Как продавцу не «сгореть» на работе в период новогодних продаж?
Конец года – самый тяжелый сезон в торговле. Как сделать так, чтобы ваши сотрудники подошли к нему в оптимальной форме? Своими мыслями и рекомендациями с читателями делится эксперт SR по работе с персоналом, бизнес-тренер Дарья Артюхова.
Дарья Артюхова - начала свою карьеру в сфере рекламы и маркетинга в 2006 году, с 2007 года перешла в HR. За время работы успела получить опыт в сфере рекрутмента, C&B, управления, создание HR-бренда, T&D. Запустила несколько успешных start-up проектов. Стояла у истоков создания франчайзинговой сети KEDDO в России. Опыт руководящей деятельности более 6 лет. Сертифицированный бизнес-тренер, бизнес-консультант, спикер, ведущая вебинаров, автор статей и обучающих материалов. Образование: MBA-Professional City Business School, магистратура Российского государственного социального университета, Московский городской юридический институт.
С ноября в России официально стартуют продажи новогодней символики, магазины украшаются елками и в воздухе начинает витать дух сказочного праздника. Чем ближе 31 декабря, тем больше праздничная суета. И, казалось бы, работа совсем отходит на задний план, ведь еще куплены не все подарки, и не понятно, в каком платье встречать Новый год, какой салат готовить для праздничного стола. В это время года жить бы да радоваться. Но по факту конец года – это самый тяжелый период в работе розницы: надо сдавать балансы, отчеты, проводить распродажи и сбывать «залежавшийся» товар, чтобы освободить полки под новые коллекции.
Как не сойти с дистанции во всей этой суматохе и оставить силы на отдых? Давайте разбираться.
Не стройте иллюзий
С Новым годом связано очень много иллюзий и завышенных ожиданий: вот, с 1 января точно начну бегать, сяду на диету, начну уделять детям больше внимания или заведу собаку и так далее, и так далее…
Люди откладывают «на потом» начало новой, лучшей жизни. И зачем-то притягивают к этому какое-то конкретное событие. Не обязательно Новый год. Это может быть понедельник, 1-е число следующего месяца или день рождения морского флота. Мол, вот наступит этот день, и тогда я уж точно изменюсь. Но наступает заветный день и … ничего не происходит. Потому что изменения не происходят по мановению волшебной палочки. К ним нужно идти. Иногда долго и упорно. Возможно, даже в течение всего ода.
Как это связано с работой? Все просто. В работе мы тоже привыкли подсознательно подгонять под привычные рамки «нового» периода свою деятельность. С одной стороны, многие вещи от нас требуются законодательно: если вовремя не сдать балансы или не закрыть документы за этот год, возникнут трудности в следующем. С другой стороны, оттого, что завтра 1 января, ваши коллеги не изменятся, проблемы сами не решатся, а конкуренты не превратятся в тыкву. Поэтому к окончанию рабочего года нужно подходить с умом, как к любому делу. Помните, что это просто очередной отчетный период и закрытие дед-лайнов. За ними обязательно последуют другие цели и другие сроки сдачи проектов. Про то, что год заканчивается, необходимо помнить еще в январе, и правильно планировать свои силы и дела. Если 9 января, после длительных новогодних каникул вы накидаете примерный план развития и действий на каждый месяц до декабря, то шанс в следующем декабре дойти до цели в бодром состоянии будет гораздо выше.
Безусловно, спланировать и спрогнозировать все невозможно. Но при грамотном подходе вы сможете оперативно решать нештатные ситуации. Когда будете накидывать план на год, не забудьте про возможные форс-мажоры и пропишите пути решения нестандартных задач. Если сейчас у вас все хорошо и спокойно, подобная тактика может показаться странной. Но всегда держите в голове поговорку - «Готовьте сани летом».
Диаграмма Ганта поможет составить план и понять, сколько времени и ресурсов уйдет на реализацию того или иного проекта. Если у вас будут не призрачные иллюзии, а четкий план, это поможет вам сберечь силы до конца года. Потому что наибольшее количество нервов и сил отнимают как раз ситуации, под которые приходится перестраиваться в моменте. Начните с себя и порекомендуйте составить такой план коллегам и подчиненным.
А в рознице без плана вообще никуда. План продаж составляется на год, на месяц и на каждый день, и он ежедневно должен подвергаться анализу и корректировке при необходимости. Нельзя допускать, чтобы сотрудники откладывали выполнение плана на конец месяца. Лучше перевыполнить план, чем не выполнить его. Отлично помогают ежедневные пятиминутки с обсуждением результатов прошлого дня и планов на текущий рабочий день. Над выполнением плана работают не только продавцы, но и офис. Если падает потребительский поток - самое время устроить акцию.
И главное - не попадайтесь в ловушку «с завтрашнего дня точно станет лучше». Станет лучше обязательно, если идти к своей цели небольшими шагами.
В здоровом теле - здоровый дух
Декабрь – период не только горящих сроков и большой суеты, это время застолий и корпоративов. Некоторые сотрудники слишком увлекаются этим процессом, поэтому, чтобы оставаться в форме, лучше отказаться от шумных вечеринок и алкоголя.
С другой стороны, корпоративы сплачивают коллектив и помогают снять напряжение. Действительно, праздничные мероприятия отлично работают в качестве тимбилдинга, и никто не говорит, что нужно лишать себя и коллег праздника. Наоборот, устройте настоящий праздник: создайте атмосферу волшебства, как в детстве. А в детстве волшебство приходило к нам без алкоголя.
Устройте тимбилдинг на природе. Например, можно совместить ЗОЖ и Новый год. Сейчас тема ЗОЖа очень популярна, в том числе и в фешн-индустрии. Можно устроить забег на лыжах и наградить победителя путевкой в теплую страну, а остальным подарить поощрительные призы. Положительных эмоций будет очень много, а затрат уйдет гораздо меньше в сравнении с вечеринкой в ресторане. Сотрудникам розницы подобные спортивные мероприятия помогают избавиться от рутины и взбодриться.
Накануне Нового года и Рождества мы устраиваем конкурсы на самый красиво украшенный кабинет. Магазины тоже участвуют, только они украшают подсобное помещение, так как торговый зал должен быть оформлен в едином формате и фантазии разгуляться негде. Каждый год победители всем отделом или магазином получают полезные призы. Отлично проходят новогодние лотереи, можно устроить розыгрыш с трансляцией в прямом эфире. Причем, сотрудники одинаково радуются как елочной игрушке, так и более ценным призам. Главное - не победа, главное - участие и праздничная атмосфера.
Не нагнетайте обстановку
Даже если не все планы реализованы в этом году и не все проекты сданы в срок, не стоит нагнетать обстановку и давить на людей. Лишнее давление не приводит к ускорению и получению нужного результата. Скорее, наоборот, вызывает обратный эффект. Ответственные сотрудники стараются и переживают за результат так же, как и вы, а безответственные как были безответственными, так ими и останутся. От последних нужно просто избавляться, согласно трудовому кодексу Российской Федерации.
Если вы понимаете, что люди старались, но план продаж так и не выполнили, не стоит говорить им в конце года, что они плохие. Похвалите их даже за такой результат. Люди будут вам благодарны, сохранят позитивный настрой до конца рабочего года и смогут выйти в бой за клиентов в новом году с новыми силами. У розницы не бывает новогодних каникул. Поэтому офисные сотрудники еще могут отдохнуть дома и прийти в себя, а вот продавцы приступают к работе чуть ли не с 1 января. У них нет времени восстановиться от новогодней суеты. Так что боевое настроение на следующий рабочий год нужно создавать 31 декабря. Конечно, речь идет о том, если план выполнен не на 100, а 90-95%.
Если же цифры ниже, то это повод проанализировать план и рабочие процессы. Реально ли было его выполнение в текущих условиях? Достаточно ли большой у вас ассортимент? Все ли продавцы уделяют нужное внимание покупателям? Может быть, упала проходимость в торговом центре, где расположен ваш магазин? Какие бы ответы вы ни получили, не давайте волю эмоциям. Эмоции в бизнесе вообще никому еще не сыграли хорошую службу. Только тщательный анализ, проверенные цифры, точный расчет, четкое планирование и продуманная стратегия помогут выйти победителем из непростой конкурентной игры на рынке. Помните, мы говорили про иллюзии, которые возникают у каждого под конец года? Так вот, не нужно строить ни иллюзии, ни поддаваться печали. Нужно работать, встречать новый год, а потом снова работать.
«Когда клиентов мало: как владельцам fashion-магазинов «выжать» максимум из каждого зашедшего»
Как научиться эффективно управлять покупательским трафиком магазина?
До 20-30% к обороту могут дать магазину продажи дополнительных товаров и услуг
Офлайн vs маркетплейсы: как выжить и победить в 2026?
Пересматриваем классические стандарты освещения торгового зала через призму современных технологий
До 20-30% к обороту могут дать магазину продажи дополнительных товаров и услуг
Многие магазины сегодня уперлись в «потолок» продаж: ассортимент есть, команда работает, маркетинг запущен, но выручка не растет. Где искать возможности для роста? В действительности ресурсы для роста скрыты прямо в чеке покупателя. И речь не о повышении цен, а об умение предложить клиенту больше ценности в момент покупки. С экспертом SR в области управления и развития fashion-бизнеса Марией Герасименко разбираемся, как с помощью дополнительных товаров увеличить продажи, и почему аксессуары и сопутствующие товары становятся стратегическим источником прибыли, и какую роль играет команда магазина.
Как научиться эффективно управлять покупательским трафиком магазина?
Покупательский трафик в торговых центрах и стрит-ритейле падает, люди стали реже ходить за покупками в офлайн по ряду объективных причин, одна из которых – удобство онлайн-шопинга со всеми его плюсами. И все же офлайн продолжает жить и развиваться. Как взять под контроль трафик в магазинах, научиться правильно рассчитывать и влиять на то количество людей, которое приходит в торговые точки, чтобы они были прибыльными?
C 27 по 29 июля в городе Алматы, Казахстан пройдет выставка Euro Shoes@CAF_Eliteline 2026
Elite Line – международная специализированная выставка обуви, меха, кожи и аксессуаров. На выставке будут представлены коллекции зарубежных и отечественных производителей из таких стран, как Россия, Турция, Германия, Италия, Казахстан и др.
«Когда клиентов мало: как владельцам fashion-магазинов «выжать» максимум из каждого зашедшего»
В последние годы офлайн-розница в одежде, обуви и аксессуарах работает в условиях устойчивого снижения входящего трафика. По итогам 2025 года спад трафика офлайн-магазинов в России составил 8-15 %, причем показатель покупок в офлайн-сегменте снижался более резко, чем в целом по рынку, по данным Retail.ru. По статистике отдельных ТЦ падение по итогам прошлого года составило от 15 до 25%. Как эффективно работать продавцам с покупателями в таких непростых условиях? Подробно разбираем стратегии сервиса при низком трафике с экспертом SR по закупкам и продажам в fashion-бизнесе Еленой Виноградовой. Эксперт дает проверенные методы с практическими примерами речевых модулей. Елена уверена, что в условиях падающего трафика качественный сервис становится главным конкурентным преимуществом для обувной
Главные цвета женской обуви сезона осень-зима 2026/27
Мода продолжает обращаться к языку чувств. Следующий сезон осень-зима 2026/27 обещает быть эмоциональным и чуть задумчивым. На смену яркости приходит глубина, на место показной роскоши - обволакивающее тепло. Пять главных оттенков женской обуви отражают именно эти состояния: доверие к естественности, внимание к фактуре и желание находить красоту в нюансах. Обратимся к профессиональному прогнозу сезонных остромодных цветов от международного тренд-бюро Future Snoops. Представленная в статье часть палитры сезона осень-зима 2026/27 от Future Snoops - эмоциональная карта будущего сезона, которая говорит о доверии и хрупкой честности, о равновесии, внутренней силе и тепле, которое не требует повода. Эти пять оттенков превращают сезонные модели обуви в своеобразный цветовой язык, который может помочь бренду и его покупательницам рассказать о себе и своих эмоциях.
Офлайн vs маркетплейсы: как выжить и победить в 2026?
В России доля e commerce выросла с 5% в 2019 году до почти 23% в 2024 году и продолжает расти, по прогнозам аналитиков рынка электронной коммерции, к 2029 году составит более 30%. Офлайн-ритейл же может не просто выжить, а расти на 20-30% в год, если перестанет предлагать одежду на вешалках и обувь на полках, и начнет продавать уникальный опыт. Обсуждаем эту тему с постоянным автором Shoes Report Еленой Виноградовой, экспертом по закупкам и продажам в fashion-бизнесе, автором блога для ритейла и байеров Fashion Business Blog.
Техники выявления потребностей, которые реально работают в обувных магазинах
«Чем могу помочь?» — самый частый, но наименее эффективный вопрос в обувной рознице. Покупатели редко формулируют свои потребности четко. Кто-то стесняется, кто-то сам не до конца понимает, что ищет. А значит, задача продавца не просто предлагать модели, а уметь выявлять настоящие желания клиента. В этой статье разбираем с экспертом SR Марией Герасименко 5 приемов, которые помогут вашим сотрудникам лучше слышать, видеть и понимать покупателей, а значит, продавать больше и качественнее.
Пересматриваем классические стандарты освещения торгового зала через призму современных технологий
Еще вчера при освещении розничного магазина работал принцип: чем ярче свет, чем светлее пространство магазина, тем больше покупателей и продаж. Сегодня этот принцип утратил свою актуальность. На смену ему пришел тренд на хорошо продуманную концепцию, грамотно используемое освещение, правильно подобранные осветительные приборы. Эксперт SR по освещению торговых пространств, светодизайнер компании «Точка опоры» Анастасия Ефремова рассказывает об актуальных принципах освещения в модном и обувном ритейле, о том, как свет помогает работать с товаром, пространством и эмоциями покупателей. Она поможет посмотреть на базовые принципы в освещении через призму новых требований к торговому пространству.
Как модному бренду выпустить успешный лицензионный продукт с известной персоной
Почему модным брендам стоит рассматривать лицензирование как стратегический инструмент — об этом главный редактор журнала Shoes Report Наталья Тимашова побеседовала с Марией Козеевой, СЕО медиахолдинга Юлии Высоцкой (входит в состав Продюсерского центра Андрея Сергеевича Кончаловского) и бренд-директором бизнесов «Едим Дома» и Julia Vysotskaya.
Как усилить и сделать более устойчивым свой бренд
2025 год стал годом выживания для многих модных брендов в очень непростых и быстро меняющихся условиях перегретого рынка: падение трафика, закрытие целых сетей и компаний, консолидация селлеров на маркетплейсах, переток покупательского трафика из офлайна в онлайн – все эти и другие факторы влияли на всех и особенно на слабых, на тех, кто переживал те или иные проблемы. Рынок перешел к сберегательному потреблению. Кто-то считает, что это кризис, а наш эксперт - бизнес-консультант по управлению продажами и стратегическому развитию для fashion-брендов Дания Ткачева – называет это взрослением рынка. И предлагает проблемным компаниям свой авторский инструмент диагностики бизнеса и возможностей его оздоровления и выхода из кризиса. Этот инструмент эксперт назвала пирамидой зрелости бренда.
Всего месяц до выставки Euro Shoes в Москве!
Считаем дни для главной международной выставки обуви и аксессуаров Euro Shoes Premiere Collection в Москве! Выставка пройдет с 27 по 30 августа на новой премиальной площадке – в столичном конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной.
Борьба за рынок спортивной обуви
Эксперты модного рынка и аналитики-экономисты прогнозируют падение продаж Nike и Adidas. Лидерские позиции непотопляемых спортивных гигантов могут серьезно пошатнуться в ближайшие годы, так как их теснят молодые, смелые и активные конкуренты – бренды - челленджеры. Почему это происходит, и каковы основные причины таких изменений? Своим взглядом на ситуацию на рынке в сегменте спортивных одежды и обуви делится Дания Ткачева, эксперт-практик fashion-рынка с 20-летним опытом управления продажами, имеющий за плечами 13 лет работы в команде Nike Russia и fashion-ритейле.
Micam и Livetrend представили подборку трендов обуви сезона весна-лето 2026
Итальянская международная выставка обуви Micam представляет «Гид по трендам сезона весна-лето 2026», разработанный совместно с Livetrend. Гид разработан на основе анализа социальных сетей, онлайн-маркетплейсов и модных показов, а также с помощью новых технологий, таких как искусственный интеллект и Big Data.
Доля маркетплейсов будет расти
Категория обуви на Ozon Fashion демонстрирует устойчивый рост Доля онлайн-продаж в fashion растет, и в прошлом году составила уже более 54%. Покупатели все больше и чаще приобретают одежду и обувь в интернете, и львиная доля этих покупок совершается на маркетплейсах. Ozon – один из ведущих игроков на российском рынке товаров моды, направление Fashion на платформе – самое быстрорастущее. О трендах в онлайн-торговле, об особенностях обувного рынка и рекомендациях для брендов, планирующих продавать обувь через маркетплейс – в эксклюзивном интервью SR с коммерческим директором направления «Обувь» в Ozon Fashion Ольгой Москвичевой.
Поворот к Азии. Особенности производства обуви на фабрике в Китае
Поиск партнерской фабрики для производства обуви – процесс непростой. Сегодня многие российские бренды отшивают свои коллекции на фабриках в Китае. В концепцию основанного в 2019 году бренда женской обуви N.early N.aked легла идея выпуска туфель, походящих для танцев, с идеальной посадкой по ноге. Первоначально обувь отшивалась в Европе, но уже в 2022 году производство обуви перенесли в Китай.
Как конкурировать с маркетплейсами в 2025 году
Бизнес обуви является сложным процессом из-за множества смежных микростратегий, используемых для извлечения прибыли. Надо определить, сколько закупить товара, какую установить торговую наценку, утвердить норму остатков в конце сезона. Помимо этого, требуется составить план продаж и определиться с маркетинговыми акциями, учитывающими сезонный спрос и конкурентное окружение, настроить систему мотивации персонала и правильно расставить точки контроля.
Rieker и Remonte представят свои новые коллекции на Euro Shoes!
Бренды Rieker и Remonte, входящие в число ведущих обувных компаний Германии, представят свои коллекции сезона Весна-Лето’26 в Москве на международной выставке обуви и аксессуаров Euro Shoes! Выставка пройдет c 27 по 30 августа 2025 г. на новой премиальной площадке в конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной.
Новая коллекция Tamaris Весна-Лето 26: комфорт и элегантность в каждой модели
Немецкий бренд обуви и аксессуаров Tamaris представит новую коллекцию сезона Весна–Лето’ 26 на выставке Euro Shoes в Москве, с 27 по 30 августа.
KV+ кроссовки для города и для спорта впервые на Euro Shoes
Швейцарский бренд KV+ не так хорошо известен широкой российской аудитории, но его хорошо знают в мире лыжного спорта, ведь именно там KV+ делал первые шаги и активно развивался. Швейцарский бренд заслужил доверие профессиональной спортивной аудитории на протяжении последних 35 лет. При этом российский спортивный рынок лыжной экипировки всегда был приоритетным для швейцарцев.
Создание эмоционального контакта через витрину
Эмоциональный отклик покупателей — ключ к успеху розничных продаж. Витрины способны не только привлекать внимание, но и вызывать эмоции: от радости и ностальгии до чувства принадлежности и желания обладать. Использование психологических триггеров в дизайне витрин помогает превратить прохожего в покупателя. Эксперт SR по визуальному мерчандайзингу и ритейл-дизайну Виктор Малыгин рассказывает о подходах в концепции оформления витрин и актуальных темах и сюжетах для презентации товара в витринах.
Обувной ликбез: из чего делаются обувные подошвы
«Чем отличается ТЭП от ЭВА? Что мне сулит тунит? ПВХ — это же клей? Из чего вообще сделана подошва этих ботинок?» — современный покупатель хочет знать все. Чтобы не ударить перед ним в грязь лицом и суметь объяснить, годится ли ему в подметки такая подошва, внимательно изучите эту статью. В ней инженер-технолог Игорь Окороков рассказывает, из каких материалов делаются подошвы обуви и чем хорош каждый из них.
Как установить цены, которые позволят зарабатывать
Некоторые бизнесмены до сих пор путают понятие маржи с понятием торговой наценки и устанавливают цены на свой товар, руководствуясь исключительно примером конкурентов. Неудивительно, что они разоряются! Аналитик компании «Академия розничных технологий» Максим Горшков дает несколько советов и формул, с помощью которых можно установить не только не разорительные, но и прибыльные цены.
Продажи обуви и аксессуаров: эффективные приемы деловой риторики
Какие речевые модули - эффективны при общении с потенциальными и действующими клиентами салонов обуви, а какие – нет, знает бизнес-консультант Анна Бочарова.
Формируем зарплату продавцов: советы экспертов
«А как вы начисляете зарплату своим консультантам, с личных или с общих продаж?» — это один из самых популярных вопросов, вызывающих множество разногласий и пересудов на интернет-форумах владельцев розничного бизнеса. Действительно, как же правильно формировать заработок продавцов? А как быть с премиями, откуда взять план продаж, разрешать ли сотрудникам покупать товар в магазине со скидками? В поисках истины Shoes Report обратился к десятку обувных ретейлеров, но ни одна компания не захотела раскрывать свою систему мотивации — слишком уж непрост и индивидуален был процесс ее разработки. Тогда мы расспросили четырех бизнес-консультантов, и окончательно убедились в том, что тема мотивации продавцов очень сложна, ведь даже наши эксперты не смогли прийти к единому мнению.
Вся правда о байере. Кто он и как им стать?
Байер – уже не новая, но по-прежнему популярная и востребованная профессия. Быть байером модно. Байеры стоят у истоков зарождения и развития трендов. Если дизайнер предлагает свое видение моды в сезоне, то байер отбирает наиболее интересные коммерческие идеи. Именно от байеров зависит политика продаж магазинов и то, что, в конце концов, будет носить покупатель. Эта профессия окружена магическим флером, зачастую, связанным с отсутствием представлений, в чем же на самом деле заключается работа байера.
Технология продающих вопросов
Нет ничего хуже, чем встреча покупателя словами «Здравствуйте, могу ли я чем-нибудь помочь?», ведь продавец работает в магазине как раз для того, чтобы помогать. Критикуя этот устоявшийся шаблон общения с покупателем, Андрей Чиркарев, бизнес-тренер по эффективным продажам и основатель проекта «Новая экономика», делится с читателями Shoes Report технологией по-настоящему продающих вопросов.
Мех, да не только: виды подклада
В производстве зимней обуви используют различные материалы, предназначенные для сохранения тепла и отвечающие требованиям потребителей: натуральную овчину, искусственный мех, искусственный мех из натуральной шерсти и другие. Все виды подкладочного меха имеют свои достоинства и недостатки. Рассмотрим свойства каждого из них.
Лучшие модели чешской обуви прошлого
В советские времена за обувью из Чехословакии, продававшейся у нас под брендом «Цебо», покупатели выстаивали по четыре часа в очереди и не жалели об этом, ведь чешская обувь считалась качественной, удобной и модной. Обувной дизайнер Юрай Шушка поделился с журналом Shoes Report фотоархивом своей коллекции, в которой собраны самые интересные модели «Цебо» с 1940-х до 1980-х годов.
Арифметика розницы
Прежде чем, приступить к решению конкретных задач, необходимо выяснить насколько точно все руководители вашей компании понимают основную терминологию розницы.
Как уволить работника без слез, скандала и суда
Рано или поздно любой руководитель сталкивается с необходимостью расстаться с сотрудником. Правильно и вовремя проведенная процедура увольнения сэкономит компании деньги, а самому начальнику — нервы и время. Но почему подчас, зная, что разрыв отношений неизбежен, мы откладываем решение на месяцы?
