Как убыточный магазин сделать прибыльным
11.10.2022 9968

Как убыточный магазин сделать прибыльным

В прошлом году мы публиковали несколько материалов нашего постоянного автора и спикера деловой программы выставки EURO SHOES Евгения Данчева, в которых эксперт подробно разбирал кейсы из своей практики. Это реальные истории российского розничного обувного бизнеса, который испытывал те или иные проблемы, был неэффективным, но сумел преодолеть трудности и точку нерентабельности, и вышел на новый уровень. Эти материалы получили большой отклик у наших читателей, поэтому продолжаем тему. Евгений Данчев делится своим опытом и дает рекомендации, как сделать прибыльным убыточный магазин.

Евгений Данчев Евгений Данчев -

бизнес-тренер, консультант, эксперт по увеличению продаж модного рынка. Автор книги «Практическое руководство по увеличению продаж обуви и аксессуаров». Автор скриптов продаж «60 ответов на возражения клиентов в розничном магазине обуви» и «Стандарты розничных продаж обуви». Создатель онлайн-школы для руководителей fashion-рынка.

@evgenydanchev , www.wconsulting.su



В этой статье рассказываю о том, как убыточный в течение многих лет обувной магазин (вопрос о его закрытии стоял перед собственником ребром), удалось не только сохранить, но и сделать прибыльным. Итак, разбираемся в деталям и нюансах.

Краткая информация о магазине:

  • розничный магазин, имеющий отдельный вход и находящийся в жилом доме;
  • за последний год работы магазин не принес дохода компании;
  • с момента открытия магазина прошло уже более 15 лет, в течение которых никаких изменений в нем не производилось;
  • все торговое оборудование, освещение, напольная плитка оставались без изменений все эти годы;
  • наружная реклама также не претерпела изменений.

По факту магазин был убыточным, и требовалось принятие решения о том, закрывать его или попытаться сделать прибыльным. Собственник бизнеса уверен, что основная проблема отсутствия прибыли в магазине связана с глобальным трендом по оттоку клиентов в торговые центры. С этим он связывал снижение трафика в магазин в последние годы его работы. Он не верил, что в данном конкретном месте получится изменить ситуацию с продажами в лучшую сторону.

Но все же, собственник принял следующее решение:

  1. Произвести ремонт (заменить напольную плитку, стеклопакет витрины и входную дверь, покрасить стены и потолок).
  2. Заменить рекламную вывеску магазина, поменять торговое оборудование.
  3. Изменить название магазина.
  4. Максимально наполнить магазин товаром после ремонта новой коллекцией.

Магазин был закрыт на две недели в феврале, после чего в него начали активно завозить в марте того же года новую коллекцию обуви и аксессуаров.

В результате проведенной работы, в течение следующего года он бил все рекорды компании по приросту оборота товара к аналогичному периоду прошлого года. В отдельные месяцы прирост продаж составлял 130-140%!

Как и почему товарооборот магазина вырос за год более чем в два раза?

В одной из моих недавних статей для журнала Shoes Report мы разбирали такое понятие, как жизненный цикл магазина. Если компания наблюдает снижение продаж на протяжении длительного периода времени, то первое, на что стоит обратить внимание – это фаза жизненного цикла, в которой находится конкретный магазин. Вполне возможно, что фаза активного роста уже давно прошла, как и фаза стабильного получения дохода, и теперь магазин находится на спаде, преодолеть который можно только через путь глобальных изменений.

Любая коммерческая деятельность подвержена цикличности. И мы не вправе рассчитывать на стабильные и постоянные результаты продаж без системных изменений, которые нужно вносить с регулярной периодичностью. Вся проблема руководителей розничного бизнеса часто заключается в непонимании того, что рано или поздно наступит момент, когда в конкретном магазине потребуется внести существенные изменения в весь бизнес-процесс.

Для розничного магазина обуви критически важно:

  • проводить один раз в 5-7 лет косметический ремонт;
  • делать частичную замену торгового оборудования;
  • вносить изменения в схему освещения;
  • а в некоторых случаях требуется ребрендинг названия.

Поставьте себя на место постоянного клиента, который ходит в один и тот же магазин несколько лет подряд. Он каждый раз приходит и видит, что в магазине ничего не меняется. И рано или поздно принимает для себя решение поискать что-то новое на рынке.

Психология клиентов такова, что они делятся на две основные группы:

  • Стремятся к стабильности на протяжении 5-7 лет и далее начинают поиск чего-то нового.
  • Стремятся к изменениям и ищут различия, поэтому не постоянны в своем выборе.

Клиенты из второй группы предпочитают не покупать обувь только в одном или двух магазинах. Они любят заходить в новые и незнакомые им магазины, более того, они могут позитивно воспринимать глобальную перестановку товаров в уже знакомом им магазине. По этой причине, если в магазине не происходит изменений в течение 5-7 лет, компания может потерять до 80% таких клиентов.

Клиенты из первой группы, несмотря на стабильность и лояльность в своем выборе, все равно через 5-7 лет начинают испытывать чувство пресыщения. Им также требуется осознание изменений. Они начинают «посматривать» в сторону других магазинов и нового ассортимента.

Если компания на протяжении длительного времени ничего не меняет в розничном магазине, то вполне естественно, что он оказывается в фазе низких продаж и спада жизненного цикла.

Почему еще так важно периодически делать косметический ремонт в розничном магазине?

Немаловажным моментом является «эффект светлячка». Как только в поле зрения клиента появляется новый магазин (или заметные изменения в существующем), он обязательно в него зайдет. Всем ведь интересно посмотреть, что там «я могу для себя найти нового и интересного, тем более, если поменялось название магазина».

А в данном магазине, о котором мы рассказали выше, название действительно поменялось. Компания, о которой идет речь, имеет более 15 магазинов, большая часть которых работает под единым брендом. Руководитель принял решение изменить название магазина, чтобы он мог работать под одним брендом с другими магазинами и имел возможность участвовать в рекламных акциях.

И последний важный момент, который также способствовал росту продаж – это наполнение магазина обувью.

Когда магазин показывал неудовлетворительные результаты продаж, из него периодически забирали товар в другие магазины, более успешные. Вполне логично, что не стоит держать товар там, где нет достаточного трафика покупателей и низкая оборачиваемость. Но при этом магазин стал донором для других магазинов.

После всех изменений трафик в магазине существенно вырос. Выросла и потребность в максимальном ассортименте в торговом зале. Магазин перестал быть донором для других магазинов и стал работать гораздо более эффективно.

Какие выводы можно сделать из данного кейса:

  • Убыточный магазин можно сделать прибыльным, используя фактор новизны для покупателя.
  • Каждые 5-7 лет компания должна обязательно что-то менять в магазине, принимая неизбежность изменения фаз его жизненного цикла.
  • Помимо внутренних изменений, должны происходить и внешние изменения (это витрина и рекламная вывеска).
  • Магазин не должен быть донором для других магазинов. Нельзя рассчитывать на прибыль, ограничивая товарное наполнение и выбор для клиентов.
В прошлом году мы публиковали несколько материалов нашего постоянного автора и спикера деловой программы выставки EURO SHOES Евгения Данчева, в которых эксперт подробно разбирал кейсы из своей…
3.1
5
1
3
Пожалуйста оцените статью

Материалы по теме

Как отстроиться от конкурентов и зарабатывать больше?

Онлайн-продажи обуви составляют с каждым годом все более серьезную конкуренцию офлайн-магазинам, однако все еще не могут рассчитывать даже на 20-30% доли продаж на российском рынке. За редким исключением стоимость обуви на маркетплейсах ниже,…
18.06.2024 1824

Какие предметы декора можно использовать в качестве торгового оборудования для эффектного представления обуви и сумок

Все чаще, заходя в модный магазин одежды или обуви, мы видим, что для презентации товара используются необычные для торгового пространства предметы – книги, картины, вазы, зеркала… В предыдущих номерах с постоянным экспертом SR в области визуального…
04.06.2024 2331

Актуальные приемы в освещении магазина обуви

Сегодня, гуляя по галереям торговых центров, мы видим многообразие форматов ofline-магазинов. Новые концепции торговых залов привлекают индивидуальным, запоминающимся дизайном. В определенном смысле, они являются элементом шоу, инструментом, через…
07.05.2024 3257

Семь «грехов» обувного бизнеса. Как собственники своими руками вредят компании?

Почему у компании Х получилось создать сильный прибыльный бренд, а компания Y еле сводит концы с концами? Многие предпочитают списывать успех на удачу, везение или же поддержку сильных покровителей. И мало кто задает себе вопрос: «Что я делаю не…
03.05.2024 2227

Почему так важно работать с отзывами покупателей, анализировать их и использовать в вашей работе?

Отзывы покупателей имеют огромное, неоценимое значение при продаже товара. Однако многие компании не всегда понимают это: не собирают отзывы, реагируют только на положительные и не работают с негативными. Это большая ошибка и упущение бренда. В…
26.03.2024 2320
При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе.

Наши партнеры

К началу