Как определить сумму закупки обуви на следующий сезон?

В начале сезона закупок новой коллекции перед байерами стоит непростая задача: нужно взять ответственность на себя и решить, сколько обуви закупить, чтобы ее хватило для выполнения плана продаж, а в конце сезона выйти на установленную норму остатков. Всегда возникает вопрос о том, как определить точное количество пар для продаж в розничных магазинах? Ищем ответ с экспертом SR Евгением Данчевым, который делится кейсом из своей консалтинговой практики и дает примеры грамотных расчетов плана продаж.

Евгений Данчев -

бизнес-тренер, консультант, эксперт по увеличению продаж модного рынка. Автор книги «Практическое руководство по увеличению продаж обуви и аксессуаров». Автор скриптов продаж «60 ответов на возражения клиентов в розничном магазине обуви» и «Стандарты розничных продаж обуви». Создатель онлайн-школы для руководителей fashion-рынка.

@evgenydanchev , www.wconsulting.su

Классическая схема, по которой работает большинство байеров, не отличается тривиальной стратегией. Покупают, ориентируясь на продажи в прошлом сезоне, и добавляют или сокращают заказ, исходя из текущих результатов продаж и динамики развития спроса на рынке. Да, такая простая стратегия работает, но только на растущих рынках. Как только рынки начинают падать, эта стратегия закупки перестает работать. Нельзя же постоянно закупать все меньше товара, поскольку рано или поздно это приведет к убыткам в компании.

Закупка товара – своего рода, уравнение с несколькими неизвестными. Своим клиентам в консалтинговых проектах, прежде чем определять сумму закупки, всегда рекомендую ответить на несколько вопросов.

Вопросы для подготовки планирования закупок:

1. Какая в компании точка безубыточности по году и отдельно по каждому сезону продаж? Нужно иметь в виду, что с учетом роста издержек и инфляции, точка безубыточности по прошлому сезону, как правило, не равна точке безубыточности сезона будущего. Поэтому при ее расчете на следующий период важно заложить поправочный коэффициент, делающий прогноз более реалистичным.

2. В какой фазе жизненного цикла находится каждый торговый центр и ваш розничный магазин, находящийся на его территории? Нужно понимать, что если торговый центр в фазе роста (новый ремонт, заполнены все торговые места, растущий или стабильный трафик покупателей), то конечно мы можем планировать рост продаж. Если торговый центр в фазе спада (пустующие торговые места, ремонта не было более 10 лет, падающий трафик покупателей), то обязательно надо планировать мероприятия по стабилизации продаж. Если ваши магазины расположены не в торговых центрах и работают на поток людей с улицы, то делайте анализ жизненного цикла каждого магазина.

3. Планируете ли вы открытие/закрытие розничных магазинов в течение следующего сезона продаж? Открытие нового магазина не может быть спонтанным событием, все должно планироваться заранее. Нужно четко знать свой формат магазина, с учетом необходимой торговой площади, затрат на открытие и количество товара, необходимое для полноценной работы с первого месяца аренды.

Практическая часть формирования плана закупки

Исходя из точки безубыточности, анализа жизненного цикла магазинов и планов по развитию, необходимо составить план продаж по каждому месяцу на будущий сезон. При выполнении плана на 100% компания на бумаге должна получать ту прибыль, на которую рассчитывает собственник бизнеса. Я надеюсь, вы согласитесь со мной в том, что любой розничный бизнес открывается для получения прибыли, которую обязательно нужно планировать. Вариант ведения бизнеса «Давайте начнем, а там посмотрим, что получится» уже похоронил тысячи бизнесов в России. По статистике, к концу первого года существования новых бизнесов, 80% из них закрывается. К концу пятого года на рынке остается только 3-5%.

Важно, что при подходе к составлению плана продаж мы руководствуемся будущими целями, а не только смотрим на то, что было в прошлом. Надо понимать, что мы хотим получить, а не думать лишь о проблемах и ограничениях. Безусловно, такой подход требует применения дополнительных ресурсов для выполнения плана продаж. Это и контроль за работой продавцов, и правильная материальная и нематериальная мотивация сотрудников, и грамотные маркетинговые акции.

На основании плана продаж необходимо составить финансовый план, в котором будут отражаться все расходы компании. В нем мы должны учесть один очень важный фактор, влияющий на прибыль компании. Я имею в виду торговую наценку.

Кейс из практики бизнеса

Один из руководителей компании по продаже обуви спросил меня, почему в конце сезона продаж в его магазинах остро встал вопрос нехватки товара, хотя количество пар, по его мнению, на сезон было закуплено достаточное.

Посмотрев отчет о продажах, мы вместе быстро нашли причину. Да, закупили товара достаточно, только отдел продаж и маркетинга слишком сильно увлекся скидками и обрушил торговую наценку на обувь. В итоге, по выручке от продаж результат был хороший в начале сезона, а прибыль сократилась и не достигла нужных показателей. К концу сезона не только размерные ряды закончились, но и общее количество моделей резко сократилось. Новая коллекция к тому моменту еще не пришла, а торговать текущей уже было сложно. Результаты такого детального анализа подтвердили и продавцы-консультанты в магазинах.

Ключевая идея при планировании закупки товара заключается в правильной цепочке последовательности действий, а именно:

1.Определяем план продаж на сезон.

2.Определяем средний уровень торговой наценки по сезону.

3.Устанавливаем норму остатков к концу сезона продаж.

4.Учитываем планируемые остатки товара к началу нового сезона продаж.

5. Прогнозируем среднюю стоимость одной пары обуви.

6. Переводим сумму закупки в пары.

Пример:

Предположим, мы рассчитали точку безубыточности для компании на сезон весна-лето (с марта по август) - 10 000 000 рублей при средней наценке по сезону 100%. То есть, при такой комбинации цифр вы ничего не заработаете, но и не потеряете.

Если ваша цель заработать за сезон 1 000 000 чистой прибыли, то при плане продаж 12 000 000 рублей и наценке 100% прибыль как раз и будет 1 000 000 рублей (при условии, что расходы не вырастут).

Но на практике расходы в любом случае будут больше, поскольку увеличится фонд заработной платы продавцов. Точную цифру увеличения расходов и корректировку чистой прибыли вы, конечно же, сможете сделать самостоятельно, с учетом специфики вашего бизнеса.

Предположим, норму остатков к концу сезона вы установили на уровне 20%.

Предположим, прогноз остатков текущей коллекции - 2 500 000 рублей в розничных ценах.

Расчет:

12 000 000 + 20% остатки = 14 400 000 рублей

Вычитаем остатки текущей коллекции 14 400 000 – 2 500 000 = 11 900 000 рублей.

Переводим сумму в себестоимость товара (наценка 100%) 11 900 000 : 2 = 5 950 000 рублей

Предположим, средний розничный чек равен 3 000 рублей, значит, средняя закупочная стоимость 1 пары с учетом доставки - 1 500 рублей.

5 950 000: 1 500 =3 966 пары обуви производится расчет по сумме закупки и по
парам.

Если вы одну часть товара закупаете заранее, а вторую часть – в течение сезона продаж, тогда планируете закупку, как описано выше, только на ту часть, которую закупаете заранее.