Команда мечты. Факторы роста продаж в магазине обуви
Кадровый вопрос – один из самых острых в обувной рознице. Хорошего продавца сначала сложно найти, распознать среди прочих кандидатов, а потом – трудно удержать в компании. Эксперт SR и постоянный спикер деловой программы выставки Euro Shoes Мария Герасименко делится своими знаниями в области подбора кадров для розничного магазина, рассказывает о роли руководителя в быстрой адаптации новых сотрудников и их мотивации, а также дает рецепт быстрого увеличения продаж и роли продавцов в этом процессе.
Мария Герасименко - генеральный директор компании Fashion Advisers и первой онлайн-школы для fashion-бизнеса Fashion Advisers School, эксперт в области управления и развития бизнеса, бизнес-тренер. Опыт управления fashion-бизнесом - более 12 лет. Успешно защитила 2 диссертации MBA (МВШБ «Мирби», Россия, Москва, 2013 г.) и London Metropolitan University (Великобритания, Лондон, 2017 г.)
Основные направления деятельности: стратегическое и антикризисное управление обувным бизнесом, управление ассортиментной матрицей, разработка программ мотивации, проведение тренингов в области управления, сервиса и продаж. Среди клиентов: «Юничел», Tamaris, s’Oliver, «Котофей», Rieker, Sinta Gamma, Helly Hansen, Rusocks и другие.
Один из самых острых вопросов обувного бизнеса – это вопрос кадров. Особенно трудно дается подбор продавцов: мало откликов, кандидаты не приходят на собеседование и даже не предупреждают об этом, а из тех, кто все же дошел, выбирать уже не приходится. Пришел – и на том спасибо! На безрыбье и рак – рыба, берем!
Но часто бывает так, что этот дошедший до вас кандидат пришел просто от безысходности и остро нуждается в деньгах в конкретный момент своей жизни. Ваша компания для него - тоже «не работа мечты».
Такие взаимоотношения «от безысходности» к коммерческому счастью и высокой выручке привести не могут по определению. А все должно быть межу работодателем и работником «по любви»!
Для этого ваша компания должна стать привлекательной для сотрудников. От привлекательного места работы сотрудники обычно ожидают:
- возможность зарабатывать;
- удобную транспортную доступность;
- удобный график;
- оплачиваемые переработки (а лучше их отсутствие);
- понятные и выполнимые задачи;
- комфортные отношения в коллективе и с руководителем.
Соблюдение этих факторов укрепит ваш HR-бренд и увеличит охват потенциальных сотрудников. В таком случае вам уже предстоит выбирать из большего количества кандидатов, у которых изначально есть интерес и желание работать в вашей компании, они мотивированы. И тогда больше никаких раков на безрыбье!
Бриллиант в стоге сена: 5 главных качеств сильного продавца
Следующая задача - из большого количества кандидатов выбрать тех самых, которые обладают нужными в работе продавца качествами. Перечислим эти ценные качества:
Эмпатия
Первое и самое важное качество. Это однозначно must have, ведь профессиональный продавец чувствует собеседника, умеет вовремя сказать нужную фразу, разрядить обстановку уместной шуткой или промолчать и дать клиенту высказаться.
Владение грамотной речью
Заученные фразы не работают, покупатели любят живое общение и искренность со стороны продавца. Всегда приятнее общаться с человеком, который говорит на понятном языке и умеет задавать правильные вопросы. Именно они позволяют выявлять потребности и направлять клиента к нужным действиям.
Знание продукта
Когда продавец знает историю товара, особенности брендов и преимущества каждой модели, он чувствует себя уверенно и стремится поделиться своими знаниями с покупателями. А, как известно, покупатель предпочитает купить тот продукт, о котором он знает больше, и ценности от приобретения которого резонируют с его ценностями.
Харизма и уверенность в себе
Запомните: если продавец излучает уверенность в себе и положительные эмоции - те же качества клиенты автоматически будут приписывать и товару, который вы продаете!
Гибкость
Профессиональный продавец умеет быстро перестроиться в разговоре, изменить щекотливую тему, свое настроение и отношение собеседника, который, возможно, «встал не с той ноги».
Как распознать эти качества на собеседовании?
Пеняйте на себя: что для высоких продаж должен сделать руководитель
Часто собственники бизнеса думают, что на принятии сотрудника на работу все и заканчивается: он же заинтересован продавать – значит, сам разберется! На самом деле, только от вас зависит, насколько быстро сотрудник вольется в работу и начнет показывать ожидаемый результат. Руководитель, который хочет высокого результата в продажах, должен обеспечить новому сотруднику:
1. Адаптационный план и обучение продукту, стандартам сервиса и продажам. С обязательной аттестацией по завершению обучения.
Это необходимо, чтобы сотрудник как можно скорее влился в ритм компании, начал применять стандарты и хорошо знал продукт, с которым работает.
2. Интересную программу мотивации, которая зависит от основных целей магазина: выполнения плана продаж, конверсии, среднего чека, комплексности чека, качества обслуживания. Премии за выполнение квартального и годового плана – дополнительный стимул!
3. Конкурсы и нематериальные поощрения.
Один из самых эффективных методов мотивации персонала. Регулярные конкурсы для продавцов (на самую большую комплексность чека/наибольшее количество продаж по определенной товарной категории/наибольшее количество продаж бренда и т.п.) отлично бодрят сотрудников, держат коллектив в тонусе, поддерживая здоровый соревновательный дух, способствуют росту продаж и разгоняют рутину!
4. Мотивационную доску. Обычная пробковая или магнитная доска, на которой прикреплены цели магазина на месяц/ неделю/день, мотивирующие цитаты, яркие картинки, подведение итогов конкурса и прочее. Важно: доска должна находиться в подсобном помещении, на заметном для продавцов месте. Информацию на доске нужно обновлять не реже 1 раза в месяц.
5. Утренние планерки. Если в ваших магазинах есть управляющие, то проведение планерок в начале рабочего дня - одна из их основных задач. Если управляющего нет, то это делает старший продавец или же собственник. Задача руководителя на планерке – создать настроение команде на день, дать заряд энергии и обозначить цели дня. Это не совещание и не официальное мероприятие. Регламента по времени также нет. Планерка должна быть каждый день и после нее у сотрудников должно появиться вдохновение работать!
6. Руководство, которое слышит идеи команды и применяет лучшие из них. Часто рядовым сотрудникам видны несовершенства бизнес-процессов и слабые места компании, а руководство не хочет их замечать и наотрез отказывается о них слышать. Нередко сотрудники жалуются на неоплачиваемые переработки, напряженный график, нехватку знаний, появление у конкурентов аналогичного товара по более низкой цене и т.д.
7. График работы. Разработайте комфортный график работы. Это график, при котором продавец сможет полноценно восстанавливать силы после рабочей смены, совмещать работу с подработкой, хобби или домашними делами.
Важно, чтобы продавец работал не более 10 часов в день. Эффективность работы снижается, а, значит, и продажи магазина будут стремительно падать.
Кроме того, обязательно учитывайте биологические потребности сотрудников: перерыв на обед и возможность коротких перерывов в течение дня. Если трафик вашего магазина не слишком высок, вы можете пригласить дополнительного продавца на подработку в пиковые часы. Главное – не допускайте закрытия магазина, табличек вроде «Буду через 5 минут!» и в панике выбегающего из подсобки жующего продавца.
Быстрые рецепты: как увеличить выручку на 15% за 7 дней?
Хочешь изменить мир – измени себя! Предлагаю вам применить три изменения, которые дают самый быстрый результат:
1. Вовлекающее обучение продукту. Попросите каждого сотрудника подготовить короткую презентацию о бренде (модели) и рассказать о его особенностях и преимуществах. Также к рассказу можно добавить 15 метафор и 3 примера техники «сторителлинг».
2. Проведите конкурс между сотрудниками магазина, либо между командами разных магазинов. Выше в статье уже перечисляются возможные конкурсы. Добавлю еще один, мой любимый – «Биатлон». Товары магазина – это мишени, продавцы – стрелки. Вы выбираете 5-7 моделей в магазине и назначаете их мишенями. Выигрывает тот продавец, который за неделю/месяц продаст больше мишеней.
3. Составьте и регулярно обновляйте доску мотивации. План продаж на каждый день, напоминания о том, как и за счет чего его можно выполнить, мотивационные картинки и фразы способны творить чудеса.
Как зарабатывать розничному магазину обуви с учетом перехода на НДС
Действенные методы, которые помогут повысить эффективность продавцов
Как открыть эффективный магазин обуви и аксессуаров. Формула успеха
Бюджетно, но привлекательно. Как оформить витрину магазина правильно и ярко при ограниченном бюджете
Как сократить товарный остаток на 40%
Shoes Style и его открытия. Интервью с Антоном Базылевым, призером международного конкурса дизайнеров обуви
Международный конкурс дизайнеров обуви Shoes Style, который прошел в этом году в Москве, представил много интересных коллекций обуви и аксессуаров. Shoes Report недавно публиковал материал о призерах конкурса — студентах третьего курса РГУ им. Косыгина Маргарите Сквазниковой и Егоре Лысове, представивших на Shoes Style коллекцию обуви «Retrospective».
ICEBUG на Euro Shoes: шведские инновации в технологиях сцепления
ICEBUG —шведская компания пронизанная инновациями и креативностью. Компания быстро развивается и это результат того, что, когда дело касается сцепления с поверхностью и технологий, мы действительно знаем, о чем говорим. С самого основания ICEBUG создает обувь с превосходным сцеплением и всегда делает все возможное, чтобы сделать сцепление с поверхностью еще лучше.
Бренд KV+ представит на Euro Shoes универсальные кроссовки — для спорта и городской среды
Швейцарский бренд KV+ не так хорошо известен широкой российской аудитории, но его хорошо знают в мире лыжного спорта, ведь именно там KV+ делал первые шаги и активно развивался. Швейцарский бренд заслужил доверие профессиональной спортивной аудитории на протяжении последних 35 лет. При этом российский спортивный рынок лыжной экипировки всегда был приоритетным для швейцарцев.
Rieker и Remonte — постоянные участники Euro Shoes: встречайте любимые бренды на выставке с 25 по 28 августа в ЦМТ
Riker и Remonte представят коллекции Весна/Лето 2027 на выставке Euro Shoes (25–28 августа, Конгресс‑центр ЦМТ).
Новые бренды на августовской Euro Shoes!
Уже в конце месяца, с 25 по 28 августа, в Москве, в конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной, пройдет международная выставка обуви и аксессуаров Euro Shoes premiere collection. Хотим познакомить вас с новыми участниками выставки Euro Shoes, которые представят на ней свои коллекции обуви, аксессуаров, средств по уходу за обувью и изделиями из кожи.
C 27 по 29 июля в городе Алматы, Казахстан пройдет выставка Euro Shoes@CAF_Eliteline 2026
Elite Line – международная специализированная выставка обуви, меха, кожи и аксессуаров. На выставке будут представлены коллекции зарубежных и отечественных производителей из таких стран, как Россия, Турция, Германия, Италия, Казахстан и др.
Как научиться эффективно управлять покупательским трафиком магазина?
Покупательский трафик в торговых центрах и стрит-ритейле падает, люди стали реже ходить за покупками в офлайн по ряду объективных причин, одна из которых – удобство онлайн-шопинга со всеми его плюсами. И все же офлайн продолжает жить и развиваться. Как взять под контроль трафик в магазинах, научиться правильно рассчитывать и влиять на то количество людей, которое приходит в торговые точки, чтобы они были прибыльными?
«Когда клиентов мало: как владельцам fashion-магазинов «выжать» максимум из каждого зашедшего»
В последние годы офлайн-розница в одежде, обуви и аксессуарах работает в условиях устойчивого снижения входящего трафика. По итогам 2025 года спад трафика офлайн-магазинов в России составил 8-15 %, причем показатель покупок в офлайн-сегменте снижался более резко, чем в целом по рынку, по данным Retail.ru. По статистике отдельных ТЦ падение по итогам прошлого года составило от 15 до 25%. Как эффективно работать продавцам с покупателями в таких непростых условиях? Подробно разбираем стратегии сервиса при низком трафике с экспертом SR по закупкам и продажам в fashion-бизнесе Еленой Виноградовой. Эксперт дает проверенные методы с практическими примерами речевых модулей. Елена уверена, что в условиях падающего трафика качественный сервис становится главным конкурентным преимуществом для обувной
Как куются мастера. Интервью с призерами международного конкурса дизайнеров обуви Shoes Style
В мае 2026 года в Москве снова награждали финалистов международного конкурса дизайнеров обуви Shoes Style. Ежегодный конкурс проводится Российским государственным университетом им. А. Н. Косыгина, вузом, где обучают специалистов в сфере производства обуви — конструкторов и технологов, в нем участвуют студенты дизайнерских вузов России и стран СНГ.
Как продавать больше, не теряя доверие покупателя?
Сегодня скидки и распродажи уже нельзя назвать эффективным инструментом для выполнения плана продаж. К тому же, онлайн и офлайн предлагают конечному потребителю обувь фактически по одинаковой цене, и человек часто выбирает не там, где дешевле купить, а где проще и быстрее. Именно поэтому сервис и мягкие продажи становятся ключевым конкурентным преимуществом обувного магазина, уверена эксперт SR в области управления и развития fashion-бизнеса Мария Герасименко.
Euro Shoes: главная отраслевая выставка обуви пройдёт 25–28 августа в Конгресс‑Центре ЦМТ
В конце августа Москва вновь станет центром притяжения для обувной отрасли: в Конгресс-Центре ЦМТ на Краснопресненской набережной пройдет международная выставка Euro Shoes premiere collection - специализированное b2b-мероприятие для профессионалов обувной индустрии и модного ретейла, главное отраслевое событие нового сезона закупок и формирования ассортимента модной розницы. В выставке примут участие более ста компаний и брендов, которые представят профессиональным посетителям коллекции обуви, сумок и аксессуаров сезона весна-лето 2027. В рамках Euro Shoes состоится рабочая встреча Национального обувного союза России (НОБС) с участием обувных компаний, профессиональных ассоциаций, маркетплейсов и независимых экспертов.
Доля маркетплейсов будет расти
Категория обуви на Ozon Fashion демонстрирует устойчивый рост Доля онлайн-продаж в fashion растет, и в прошлом году составила уже более 54%. Покупатели все больше и чаще приобретают одежду и обувь в интернете, и львиная доля этих покупок совершается на маркетплейсах. Ozon – один из ведущих игроков на российском рынке товаров моды, направление Fashion на платформе – самое быстрорастущее. О трендах в онлайн-торговле, об особенностях обувного рынка и рекомендациях для брендов, планирующих продавать обувь через маркетплейс – в эксклюзивном интервью SR с коммерческим директором направления «Обувь» в Ozon Fashion Ольгой Москвичевой.
Какие факторы влияют на ценообразование, и как правильно работать с розничной ценой на обувь
Обувная розница – один из тех сегментов, который очень сильно зависит от фактора сезонности. В свою очередь, ценообразование в обувном бизнесе зависит от множества факторов – от себестоимости до капризов погоды и региональных особенностей.Эксперт SR по работе с ассортиментом и управлению им Эмина Понятова рассказывает о ключевых принципах формирования цены на обувной ассортимент, а также о главных факторах давления и вызовах 2025 года для продавцов обуви, и дает рекомендации, как магазину оставаться успешным и прибыльным.
Новая коллекция Tamaris Весна-Лето 26: комфорт и элегантность в каждой модели
Немецкий бренд обуви и аксессуаров Tamaris представит новую коллекцию сезона Весна–Лето’ 26 на выставке Euro Shoes в Москве, с 27 по 30 августа.
Создание эмоционального контакта через витрину
Эмоциональный отклик покупателей — ключ к успеху розничных продаж. Витрины способны не только привлекать внимание, но и вызывать эмоции: от радости и ностальгии до чувства принадлежности и желания обладать. Использование психологических триггеров в дизайне витрин помогает превратить прохожего в покупателя. Эксперт SR по визуальному мерчандайзингу и ритейл-дизайну Виктор Малыгин рассказывает о подходах в концепции оформления витрин и актуальных темах и сюжетах для презентации товара в витринах.
MARCO TOZZI представил коллекцию Осень-Зима 2025/26 в Москве
Гармония комфорта и элегантности, модных тенденций и классических базовых решений — немецкий бренд обуви и сумок MARCO TOZZI представляет новую коллекцию сезона Осень-Зима 2025/26.
Euro Shoes стартует 27 августа!
Ведущая международная выставка обуви и аксессуаров в Москве Euro Shoes premiere collection начинает работу уже на следующей неделе!
Euro Shoes: премьера осени, которая задала тренды и поставила острые вопросы отрасли
С 27 по 30 августа Москва вновь стала обувной столицей: в конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной прошла международная выставка Euro Shoes premiere collection. На четыре дня выставка объединила ведущие мировые бренды, байеров и экспертов индустрии, став местом, где создаются модные тенденции и формируются деловые альянсы.
Три модных цвета для аксессуаров и обуви сезона осень-зима 2025/26
Каждый сезон тренд-бюро Future Snoops (ранее Fashion Snoops) выделяет ключевые цвета для разных продуктовых групп. Для обуви, сумок и аксессуаров прогноз учитывает особенность категорий и создается на основании общих кроссрыночных цветовых прогнозов на сезон. Три цвета, описанных в статье ниже, повлияют на рынок аксессуаров в сезоне осень-зима 25/26, помогут вам продвинуть трендовые новинки и обновить классические модели. Названия у этих оттенков очень красивые и вкусные: «Ледяная звезда», «Медовая глазурь» и «Вишневое варенье».
Euro Shoes — 4-7 марта 2026 в Конгресс-центре ЦМТ
С 4 по 7 марта в Конгресс-центре ЦМТ в Москве соберутся ведущие бренды из Европы, Азии и стран СНГ, чтобы представить коллекции сезона Осень-Зима 2026, зафиксировать актуальные тренды и задать направление развитию fashion-бизнеса.
Профайлинг покупателя в магазине обуви. Что это за методика и как ее можно использовать в продажах?
Профайлинг - научная методика «чтения людей», позволяющая составить психологический портрет человека и спрогнозировать его действия, или линию поведения в определенных ситуациях, или уличить во лжи. Профайлинг используется в продажах, поскольку продавцу надо понимать эмоциональное состояние человека, его скрытые мотивы для покупки. Эксперт-практик SR по увеличению продаж в fashion рассказывает об этой методике и ее практическом применении в обувном ритейле.
Обувной ликбез: из чего делаются обувные подошвы
«Чем отличается ТЭП от ЭВА? Что мне сулит тунит? ПВХ — это же клей? Из чего вообще сделана подошва этих ботинок?» — современный покупатель хочет знать все. Чтобы не ударить перед ним в грязь лицом и суметь объяснить, годится ли ему в подметки такая подошва, внимательно изучите эту статью. В ней инженер-технолог Игорь Окороков рассказывает, из каких материалов делаются подошвы обуви и чем хорош каждый из них.
Как установить цены, которые позволят зарабатывать
Некоторые бизнесмены до сих пор путают понятие маржи с понятием торговой наценки и устанавливают цены на свой товар, руководствуясь исключительно примером конкурентов. Неудивительно, что они разоряются! Аналитик компании «Академия розничных технологий» Максим Горшков дает несколько советов и формул, с помощью которых можно установить не только не разорительные, но и прибыльные цены.
Продажи обуви и аксессуаров: эффективные приемы деловой риторики
Какие речевые модули - эффективны при общении с потенциальными и действующими клиентами салонов обуви, а какие – нет, знает бизнес-консультант Анна Бочарова.
Формируем зарплату продавцов: советы экспертов
«А как вы начисляете зарплату своим консультантам, с личных или с общих продаж?» — это один из самых популярных вопросов, вызывающих множество разногласий и пересудов на интернет-форумах владельцев розничного бизнеса. Действительно, как же правильно формировать заработок продавцов? А как быть с премиями, откуда взять план продаж, разрешать ли сотрудникам покупать товар в магазине со скидками? В поисках истины Shoes Report обратился к десятку обувных ретейлеров, но ни одна компания не захотела раскрывать свою систему мотивации — слишком уж непрост и индивидуален был процесс ее разработки. Тогда мы расспросили четырех бизнес-консультантов, и окончательно убедились в том, что тема мотивации продавцов очень сложна, ведь даже наши эксперты не смогли прийти к единому мнению.
Вся правда о байере. Кто он и как им стать?
Байер – уже не новая, но по-прежнему популярная и востребованная профессия. Быть байером модно. Байеры стоят у истоков зарождения и развития трендов. Если дизайнер предлагает свое видение моды в сезоне, то байер отбирает наиболее интересные коммерческие идеи. Именно от байеров зависит политика продаж магазинов и то, что, в конце концов, будет носить покупатель. Эта профессия окружена магическим флером, зачастую, связанным с отсутствием представлений, в чем же на самом деле заключается работа байера.
Технология продающих вопросов
Нет ничего хуже, чем встреча покупателя словами «Здравствуйте, могу ли я чем-нибудь помочь?», ведь продавец работает в магазине как раз для того, чтобы помогать. Критикуя этот устоявшийся шаблон общения с покупателем, Андрей Чиркарев, бизнес-тренер по эффективным продажам и основатель проекта «Новая экономика», делится с читателями Shoes Report технологией по-настоящему продающих вопросов.
Мех, да не только: виды подклада
В производстве зимней обуви используют различные материалы, предназначенные для сохранения тепла и отвечающие требованиям потребителей: натуральную овчину, искусственный мех, искусственный мех из натуральной шерсти и другие. Все виды подкладочного меха имеют свои достоинства и недостатки. Рассмотрим свойства каждого из них.
Лучшие модели чешской обуви прошлого
В советские времена за обувью из Чехословакии, продававшейся у нас под брендом «Цебо», покупатели выстаивали по четыре часа в очереди и не жалели об этом, ведь чешская обувь считалась качественной, удобной и модной. Обувной дизайнер Юрай Шушка поделился с журналом Shoes Report фотоархивом своей коллекции, в которой собраны самые интересные модели «Цебо» с 1940-х до 1980-х годов.
Арифметика розницы
Прежде чем, приступить к решению конкретных задач, необходимо выяснить насколько точно все руководители вашей компании понимают основную терминологию розницы.
Как уволить работника без слез, скандала и суда
Рано или поздно любой руководитель сталкивается с необходимостью расстаться с сотрудником. Правильно и вовремя проведенная процедура увольнения сэкономит компании деньги, а самому начальнику — нервы и время. Но почему подчас, зная, что разрыв отношений неизбежен, мы откладываем решение на месяцы?
