Команда мечты. Факторы роста продаж в магазине обуви
Кадровый вопрос – один из самых острых в обувной рознице. Хорошего продавца сначала сложно найти, распознать среди прочих кандидатов, а потом – трудно удержать в компании. Эксперт SR и постоянный спикер деловой программы выставки Euro Shoes Мария Герасименко делится своими знаниями в области подбора кадров для розничного магазина, рассказывает о роли руководителя в быстрой адаптации новых сотрудников и их мотивации, а также дает рецепт быстрого увеличения продаж и роли продавцов в этом процессе.
Мария Герасименко - генеральный директор компании Fashion Advisers и первой онлайн-школы для fashion-бизнеса Fashion Advisers School, эксперт в области управления и развития бизнеса, бизнес-тренер. Опыт управления fashion-бизнесом - более 12 лет. Успешно защитила 2 диссертации MBA (МВШБ «Мирби», Россия, Москва, 2013 г.) и London Metropolitan University (Великобритания, Лондон, 2017 г.)
Основные направления деятельности: стратегическое и антикризисное управление обувным бизнесом, управление ассортиментной матрицей, разработка программ мотивации, проведение тренингов в области управления, сервиса и продаж. Среди клиентов: «Юничел», Tamaris, s’Oliver, «Котофей», Rieker, Sinta Gamma, Helly Hansen, Rusocks и другие.
Один из самых острых вопросов обувного бизнеса – это вопрос кадров. Особенно трудно дается подбор продавцов: мало откликов, кандидаты не приходят на собеседование и даже не предупреждают об этом, а из тех, кто все же дошел, выбирать уже не приходится. Пришел – и на том спасибо! На безрыбье и рак – рыба, берем!
Но часто бывает так, что этот дошедший до вас кандидат пришел просто от безысходности и остро нуждается в деньгах в конкретный момент своей жизни. Ваша компания для него - тоже «не работа мечты».
Такие взаимоотношения «от безысходности» к коммерческому счастью и высокой выручке привести не могут по определению. А все должно быть межу работодателем и работником «по любви»!
Для этого ваша компания должна стать привлекательной для сотрудников. От привлекательного места работы сотрудники обычно ожидают:
- возможность зарабатывать;
- удобную транспортную доступность;
- удобный график;
- оплачиваемые переработки (а лучше их отсутствие);
- понятные и выполнимые задачи;
- комфортные отношения в коллективе и с руководителем.
Соблюдение этих факторов укрепит ваш HR-бренд и увеличит охват потенциальных сотрудников. В таком случае вам уже предстоит выбирать из большего количества кандидатов, у которых изначально есть интерес и желание работать в вашей компании, они мотивированы. И тогда больше никаких раков на безрыбье!
Бриллиант в стоге сена: 5 главных качеств сильного продавца
Следующая задача - из большого количества кандидатов выбрать тех самых, которые обладают нужными в работе продавца качествами. Перечислим эти ценные качества:
Эмпатия
Первое и самое важное качество. Это однозначно must have, ведь профессиональный продавец чувствует собеседника, умеет вовремя сказать нужную фразу, разрядить обстановку уместной шуткой или промолчать и дать клиенту высказаться.
Владение грамотной речью
Заученные фразы не работают, покупатели любят живое общение и искренность со стороны продавца. Всегда приятнее общаться с человеком, который говорит на понятном языке и умеет задавать правильные вопросы. Именно они позволяют выявлять потребности и направлять клиента к нужным действиям.
Знание продукта
Когда продавец знает историю товара, особенности брендов и преимущества каждой модели, он чувствует себя уверенно и стремится поделиться своими знаниями с покупателями. А, как известно, покупатель предпочитает купить тот продукт, о котором он знает больше, и ценности от приобретения которого резонируют с его ценностями.
Харизма и уверенность в себе
Запомните: если продавец излучает уверенность в себе и положительные эмоции - те же качества клиенты автоматически будут приписывать и товару, который вы продаете!
Гибкость
Профессиональный продавец умеет быстро перестроиться в разговоре, изменить щекотливую тему, свое настроение и отношение собеседника, который, возможно, «встал не с той ноги».
Как распознать эти качества на собеседовании?
Пеняйте на себя: что для высоких продаж должен сделать руководитель
Часто собственники бизнеса думают, что на принятии сотрудника на работу все и заканчивается: он же заинтересован продавать – значит, сам разберется! На самом деле, только от вас зависит, насколько быстро сотрудник вольется в работу и начнет показывать ожидаемый результат. Руководитель, который хочет высокого результата в продажах, должен обеспечить новому сотруднику:
1. Адаптационный план и обучение продукту, стандартам сервиса и продажам. С обязательной аттестацией по завершению обучения.
Это необходимо, чтобы сотрудник как можно скорее влился в ритм компании, начал применять стандарты и хорошо знал продукт, с которым работает.
2. Интересную программу мотивации, которая зависит от основных целей магазина: выполнения плана продаж, конверсии, среднего чека, комплексности чека, качества обслуживания. Премии за выполнение квартального и годового плана – дополнительный стимул!
3. Конкурсы и нематериальные поощрения.
Один из самых эффективных методов мотивации персонала. Регулярные конкурсы для продавцов (на самую большую комплексность чека/наибольшее количество продаж по определенной товарной категории/наибольшее количество продаж бренда и т.п.) отлично бодрят сотрудников, держат коллектив в тонусе, поддерживая здоровый соревновательный дух, способствуют росту продаж и разгоняют рутину!
4. Мотивационную доску. Обычная пробковая или магнитная доска, на которой прикреплены цели магазина на месяц/ неделю/день, мотивирующие цитаты, яркие картинки, подведение итогов конкурса и прочее. Важно: доска должна находиться в подсобном помещении, на заметном для продавцов месте. Информацию на доске нужно обновлять не реже 1 раза в месяц.
5. Утренние планерки. Если в ваших магазинах есть управляющие, то проведение планерок в начале рабочего дня - одна из их основных задач. Если управляющего нет, то это делает старший продавец или же собственник. Задача руководителя на планерке – создать настроение команде на день, дать заряд энергии и обозначить цели дня. Это не совещание и не официальное мероприятие. Регламента по времени также нет. Планерка должна быть каждый день и после нее у сотрудников должно появиться вдохновение работать!
6. Руководство, которое слышит идеи команды и применяет лучшие из них. Часто рядовым сотрудникам видны несовершенства бизнес-процессов и слабые места компании, а руководство не хочет их замечать и наотрез отказывается о них слышать. Нередко сотрудники жалуются на неоплачиваемые переработки, напряженный график, нехватку знаний, появление у конкурентов аналогичного товара по более низкой цене и т.д.
7. График работы. Разработайте комфортный график работы. Это график, при котором продавец сможет полноценно восстанавливать силы после рабочей смены, совмещать работу с подработкой, хобби или домашними делами.
Важно, чтобы продавец работал не более 10 часов в день. Эффективность работы снижается, а, значит, и продажи магазина будут стремительно падать.
Кроме того, обязательно учитывайте биологические потребности сотрудников: перерыв на обед и возможность коротких перерывов в течение дня. Если трафик вашего магазина не слишком высок, вы можете пригласить дополнительного продавца на подработку в пиковые часы. Главное – не допускайте закрытия магазина, табличек вроде «Буду через 5 минут!» и в панике выбегающего из подсобки жующего продавца.
Быстрые рецепты: как увеличить выручку на 15% за 7 дней?
Хочешь изменить мир – измени себя! Предлагаю вам применить три изменения, которые дают самый быстрый результат:
1. Вовлекающее обучение продукту. Попросите каждого сотрудника подготовить короткую презентацию о бренде (модели) и рассказать о его особенностях и преимуществах. Также к рассказу можно добавить 15 метафор и 3 примера техники «сторителлинг».
2. Проведите конкурс между сотрудниками магазина, либо между командами разных магазинов. Выше в статье уже перечисляются возможные конкурсы. Добавлю еще один, мой любимый – «Биатлон». Товары магазина – это мишени, продавцы – стрелки. Вы выбираете 5-7 моделей в магазине и назначаете их мишенями. Выигрывает тот продавец, который за неделю/месяц продаст больше мишеней.
3. Составьте и регулярно обновляйте доску мотивации. План продаж на каждый день, напоминания о том, как и за счет чего его можно выполнить, мотивационные картинки и фразы способны творить чудеса.
Управляющий магазином. Стратегический актив или лишняя должность?
Какие факторы влияют на ценообразование, и как правильно работать с розничной ценой на обувь
Как работает закон Парето в розничном магазине обуви
Как сохранить розничный бизнес на fashion-рынке в эпоху гегемонии маркетплейсов?
Как провести эффективную стратегическую сессию для обувного бизнеса?
SOHO Fashion Group: 20 лет устойчивого роста и сотрудничества с мировыми брендами
В этом году SOHO Fashion Group отмечает своё 20-летие – значимую дату, подчеркивающую устойчивое развитие компании и её вклад в формирование российского fashion-рынка. За этот период компания заняла ведущие позиции в отрасли, сформировав прочные отношения с международными брендами и зарекомендовав себя как надежный представитель модного сегмента.
Управляющий магазином. Стратегический актив или лишняя должность?
Владельцы небольших обувных магазинов часто совмещают несколько ролей: ведут переговоры с поставщиками, контролируют ассортимент, занимаются маркетингом и даже лично участвуют в продажах. В таких условиях сложно уделять внимание стратегическому развитию и операционному управлению торговой точкой. Здесь на помощь приходит управляющий магазином — ключевой сотрудник, который берет на себя контроль за ежедневными процессами и обеспечивает стабильный рост бизнеса. Правда, многие собственники уверены, что могут справиться сами. Эксперт SR в области управления и развития модного бизнеса Мария Герасименко объясняет, зачем нужен управляющий магазином, и почему без этого сотрудника не обойтись, если вы хотите развиваться и масштабировать свой бизнес.
Три модных цвета для аксессуаров и обуви сезона осень-зима 2025/26
Каждый сезон тренд-бюро Future Snoops (ранее Fashion Snoops) выделяет ключевые цвета для разных продуктовых групп. Для обуви, сумок и аксессуаров прогноз учитывает особенность категорий и создается на основании общих кроссрыночных цветовых прогнозов на сезон. Три цвета, описанных в статье ниже, повлияют на рынок аксессуаров в сезоне осень-зима 25/26, помогут вам продвинуть трендовые новинки и обновить классические модели. Названия у этих оттенков очень красивые и вкусные: «Ледяная звезда», «Медовая глазурь» и «Вишневое варенье».
Euro Shoes — 4-7 марта 2026 в Конгресс-центре ЦМТ
С 4 по 7 марта в Конгресс-центре ЦМТ в Москве соберутся ведущие бренды из Европы, Азии и стран СНГ, чтобы представить коллекции сезона Осень-Зима 2026, зафиксировать актуальные тренды и задать направление развитию fashion-бизнеса.
Какие факторы влияют на ценообразование, и как правильно работать с розничной ценой на обувь
Обувная розница – один из тех сегментов, который очень сильно зависит от фактора сезонности. В свою очередь, ценообразование в обувном бизнесе зависит от множества факторов – от себестоимости до капризов погоды и региональных особенностей.Эксперт SR по работе с ассортиментом и управлению им Эмина Понятова рассказывает о ключевых принципах формирования цены на обувной ассортимент, а также о главных факторах давления и вызовах 2025 года для продавцов обуви, и дает рекомендации, как магазину оставаться успешным и прибыльным.
Профайлинг покупателя в магазине обуви. Что это за методика и как ее можно использовать в продажах?
Профайлинг - научная методика «чтения людей», позволяющая составить психологический портрет человека и спрогнозировать его действия, или линию поведения в определенных ситуациях, или уличить во лжи. Профайлинг используется в продажах, поскольку продавцу надо понимать эмоциональное состояние человека, его скрытые мотивы для покупки. Эксперт-практик SR по увеличению продаж в fashion рассказывает об этой методике и ее практическом применении в обувном ритейле.
Всего месяц до выставки Euro Shoes в Москве!
Считаем дни для главной международной выставки обуви и аксессуаров Euro Shoes Premiere Collection в Москве! Выставка пройдет с 27 по 30 августа на новой премиальной площадке – в столичном конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной.
Обувь Сальваторе Феррагамо вдохновляет кондитеров
Итальянские кондитеры создали торты – точные копии шести легендарных пар обуви из архивов итальянского «Обувщика звезд» маэстро Сальваторе Феррагамо. Их представили в ресторане 10_11 миланского отеля Portrait Milano, который входит в компанию по управлению отелями, принадлежащую семье Феррагамо.
Главные трендовые темы для коллекций обуви и сумок сезона осень-зима 2025/26
Какой бы из эстетик ни придерживалась ваша коллекция - ремесленное наследие, элегантный минимализм, вдохновленный традициями или, наоборот, футуристичными формами, - если ваш покупатель стремится быть модным, и вам необходимо регулярно обновлять свой ассортимент актуальными трендовыми новинками, обратите внимание на описанные в этой статье направления дизайна, модели и детали женской обуви и сумок в сезоне осень-зима 2025/26. Для ее подготовки автор использовала материалы международного тренд-бюро Fashion Snoops, которое является источником коммерческих прогнозов на сезоны вперед, и актуальная тренд-аналитика ключевых мероприятий индустрии моды по всему миру: отраслевых выставок, показов, шоу.
Как работает закон Парето в розничном магазине обуви
Анализ результатов работы компании – важное качество руководителя. Анализу подлежат многие показатели в розничном бизнесе, в первую очередь - планирование продаж и товарных остатков, выполнение KPI сотрудниками, эффективность маркетинговых акций, количество продавцов, их рабочие графики и многие другие факторы, оказывающие влияние на итоговый результат работы магазина. В этом материале эксперт SR по увеличению продаж в обувной рознице Евгений Данчев с помощью закона Парето разбирается в причинах того, почему выручка и объемы проданного товара распределяются очень неравномерно между будними и выходными днями. Автор уверен, что принцип Парето незаменим при системном анализе эффективности управления продажами и результатов продаж. Но важно правильно его применять и интерпретировать его смысл.
Clarks: 200 лет качества, стиля и инноваций
В 2025 году легендарный британский бренд Clarks отмечает 200-летний юбилей – впечатляющий рубеж, свидетельствующий о не проходящей актуальности, безупречном качестве и мировомпризнании марки. С момента основания в 1825 году компания не просто создает обувь, а задает стандарты комфорта и стиля, оставаясь символом британского мастерства и новаторства.
Новый бренд в портфеле SOHO FASHION – BEVERLY HILLS POLO CLUB
Компания SOHO Fashion продолжает расти и развиваться на российском рынке обуви, и в портфеле брендов ведущего дистрибьютора в 2025 году появился новый – легендарный BeverlyHills Polo Club (BHPC). Это международный бренд, который стал символом американского образа жизни, свободы и стиля. Основан в 1980-х годах, вдохновлен духом поло-спорта, который
ассоциируется с элитарностью, аристократией и активным образом жизни.
Micam и Livetrend представили подборку трендов обуви сезона весна-лето 2026
Итальянская международная выставка обуви Micam представляет «Гид по трендам сезона весна-лето 2026», разработанный совместно с Livetrend. Гид разработан на основе анализа социальных сетей, онлайн-маркетплейсов и модных показов, а также с помощью новых технологий, таких как искусственный интеллект и Big Data.
Цикличность моды и ее влияние на финансовые результаты модного бизнеса
О том, что мода развивается циклично, стилисты и эксперты не устают говорить и профессионалам, и рядовым потребителям товаров и услуг модной индустрии. Цикличность моды оказывает значительное влияние на финансовые результаты fashion-бизнеса, поскольку она диктует периоды спроса и спада и определяет, какие товары будут востребованы в определенный момент. Эксперт SR по планированию и управлению ассортиментом Эмина Понятова рассказывает о том, какие аспекты цикличности моды надо учитывать обувному ритейлу в своей работе, и как они влияют на финансовые показатели бизнеса.
Борьба за рынок спортивной обуви
Эксперты модного рынка и аналитики-экономисты прогнозируют падение продаж Nike и Adidas. Лидерские позиции непотопляемых спортивных гигантов могут серьезно пошатнуться в ближайшие годы, так как их теснят молодые, смелые и активные конкуренты – бренды - челленджеры. Почему это происходит, и каковы основные причины таких изменений? Своим взглядом на ситуацию на рынке в сегменте спортивных одежды и обуви делится Дания Ткачева, эксперт-практик fashion-рынка с 20-летним опытом управления продажами, имеющий за плечами 13 лет работы в команде Nike Russia и fashion-ритейле.
PETER KAISER - лучший бренд 2025 года!
«Компания CAPRICE Schuhproduktion GmbH получила сертификат о присвоении PETER KAISER звания «Top Brand 2025».
Обувной ликбез: из чего делаются обувные подошвы
«Чем отличается ТЭП от ЭВА? Что мне сулит тунит? ПВХ — это же клей? Из чего вообще сделана подошва этих ботинок?» — современный покупатель хочет знать все. Чтобы не ударить перед ним в грязь лицом и суметь объяснить, годится ли ему в подметки такая подошва, внимательно изучите эту статью. В ней инженер-технолог Игорь Окороков рассказывает, из каких материалов делаются подошвы обуви и чем хорош каждый из них.
Как установить цены, которые позволят зарабатывать
Некоторые бизнесмены до сих пор путают понятие маржи с понятием торговой наценки и устанавливают цены на свой товар, руководствуясь исключительно примером конкурентов. Неудивительно, что они разоряются! Аналитик компании «Академия розничных технологий» Максим Горшков дает несколько советов и формул, с помощью которых можно установить не только не разорительные, но и прибыльные цены.
Продажи обуви и аксессуаров: эффективные приемы деловой риторики
Какие речевые модули - эффективны при общении с потенциальными и действующими клиентами салонов обуви, а какие – нет, знает бизнес-консультант Анна Бочарова.
Формируем зарплату продавцов: советы экспертов
«А как вы начисляете зарплату своим консультантам, с личных или с общих продаж?» — это один из самых популярных вопросов, вызывающих множество разногласий и пересудов на интернет-форумах владельцев розничного бизнеса. Действительно, как же правильно формировать заработок продавцов? А как быть с премиями, откуда взять план продаж, разрешать ли сотрудникам покупать товар в магазине со скидками? В поисках истины Shoes Report обратился к десятку обувных ретейлеров, но ни одна компания не захотела раскрывать свою систему мотивации — слишком уж непрост и индивидуален был процесс ее разработки. Тогда мы расспросили четырех бизнес-консультантов, и окончательно убедились в том, что тема мотивации продавцов очень сложна, ведь даже наши эксперты не смогли прийти к единому мнению.
Вся правда о байере. Кто он и как им стать?
Байер – уже не новая, но по-прежнему популярная и востребованная профессия. Быть байером модно. Байеры стоят у истоков зарождения и развития трендов. Если дизайнер предлагает свое видение моды в сезоне, то байер отбирает наиболее интересные коммерческие идеи. Именно от байеров зависит политика продаж магазинов и то, что, в конце концов, будет носить покупатель. Эта профессия окружена магическим флером, зачастую, связанным с отсутствием представлений, в чем же на самом деле заключается работа байера.
Технология продающих вопросов
Нет ничего хуже, чем встреча покупателя словами «Здравствуйте, могу ли я чем-нибудь помочь?», ведь продавец работает в магазине как раз для того, чтобы помогать. Критикуя этот устоявшийся шаблон общения с покупателем, Андрей Чиркарев, бизнес-тренер по эффективным продажам и основатель проекта «Новая экономика», делится с читателями Shoes Report технологией по-настоящему продающих вопросов.
Мех, да не только: виды подклада
В производстве зимней обуви используют различные материалы, предназначенные для сохранения тепла и отвечающие требованиям потребителей: натуральную овчину, искусственный мех, искусственный мех из натуральной шерсти и другие. Все виды подкладочного меха имеют свои достоинства и недостатки. Рассмотрим свойства каждого из них.
Лучшие модели чешской обуви прошлого
В советские времена за обувью из Чехословакии, продававшейся у нас под брендом «Цебо», покупатели выстаивали по четыре часа в очереди и не жалели об этом, ведь чешская обувь считалась качественной, удобной и модной. Обувной дизайнер Юрай Шушка поделился с журналом Shoes Report фотоархивом своей коллекции, в которой собраны самые интересные модели «Цебо» с 1940-х до 1980-х годов.
Арифметика розницы
Прежде чем, приступить к решению конкретных задач, необходимо выяснить насколько точно все руководители вашей компании понимают основную терминологию розницы.
Как уволить работника без слез, скандала и суда
Рано или поздно любой руководитель сталкивается с необходимостью расстаться с сотрудником. Правильно и вовремя проведенная процедура увольнения сэкономит компании деньги, а самому начальнику — нервы и время. Но почему подчас, зная, что разрыв отношений неизбежен, мы откладываем решение на месяцы?
