С маркетплейсами сегодня работают многие обувные ритейлеры и производители. Однако у этого сотрудничества есть как свои плюсы, так и минусы. Один из них - конкуренция ассортимента в онлайне и офлайне, отток реальных покупателей на маркетплейсы, которые приходят в офлайн-магазины лишь для того, чтобы присмотреться к коллекции, что-то примерить, потрогать, выбрать модель, которую потом купят в онлайне. В результате, магазины оказываются в неравном положении с маркетплейсами и терпят поражение. Наш постоянный автор - эксперт по продажам детской обуви, управляющий компанией «Мила» Александр Бородин – делится своими мыслями о том, как решить проблему конкуренции моделей и коллекций одной торговой марки, представленных и на маркетплейсах, и в магазинах бренда*.
В поисках рынка сбыта многие производители обратили свое внимание на интернет-торговлю. Но придя в онлайн, они начали совершать те же ошибки, что и при продвижении товара в офлайне – начали предлагать свой товар на всех уровнях распределения товаропроводящей цепи. И если в офлайн-торговле они никак не могли уловить, что попытка работать на всех уровнях порочна, то онлайн, в силу своей открытости, сразу заставил их призадуматься. Размещая товар на витринах розничных маркетплейсов, они сами превратили офлайн-магазины в примерочные.
Очевидно, что не всем это понравилось, потому что привело к снижению продаж в реальных магазинах, даже несмотря на хорошие показатели маркетплейсов. Чтобы как-то сохранить продажи, некоторые производители решили развести ассортимент между онлайн-розницей и офлайном. По этому пути пошел, например, производитель ТМ «Какаду», и вот что он сообщает:
«Наверняка, вы все слышали новость о том, что мы поделили свой ассортимент между розницей и онлайн-продажами. То есть, ассортимент, который предлагаем для розницы, не будет выставляться в маркетплейсах – таких, как Ozon, Wildberries. Что это нам даст? Наконец-то, клиенты перестанут ходить к вам на примерку и делать заказы на Wildberries».
Подобные шаги радуют. Нам известен еще ряд производителей, которые пошли по этому же пути. Более того, они пошли дальше и разделили не модели одной ТМ, а разделили сами торговые марки. Фактически произошел уход части ТМ с маркетплейсов.
Почему это более эффективно, чем только разделение ассортимента между онлайном и офлайном?
Потому что если под одной торговой маркой разделить ассортимент (часть оставить только в офлайне, а часть выставлять в онлайне), то это снимет напряжение лишь частично: покупатель все-таки будет путаться. Это полумера. А вот разделение торговых марок – это полноценное решение.
Как выстраивать работу с маркетплейсами?
Важно понимать, что маркетплейс – это розничная площадка – товар продается конечному потребителю. Тем же самым занимаются и розничные магазины. И те, и другие являются звеньями одного уровня в товаропроводящей цепи, которые, естественно, являются конкурентами. Это нормально, это рыночно! Но владелец бренда, являясь одновременно и розничным продавцом с маркетплейса, и оптовым продавцом для розничных магазинов, рождает противоречие. В первом случае он – конкурент, во втором – партнер. Как ужиться этим взаимоисключающим понятиям? Ответ простой: никак!
И здесь владелец бренда должен определиться: если он своей целевой аудиторией считает не конечного потребителя, а розничные магазины, то он должен уйти с маркетплейса, освободив, таким образом, место на полках маркетплейса своим партнерам. Такое решение позволяет выстроить максимально партнерские отношения, которые существенно увеличивают продажи бренда.
Все-таки Интернет - великое изобретение, которое за счет своей открытости учит нас не совершать ошибок, убивающих наш бизнес. Очень хочется надеяться, что понимание этого распространиться и на офлайн-розницу и, наконец-то, на всех уровнях распределения конкуренция между продавцом и покупателем прекратится.
Пожалуйста оцените статью |