоко и хорошо вы знаете потребности вашей целевой аудитории и страхи своих клиентов? Эксперт SR по цифровому маркетингу и созданию уникального торгового предложения бренда Татьяна Васильева отвечает на эти вопросы, а также дает рекомендации, как избежать типичных ошибок в карточке товара, как не нужно делать описание, фото и видео, и как избежать напрасных трат в оформлении вашего товара.
EXTR4 - новый обувной бренд из Италии на выставке EURO SHOES
Представьте себе мир, в котором исчезают барьеры между городским стилем и спортивными достижениями, где обувь становится не просто аксессуаром, а неотъемлемой частью вашей индивидуальности и образа жизни. Это мир EXTR4, нового обувного бренда из Италии, созданного для мужчин и женщин, живущих активной, полной жизнью.
Пять модных моделей мужской обуви: прогноз на сезон осень-зима 2024/25
Тренд-аналитики, специалисты по прогнозам модных тенденций уже сформулировали свои концепции того, что будет носиться в следующем холодном сезоне, проанализировав сотни образов с десятков показов на неделях моды в Милане, Лондоне, Нью-Йорке и Париже. Эксперт по трендам Fashion Consulting Group Мария Щенникова подготовила специально для SR чек-лист из модной обуви. В предыдущее номере мы давали подборку из пяти трендовых моделей женской обуви для сезона осень-зима 2024/25. А в этом номере рассказываем о пятерке трендовых моделей мужской обуви, это обновленные оксфорды, лоферы с декором, туфли с ремешками (очень напоминающие женскую модель туфель «Мэри Джейн»), минималистичные сапоги, ботинки-wallabee. Статья сделана по материалам глобального онлайн-тренд-бюро FashionSnoops.com.
Обувной ликбез: из чего делаются обувные подошвы
«Чем отличается ТЭП от ЭВА? Что мне сулит тунит? ПВХ — это же клей? Из чего вообще сделана подошва этих ботинок?» — современный покупатель хочет знать все. Чтобы не ударить перед ним в грязь лицом и суметь объяснить, годится ли ему в подметки такая подошва, внимательно изучите эту статью. В ней инженер-технолог Игорь Окороков рассказывает, из каких материалов делаются подошвы обуви и чем хорош каждый из них.
Как установить цены, которые позволят зарабатывать
Некоторые бизнесмены до сих пор путают понятие маржи с понятием торговой наценки и устанавливают цены на свой товар, руководствуясь исключительно примером конкурентов. Неудивительно, что они разоряются! Аналитик компании «Академия розничных технологий» Максим Горшков дает несколько советов и формул, с помощью которых можно установить не только не разорительные, но и прибыльные цены.
Продажи обуви и аксессуаров: эффективные приемы деловой риторики
Какие речевые модули - эффективны при общении с потенциальными и действующими клиентами салонов обуви, а какие – нет, знает бизнес-консультант Анна Бочарова.
Формируем зарплату продавцов: советы экспертов
«А как вы начисляете зарплату своим консультантам, с личных или с общих продаж?» — это один из самых популярных вопросов, вызывающих множество разногласий и пересудов на интернет-форумах владельцев розничного бизнеса. Действительно, как же правильно формировать заработок продавцов? А как быть с премиями, откуда взять план продаж, разрешать ли сотрудникам покупать товар в магазине со скидками? В поисках истины Shoes Report обратился к десятку обувных ретейлеров, но ни одна компания не захотела раскрывать свою систему мотивации — слишком уж непрост и индивидуален был процесс ее разработки. Тогда мы расспросили четырех бизнес-консультантов, и окончательно убедились в том, что тема мотивации продавцов очень сложна, ведь даже наши эксперты не смогли прийти к единому мнению.
Технология продающих вопросов
Нет ничего хуже, чем встреча покупателя словами «Здравствуйте, могу ли я чем-нибудь помочь?», ведь продавец работает в магазине как раз для того, чтобы помогать. Критикуя этот устоявшийся шаблон общения с покупателем, Андрей Чиркарев, бизнес-тренер по эффективным продажам и основатель проекта «Новая экономика», делится с читателями Shoes Report технологией по-настоящему продающих вопросов.
Вся правда о байере. Кто он и как им стать?
Байер – уже не новая, но по-прежнему популярная и востребованная профессия. Быть байером модно. Байеры стоят у истоков зарождения и развития трендов. Если дизайнер предлагает свое видение моды в сезоне, то байер отбирает наиболее интересные коммерческие идеи. Именно от байеров зависит политика продаж магазинов и то, что, в конце концов, будет носить покупатель. Эта профессия окружена магическим флером, зачастую, связанным с отсутствием представлений, в чем же на самом деле заключается работа байера.
Мех, да не только: виды подклада
В производстве зимней обуви используют различные материалы, предназначенные для сохранения тепла и отвечающие требованиям потребителей: натуральную овчину, искусственный мех, искусственный мех из натуральной шерсти и другие. Все виды подкладочного меха имеют свои достоинства и недостатки. Рассмотрим свойства каждого из них.
Лучшие модели чешской обуви прошлого
В советские времена за обувью из Чехословакии, продававшейся у нас под брендом «Цебо», покупатели выстаивали по четыре часа в очереди и не жалели об этом, ведь чешская обувь считалась качественной, удобной и модной. Обувной дизайнер Юрай Шушка поделился с журналом Shoes Report фотоархивом своей коллекции, в которой собраны самые интересные модели «Цебо» с 1940-х до 1980-х годов.
Арифметика розницы
Прежде чем, приступить к решению конкретных задач, необходимо выяснить насколько точно все руководители вашей компании понимают основную терминологию розницы.
Как уволить работника без слез, скандала и суда
Рано или поздно любой руководитель сталкивается с необходимостью расстаться с сотрудником. Правильно и вовремя проведенная процедура увольнения сэкономит компании деньги, а самому начальнику — нервы и время. Но почему подчас, зная, что разрыв отношений неизбежен, мы откладываем решение на месяцы?
