Управляющий магазином. Стратегический актив или лишняя должность?

Владельцы небольших обувных магазинов часто совмещают несколько ролей: ведут переговоры с поставщиками, контролируют ассортимент, занимаются маркетингом и даже лично участвуют в продажах. В таких условиях сложно уделять внимание стратегическому развитию и операционному управлению торговой точкой. Здесь на помощь приходит управляющий магазином — ключевой сотрудник, который берет на себя контроль за ежедневными процессами и обеспечивает стабильный рост бизнеса. Правда, многие собственники уверены, что могут справиться сами. Эксперт SR в области управления и развития модного бизнеса Мария Герасименко объясняет, зачем нужен управляющий магазином, и почему без этого сотрудника не обойтись, если вы хотите развиваться и масштабировать свой бизнес.

Мария Герасименко -

генеральный директор компании Fashion Advisers и первой онлайн-школы для fashion-бизнеса Fashion Advisers School, эксперт в области управления и развития бизнеса, бизнес-тренер. Опыт управления fashion-бизнесом - более 12 лет. Успешно защитила 2 диссертации MBA (МВШБ «Мирби», Россия, Москва, 2013  г.) и London Metropolitan University (Великобритания, Лондон, 2017 г.)

Основные направления деятельности: стратегическое и антикризисное управление обувным бизнесом, управление ассортиментной матрицей, разработка программ мотивации, проведение тренингов в области управления, сервиса и продаж. Среди клиентов: «Юничел», Tamaris, s’Oliver, «Котофей», Rieker, Sinta Gamma, Helly Hansen, Rusocks и другие.

Многие владельцы магазинов считают, что управляющий — это дополнительная статья расходов, и предпочитают держать все под личным контролем. Однако, в результате, они перегружают себя операционной рутиной, теряют фокус, и как следствие, упускают возможности для масштабирования бизнеса.

Ошибка многих предпринимателей – это убеждение «Я сам все решу».

Грамотный управляющий снимает с собственника значительную часть повседневных задач, конкретно он:

• следит за выполнением планов по продажам и внедряет инструменты для их повышения;
• управляет командой, обучает персонал, снижает текучесть кадров;
• контролирует товарооборот, следит за остатками, снижает потери;
• обеспечивает высокие стандарты обслуживания, повышает лояльность клиентов.

Как наличие опытного управляющего влияет на прибыль?

От качества управления зависит не только порядок в магазине, но и его финансовые показатели. Эффективный контроль работы продавцов и программа мотивации помогут увеличить средний чек на 15-30%. Грамотно выстроенный процесс управления товарными запасами сокращает кассовые разрывы и повышает оборачиваемость товара. Сильный управляющий превращает персонал в мотивированную команду, что снижает текучесть кадров и расходы на адаптацию новых сотрудников.

Таким образом, наличие компетентного управляющего — это не расходы, а инвестиции в устойчивость и развитие магазина.

Какие задачи решает компетентный управляющий?

Чтобы магазин работал эффективно, недостаточно просто открыть двери и ждать покупателей. Нужна четкая система управления, в которой каждый сотрудник выполняет свою роль. Управляющий магазином – это человек, который соединяет стратегические цели бизнеса с повседневными операциями. Давайте разберем ключевые задачи, за которые он отвечает.

1. Управление продажами и выполнение KPI торговой точки.

Key Performance Indicators – ключевые показатели эффективности, по которым оценивается работа магазина. Среди них:

• выручка и средний чек;
• средняя комплексность чека (UPT);
• конверсия посетителей в покупателей (CR);
• выполнение плана продаж;
• количество повторных покупок;
• оценка качества сервиса NPS;
• оценка тайным покупателем.

Грамотный управляющий не просто следит за цифрами, а анализирует их и внедряет инструменты для роста. Например, если конверсия низкая, он оценивает работу продавцов, выявляет проблемы (недостаток знаний, слабая коммуникация) и проводит обучение.

2. Работа с командой: найм, адаптация, мотивация.

Продавцы – это лицо не только магазина, но и бренда. Именно от их работы зависит, уйдет клиент с покупкой или нет. Хороший продавец – это не только природный талант, но и результат правильного подбора и обучения.

Что делает управляющий:

• нанимает сотрудников, отбирая кандидатов с нужными качествами;
• адаптирует новых сотрудников, помогая им быстрее войти в работу;
• внедряет систему мотивации (премии, бонусы, карьерный рост);
• каждый день проводит утренние планерки и настраивает продавцов на достижение ежедневных целей;
• проводит обучение на постоянной основе.

Если этими вопросами не заниматься, в магазине появится текучка, сотрудники будут работать «из-под палки», а это всегда сказывается на продажах.

3. Операционные процессы: логистика, товарооборот, мерчандайзинг.

Заказ товара, приемка, учет остатков, выставление на витрину – это тоже зона ответственности управляющего. Он следит за тем, чтобы:

• в магазине не было дефицита ходовых моделей;
• не накапливались товары с низкой скоростью продаж;
• витрина выглядела привлекательно и соответствовала принципам визуального мерчандайзинга;
• на складе был порядок: товары были распределены так, чтобы их удобно было находить.

Неправильное управление товаром может привести к убыткам. Например, если не проводить своевременную ротацию товара между магазинами, закупать обувь без учета статистики продаж и беспорядочно хранить товары на складе, можно столкнуться с формированием товарных излишков, которые часто превращаются в неликвид.

4. Взаимодействие с клиентами и повышение лояльности.

Сегодня мало просто продать обувь, важно сделать так, чтобы клиент вернулся. Здесь роль управляющего – выстроить высокий уровень сервиса и следить за тем, чтобы продавцы не забывали приглашать новых покупателей в программу лояльности.

Что делает сильный управляющий:

• следит за качеством обслуживания и проводит проверки тайным покупателем;
• внедряет клиентские сервисы: резервирование товара, персональные скидки, бонусные программы;
• работает с отзывами и возражениями, чтобы превращать недовольных клиентов в лояльных.

В итоге, лояльные клиенты возвращаются и приносят больше денег бизнесу. Компетентный управляющий – это не просто «старший продавец», а стратегический игрок, который влияет на все ключевые процессы магазина.

Компетентный управляющий – это не просто «старший продавец», а стратегический игрок, который влияет на все ключевые процессы магазина.

Можно ли вырастить управляющего из продавца?

Во многих магазинах управляющих назначают из числа лучших продавцов. На первый взгляд, это логично: человек знает ассортимент, клиентов, процессы, а значит, сможет управлять магазином. Но на практике такой переход не всегда проходит гладко. Продавец может быть мастером продаж, но это не значит, что он автоматически станет эффективным руководителем.

Так можно ли вырастить управляющего из продавца? Да, но для этого нужно учитывать несколько важных факторов, рассмотрим их.

1. Какие качества отличают перспективного сотрудника?

Чтобы продавец стал успешным управляющим, у него должны быть не только хорошие навыки продаж, но и управленческий потенциал. На что стоит обратить внимание?

• Ответственность – человек уже сейчас проявляет инициативу, берет на себя задачи, а не просто ждет указаний.
• Коммуникабельность – умеет договариваться, убеждать и работать с возражениями не только клиентов, но и коллег.
• Организованность – не забывает о задачах, планирует свою работу и помогает другим соблюдать порядок.
• Гибкость и обучаемость – готов развиваться, воспринимать критику и осваивать новые навыки.   

Если продавец хорошо выполняет свои функции, но не проявляет лидерских качеств, то вряд ли он сможет стать хорошим управляющим.

2. Как подготовить сотрудника к управленческой роли?

Ошибкой будет просто повысить продавца и ожидать, что он сам разберется, что делать. Управленческая работа требует новых навыков, и к ней нужно готовиться заранее.

Реклама

Реклама ООО "Бизнес Глобал Экспо" ИНН 7710961530 erid: 2W5zFJRB7Va

Что можно сделать:

Делегировать небольшие управленческие задачи. Например, поручить опытному продавцу вести отчетность, контролировать мерчандайзинг или обучать новых сотрудников. Это покажет, насколько он справляется с ответственностью.

Назначить наставника. Если в сети уже есть сильные управляющие, полезно дать новому кандидату возможность учиться у них.

Проводить обучение. Управление магазином требует знаний в области финансов, мотивации персонала, клиентского сервиса. Без этих знаний даже самый успешный продавец может потеряться в новой роли.

3. Ошибки, которых стоит избегать при внутреннем повышении.

Часто предприниматели совершают типичные ошибки, из-за которых назначение нового управляющего не приносит результатов:

• повышение «по дружбе» – продавец может быть хорошим человеком, но это не значит, что он справится с руководством;
• резкое повышение без подготовки – если человек вчера работал в зале, а сегодня уже командует коллегами, это вызывает сопротивление в коллективе;
• отсутствие обучения – даже талантливый сотрудник не сможет стать управляющим, если не получит необходимых знаний.

Выращивание управляющего из продавца – это долгосрочная инвестиция. Если дать сотруднику правильную подготовку, он не только справится с новой ролью, но и станет сильным лидером, который будет развивать бизнес.

Как обучить и повысить квалификацию действующего управляющего магазином?

Назначение управляющего – только первый шаг. Чтобы магазин работал стабильно и приносил прибыль, руководитель должен не просто «управлять процессами», а постоянно развивать свои знания и навыки. Ошибочно считать, что успешный продавец или бывший предприниматель автоматически станет эффективным управляющим. Без системного обучения он может столкнуться с рядом сложностей - от проблем в мотивации персонала до неправильного управления финансами.

Разберем, как правильно обучать и повышать квалификацию управляющих, чтобы они действительно приносили пользу бизнесу.

1. Почему профессиональное развитие важно даже для опытных управляющих?

В мире розничной торговли все быстро меняется:

• Поведение покупателей становится сложнее прогнозировать.
• Технологии автоматизации продаж и учета развиваются.
• Маркетинговые инструменты требуют новых подходов.
• Конкуренция за клиентов и сотрудников усиливается.

Если управляющий не развивается, он просто «застревает» в старых методах работы, а это ведет к снижению продаж и ухудшению качества сервиса. Регулярное обучение помогает не просто адаптироваться к изменениям, но и опережать конкурентов.

2. Какие знания должен получить управляющий, чтобы стать сильным лидером?

Управляющий – это не просто администратор, он должен владеть несколькими ключевыми компетенциями:

1. Финансовая грамотность:

• как анализировать показатели магазина (выручку, прибыль, маржинальность);
• как управлять товарными запасами и минимизировать потери;
• как планировать бюджет и оптимизировать расходы.

2. Работа с персоналом:

• как правильно нанимать сотрудников, чтобы не ошибаться в кандидатах;
• как мотивировать команду на выполнение планов;
• как управлять конфликтами внутри коллектива.

3. Продажи и клиентский сервис:

• как внедрять и контролировать стандарты обслуживания;
• как работать с жалобами и негативными отзывами;
• как повышать средний чек и конверсию магазина.  

4.Маркетинг и продвижение:

• как работать с программами лояльности;
• как анализировать эффективность акций и скидок.

Каждая из этих сфер требует не только теоретических знаний, но и практического опыта. Поэтому обучение должно быть неразрывно связано с реальными задачами бизнеса.

3. Где обучаться: от наставничества до специализированных курсов.

Полезные инструменты для обучения управляющих:

1.Наставничество.

Если в компании есть сильные руководители, они могут обучать новых управляющих, на практике помогая им разбирать реальные рабочие ситуации.

2. Обучающие программы и тренинги.<

Регулярные тренинги по продажам, управлению персоналом и аналитике помогают развивать нужные навыки.

3.Онлайн-курсы.

Современный формат, который позволяет учиться без отрыва от работы. Особенно полезен для владельцев бизнеса, которые хотят системно подготовить управляющих и улучшить работу своих магазинов.

Коротко о главном

Компетентный управляющий – это стратегический ресурс, который напрямую влияет на успех магазина. Вы можете нанять опытного специалиста, или же вырастить его внутри компании, но без обучения и профессионального развития он не сможет эффективно выполнять свои задачи.

В результате системного обучения управляющий:

• работает не «по наитию», а по четко выстроенной системе;
• может повышать продажи и сокращать расходы;
• создает сильную команду, которая работает слаженно и мотивированно

Инвестируя в обучение управляющих, бизнес получает не просто «исполнителя», а лидера, который способен сделать магазин успешным.