Как определить сумму закупки обуви на следующий сезон?
В начале сезона закупок новой коллекции перед байерами стоит непростая задача: нужно взять ответственность на себя и решить, сколько обуви закупить, чтобы ее хватило для выполнения плана продаж, а в конце сезона выйти на установленную норму остатков. Всегда возникает вопрос о том, как определить точное количество пар для продаж в розничных магазинах? Ищем ответ с экспертом SR Евгением Данчевым, который делится кейсом из своей консалтинговой практики и дает примеры грамотных расчетов плана продаж.
Евгений Данчев -
бизнес-тренер, консультант, эксперт по увеличению продаж модного рынка. Автор книги «Практическое руководство по увеличению продаж обуви и аксессуаров». Автор скриптов продаж «60 ответов на возражения клиентов в розничном магазине обуви» и «Стандарты розничных продаж обуви». Создатель онлайн-школы для руководителей fashion-рынка.
@evgenydanchev ,
https://onlineschool.wconsulting.su/
Классическая схема, по которой работает большинство байеров, не отличается тривиальной стратегией. Покупают, ориентируясь на продажи в прошлом сезоне, и добавляют или сокращают заказ, исходя из текущих результатов продаж и динамики развития спроса на рынке. Да, такая простая стратегия работает, но только на растущих рынках. Как только рынки начинают падать, эта стратегия закупки перестает работать. Нельзя же постоянно закупать все меньше товара, поскольку рано или поздно это приведет к убыткам в компании.
Закупка товара – своего рода, уравнение с несколькими неизвестными. Своим клиентам в консалтинговых проектах, прежде чем определять сумму закупки, всегда рекомендую ответить на несколько вопросов.
Вопросы для подготовки планирования закупок:
1. Какая в компании точка безубыточности по году и отдельно по каждому сезону продаж? Нужно иметь в виду, что с учетом роста издержек и инфляции, точка безубыточности по прошлому сезону, как правило, не равна точке безубыточности сезона будущего. Поэтому при ее расчете на следующий период важно заложить поправочный коэффициент, делающий прогноз более реалистичным.
2. В какой фазе жизненного цикла находится каждый торговый центр и ваш розничный магазин, находящийся на его территории? Нужно понимать, что если торговый центр в фазе роста (новый ремонт, заполнены все торговые места, растущий или стабильный трафик покупателей), то конечно мы можем планировать рост продаж. Если торговый центр в фазе спада (пустующие торговые места, ремонта не было более 10 лет, падающий трафик покупателей), то обязательно надо планировать мероприятия по стабилизации продаж. Если ваши магазины расположены не в торговых центрах и работают на поток людей с улицы, то делайте анализ жизненного цикла каждого магазина.
3. Планируете ли вы открытие/закрытие розничных магазинов в течение следующего сезона продаж? Открытие нового магазина не может быть спонтанным событием, все должно планироваться заранее. Нужно четко знать свой формат магазина, с учетом необходимой торговой площади, затрат на открытие и количество товара, необходимое для полноценной работы с первого месяца аренды.
Практическая часть формирования плана закупки
Исходя из точки безубыточности, анализа жизненного цикла магазинов и планов по развитию, необходимо составить план продаж по каждому месяцу на будущий сезон. При выполнении плана на 100% компания на бумаге должна получать ту прибыль, на которую рассчитывает собственник бизнеса. Я надеюсь, вы согласитесь со мной в том, что любой розничный бизнес открывается для получения прибыли, которую обязательно нужно планировать. Вариант ведения бизнеса «Давайте начнем, а там посмотрим, что получится» уже похоронил тысячи бизнесов в России. По статистике, к концу первого года существования новых бизнесов, 80% из них закрывается. К концу пятого года на рынке остается только 3-5%.
Важно, что при подходе к составлению плана продаж мы руководствуемся будущими целями, а не только смотрим на то, что было в прошлом. Надо понимать, что мы хотим получить, а не думать лишь о проблемах и ограничениях. Безусловно, такой подход требует применения дополнительных ресурсов для выполнения плана продаж. Это и контроль за работой продавцов, и правильная материальная и нематериальная мотивация сотрудников, и грамотные маркетинговые акции.
На основании плана продаж необходимо составить финансовый план, в котором будут отражаться все расходы компании. В нем мы должны учесть один очень важный фактор, влияющий на прибыль компании. Я имею в виду торговую наценку.
Кейс из практики бизнеса
Один из руководителей компании по продаже обуви спросил меня, почему в конце сезона продаж в его магазинах остро встал вопрос нехватки товара, хотя количество пар, по его мнению, на сезон было закуплено достаточное.
Посмотрев отчет о продажах, мы вместе быстро нашли причину. Да, закупили товара достаточно, только отдел продаж и маркетинга слишком сильно увлекся скидками и обрушил торговую наценку на обувь. В итоге, по выручке от продаж результат был хороший в начале сезона, а прибыль сократилась и не достигла нужных показателей. К концу сезона не только размерные ряды закончились, но и общее количество моделей резко сократилось. Новая коллекция к тому моменту еще не пришла, а торговать текущей уже было сложно. Результаты такого детального анализа подтвердили и продавцы-консультанты в магазинах.
Ключевая идея при планировании закупки товара заключается в правильной цепочке последовательности действий, а именно:
1.Определяем план продаж на сезон.
2.Определяем средний уровень торговой наценки по сезону.
3.Устанавливаем норму остатков к концу сезона продаж.
4.Учитываем планируемые остатки товара к началу нового сезона продаж.
5. Прогнозируем среднюю стоимость одной пары обуви.
6. Переводим сумму закупки в пары.
Пример:
Предположим, мы рассчитали точку безубыточности для компании на сезон весна-лето (с марта по август) - 10 000 000 рублей при средней наценке по сезону 100%. То есть, при такой комбинации цифр вы ничего не заработаете, но и не потеряете.
Если ваша цель заработать за сезон 1 000 000 чистой прибыли, то при плане продаж 12 000 000 рублей и наценке 100% прибыль как раз и будет 1 000 000 рублей (при условии, что расходы не вырастут).
Но на практике расходы в любом случае будут больше, поскольку увеличится фонд заработной платы продавцов. Точную цифру увеличения расходов и корректировку чистой прибыли вы, конечно же, сможете сделать самостоятельно, с учетом специфики вашего бизнеса.
Предположим, норму остатков к концу сезона вы установили на уровне 20%.
Предположим, прогноз остатков текущей коллекции - 2 500 000 рублей в розничных ценах.
Расчет:
12 000 000 + 20% остатки = 14 400 000 рублей
Вычитаем остатки текущей коллекции 14 400 000 – 2 500 000 = 11 900 000 рублей.
Переводим сумму в себестоимость товара (наценка 100%) 11 900 000 : 2 = 5 950 000 рублей
Предположим, средний розничный чек равен 3 000 рублей, значит, средняя закупочная стоимость 1 пары с учетом доставки - 1 500 рублей.
5 950 000: 1 500 =3 966 пары обуви производится расчет по сумме закупки и по
парам.
Если вы одну часть товара закупаете заранее, а вторую часть – в течение сезона продаж, тогда планируете закупку, как описано выше, только на ту часть, которую закупаете заранее.
Как зарабатывать розничному магазину обуви с учетом перехода на НДС
Действенные методы, которые помогут повысить эффективность продавцов
Как открыть эффективный магазин обуви и аксессуаров. Формула успеха
Бюджетно, но привлекательно. Как оформить витрину магазина правильно и ярко при ограниченном бюджете
Как сократить товарный остаток на 40%
Shoes Style и его открытия. Интервью с Антоном Базылевым, призером международного конкурса дизайнеров обуви
Международный конкурс дизайнеров обуви Shoes Style, который прошел в этом году в Москве, представил много интересных коллекций обуви и аксессуаров. Shoes Report недавно публиковал материал о призерах конкурса — студентах третьего курса РГУ им. Косыгина Маргарите Сквазниковой и Егоре Лысове, представивших на Shoes Style коллекцию обуви «Retrospective».
ICEBUG на Euro Shoes: шведские инновации в технологиях сцепления
ICEBUG —шведская компания пронизанная инновациями и креативностью. Компания быстро развивается и это результат того, что, когда дело касается сцепления с поверхностью и технологий, мы действительно знаем, о чем говорим. С самого основания ICEBUG создает обувь с превосходным сцеплением и всегда делает все возможное, чтобы сделать сцепление с поверхностью еще лучше.
Бренд KV+ представит на Euro Shoes универсальные кроссовки — для спорта и городской среды
Швейцарский бренд KV+ не так хорошо известен широкой российской аудитории, но его хорошо знают в мире лыжного спорта, ведь именно там KV+ делал первые шаги и активно развивался. Швейцарский бренд заслужил доверие профессиональной спортивной аудитории на протяжении последних 35 лет. При этом российский спортивный рынок лыжной экипировки всегда был приоритетным для швейцарцев.
Rieker и Remonte — постоянные участники Euro Shoes: встречайте любимые бренды на выставке с 25 по 28 августа в ЦМТ
Riker и Remonte представят коллекции Весна/Лето 2027 на выставке Euro Shoes (25–28 августа, Конгресс‑центр ЦМТ).
Новые бренды на августовской Euro Shoes!
Уже в конце месяца, с 25 по 28 августа, в Москве, в конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной, пройдет международная выставка обуви и аксессуаров Euro Shoes premiere collection. Хотим познакомить вас с новыми участниками выставки Euro Shoes, которые представят на ней свои коллекции обуви, аксессуаров, средств по уходу за обувью и изделиями из кожи.
C 27 по 29 июля в городе Алматы, Казахстан пройдет выставка Euro Shoes@CAF_Eliteline 2026
Elite Line – международная специализированная выставка обуви, меха, кожи и аксессуаров. На выставке будут представлены коллекции зарубежных и отечественных производителей из таких стран, как Россия, Турция, Германия, Италия, Казахстан и др.
Как научиться эффективно управлять покупательским трафиком магазина?
Покупательский трафик в торговых центрах и стрит-ритейле падает, люди стали реже ходить за покупками в офлайн по ряду объективных причин, одна из которых – удобство онлайн-шопинга со всеми его плюсами. И все же офлайн продолжает жить и развиваться. Как взять под контроль трафик в магазинах, научиться правильно рассчитывать и влиять на то количество людей, которое приходит в торговые точки, чтобы они были прибыльными?
«Когда клиентов мало: как владельцам fashion-магазинов «выжать» максимум из каждого зашедшего»
В последние годы офлайн-розница в одежде, обуви и аксессуарах работает в условиях устойчивого снижения входящего трафика. По итогам 2025 года спад трафика офлайн-магазинов в России составил 8-15 %, причем показатель покупок в офлайн-сегменте снижался более резко, чем в целом по рынку, по данным Retail.ru. По статистике отдельных ТЦ падение по итогам прошлого года составило от 15 до 25%. Как эффективно работать продавцам с покупателями в таких непростых условиях? Подробно разбираем стратегии сервиса при низком трафике с экспертом SR по закупкам и продажам в fashion-бизнесе Еленой Виноградовой. Эксперт дает проверенные методы с практическими примерами речевых модулей. Елена уверена, что в условиях падающего трафика качественный сервис становится главным конкурентным преимуществом для обувной
Как куются мастера. Интервью с призерами международного конкурса дизайнеров обуви Shoes Style
В мае 2026 года в Москве снова награждали финалистов международного конкурса дизайнеров обуви Shoes Style. Ежегодный конкурс проводится Российским государственным университетом им. А. Н. Косыгина, вузом, где обучают специалистов в сфере производства обуви — конструкторов и технологов, в нем участвуют студенты дизайнерских вузов России и стран СНГ.
Как продавать больше, не теряя доверие покупателя?
Сегодня скидки и распродажи уже нельзя назвать эффективным инструментом для выполнения плана продаж. К тому же, онлайн и офлайн предлагают конечному потребителю обувь фактически по одинаковой цене, и человек часто выбирает не там, где дешевле купить, а где проще и быстрее. Именно поэтому сервис и мягкие продажи становятся ключевым конкурентным преимуществом обувного магазина, уверена эксперт SR в области управления и развития fashion-бизнеса Мария Герасименко.
Euro Shoes: главная отраслевая выставка обуви пройдёт 25–28 августа в Конгресс‑Центре ЦМТ
В конце августа Москва вновь станет центром притяжения для обувной отрасли: в Конгресс-Центре ЦМТ на Краснопресненской набережной пройдет международная выставка Euro Shoes premiere collection - специализированное b2b-мероприятие для профессионалов обувной индустрии и модного ретейла, главное отраслевое событие нового сезона закупок и формирования ассортимента модной розницы. В выставке примут участие более ста компаний и брендов, которые представят профессиональным посетителям коллекции обуви, сумок и аксессуаров сезона весна-лето 2027. В рамках Euro Shoes состоится рабочая встреча Национального обувного союза России (НОБС) с участием обувных компаний, профессиональных ассоциаций, маркетплейсов и независимых экспертов.
Доля маркетплейсов будет расти
Категория обуви на Ozon Fashion демонстрирует устойчивый рост Доля онлайн-продаж в fashion растет, и в прошлом году составила уже более 54%. Покупатели все больше и чаще приобретают одежду и обувь в интернете, и львиная доля этих покупок совершается на маркетплейсах. Ozon – один из ведущих игроков на российском рынке товаров моды, направление Fashion на платформе – самое быстрорастущее. О трендах в онлайн-торговле, об особенностях обувного рынка и рекомендациях для брендов, планирующих продавать обувь через маркетплейс – в эксклюзивном интервью SR с коммерческим директором направления «Обувь» в Ozon Fashion Ольгой Москвичевой.
Какие факторы влияют на ценообразование, и как правильно работать с розничной ценой на обувь
Обувная розница – один из тех сегментов, который очень сильно зависит от фактора сезонности. В свою очередь, ценообразование в обувном бизнесе зависит от множества факторов – от себестоимости до капризов погоды и региональных особенностей.Эксперт SR по работе с ассортиментом и управлению им Эмина Понятова рассказывает о ключевых принципах формирования цены на обувной ассортимент, а также о главных факторах давления и вызовах 2025 года для продавцов обуви, и дает рекомендации, как магазину оставаться успешным и прибыльным.
Новая коллекция Tamaris Весна-Лето 26: комфорт и элегантность в каждой модели
Немецкий бренд обуви и аксессуаров Tamaris представит новую коллекцию сезона Весна–Лето’ 26 на выставке Euro Shoes в Москве, с 27 по 30 августа.
Создание эмоционального контакта через витрину
Эмоциональный отклик покупателей — ключ к успеху розничных продаж. Витрины способны не только привлекать внимание, но и вызывать эмоции: от радости и ностальгии до чувства принадлежности и желания обладать. Использование психологических триггеров в дизайне витрин помогает превратить прохожего в покупателя. Эксперт SR по визуальному мерчандайзингу и ритейл-дизайну Виктор Малыгин рассказывает о подходах в концепции оформления витрин и актуальных темах и сюжетах для презентации товара в витринах.
MARCO TOZZI представил коллекцию Осень-Зима 2025/26 в Москве
Гармония комфорта и элегантности, модных тенденций и классических базовых решений — немецкий бренд обуви и сумок MARCO TOZZI представляет новую коллекцию сезона Осень-Зима 2025/26.
Euro Shoes стартует 27 августа!
Ведущая международная выставка обуви и аксессуаров в Москве Euro Shoes premiere collection начинает работу уже на следующей неделе!
Euro Shoes: премьера осени, которая задала тренды и поставила острые вопросы отрасли
С 27 по 30 августа Москва вновь стала обувной столицей: в конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной прошла международная выставка Euro Shoes premiere collection. На четыре дня выставка объединила ведущие мировые бренды, байеров и экспертов индустрии, став местом, где создаются модные тенденции и формируются деловые альянсы.
Три модных цвета для аксессуаров и обуви сезона осень-зима 2025/26
Каждый сезон тренд-бюро Future Snoops (ранее Fashion Snoops) выделяет ключевые цвета для разных продуктовых групп. Для обуви, сумок и аксессуаров прогноз учитывает особенность категорий и создается на основании общих кроссрыночных цветовых прогнозов на сезон. Три цвета, описанных в статье ниже, повлияют на рынок аксессуаров в сезоне осень-зима 25/26, помогут вам продвинуть трендовые новинки и обновить классические модели. Названия у этих оттенков очень красивые и вкусные: «Ледяная звезда», «Медовая глазурь» и «Вишневое варенье».
Euro Shoes — 4-7 марта 2026 в Конгресс-центре ЦМТ
С 4 по 7 марта в Конгресс-центре ЦМТ в Москве соберутся ведущие бренды из Европы, Азии и стран СНГ, чтобы представить коллекции сезона Осень-Зима 2026, зафиксировать актуальные тренды и задать направление развитию fashion-бизнеса.
Профайлинг покупателя в магазине обуви. Что это за методика и как ее можно использовать в продажах?
Профайлинг - научная методика «чтения людей», позволяющая составить психологический портрет человека и спрогнозировать его действия, или линию поведения в определенных ситуациях, или уличить во лжи. Профайлинг используется в продажах, поскольку продавцу надо понимать эмоциональное состояние человека, его скрытые мотивы для покупки. Эксперт-практик SR по увеличению продаж в fashion рассказывает об этой методике и ее практическом применении в обувном ритейле.
Обувной ликбез: из чего делаются обувные подошвы
«Чем отличается ТЭП от ЭВА? Что мне сулит тунит? ПВХ — это же клей? Из чего вообще сделана подошва этих ботинок?» — современный покупатель хочет знать все. Чтобы не ударить перед ним в грязь лицом и суметь объяснить, годится ли ему в подметки такая подошва, внимательно изучите эту статью. В ней инженер-технолог Игорь Окороков рассказывает, из каких материалов делаются подошвы обуви и чем хорош каждый из них.
Как установить цены, которые позволят зарабатывать
Некоторые бизнесмены до сих пор путают понятие маржи с понятием торговой наценки и устанавливают цены на свой товар, руководствуясь исключительно примером конкурентов. Неудивительно, что они разоряются! Аналитик компании «Академия розничных технологий» Максим Горшков дает несколько советов и формул, с помощью которых можно установить не только не разорительные, но и прибыльные цены.
Продажи обуви и аксессуаров: эффективные приемы деловой риторики
Какие речевые модули - эффективны при общении с потенциальными и действующими клиентами салонов обуви, а какие – нет, знает бизнес-консультант Анна Бочарова.
Формируем зарплату продавцов: советы экспертов
«А как вы начисляете зарплату своим консультантам, с личных или с общих продаж?» — это один из самых популярных вопросов, вызывающих множество разногласий и пересудов на интернет-форумах владельцев розничного бизнеса. Действительно, как же правильно формировать заработок продавцов? А как быть с премиями, откуда взять план продаж, разрешать ли сотрудникам покупать товар в магазине со скидками? В поисках истины Shoes Report обратился к десятку обувных ретейлеров, но ни одна компания не захотела раскрывать свою систему мотивации — слишком уж непрост и индивидуален был процесс ее разработки. Тогда мы расспросили четырех бизнес-консультантов, и окончательно убедились в том, что тема мотивации продавцов очень сложна, ведь даже наши эксперты не смогли прийти к единому мнению.
Вся правда о байере. Кто он и как им стать?
Байер – уже не новая, но по-прежнему популярная и востребованная профессия. Быть байером модно. Байеры стоят у истоков зарождения и развития трендов. Если дизайнер предлагает свое видение моды в сезоне, то байер отбирает наиболее интересные коммерческие идеи. Именно от байеров зависит политика продаж магазинов и то, что, в конце концов, будет носить покупатель. Эта профессия окружена магическим флером, зачастую, связанным с отсутствием представлений, в чем же на самом деле заключается работа байера.
Технология продающих вопросов
Нет ничего хуже, чем встреча покупателя словами «Здравствуйте, могу ли я чем-нибудь помочь?», ведь продавец работает в магазине как раз для того, чтобы помогать. Критикуя этот устоявшийся шаблон общения с покупателем, Андрей Чиркарев, бизнес-тренер по эффективным продажам и основатель проекта «Новая экономика», делится с читателями Shoes Report технологией по-настоящему продающих вопросов.
Мех, да не только: виды подклада
В производстве зимней обуви используют различные материалы, предназначенные для сохранения тепла и отвечающие требованиям потребителей: натуральную овчину, искусственный мех, искусственный мех из натуральной шерсти и другие. Все виды подкладочного меха имеют свои достоинства и недостатки. Рассмотрим свойства каждого из них.
Лучшие модели чешской обуви прошлого
В советские времена за обувью из Чехословакии, продававшейся у нас под брендом «Цебо», покупатели выстаивали по четыре часа в очереди и не жалели об этом, ведь чешская обувь считалась качественной, удобной и модной. Обувной дизайнер Юрай Шушка поделился с журналом Shoes Report фотоархивом своей коллекции, в которой собраны самые интересные модели «Цебо» с 1940-х до 1980-х годов.
Арифметика розницы
Прежде чем, приступить к решению конкретных задач, необходимо выяснить насколько точно все руководители вашей компании понимают основную терминологию розницы.
Как уволить работника без слез, скандала и суда
Рано или поздно любой руководитель сталкивается с необходимостью расстаться с сотрудником. Правильно и вовремя проведенная процедура увольнения сэкономит компании деньги, а самому начальнику — нервы и время. Но почему подчас, зная, что разрыв отношений неизбежен, мы откладываем решение на месяцы?
